第一講：渠道為王，重在規(guī)劃 一、認識渠道，分析渠道模式 1.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售 2.理解渠道開發(fā)的完整意義 3.消費行為與渠道開發(fā) 4.注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道 5.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析 二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系 1.企業(yè)需要什么樣的渠道？ 2.為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？ 3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū) 4.如何建立“適合”的渠道體系 第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基 一、經(jīng)銷商的選擇與評估 1.探討：我們要經(jīng)銷商做什么？ 2.經(jīng)銷商選擇與評估 3.選對人，是關(guān)鍵 4.尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法 5.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標準 二、渠道開發(fā)策略 1.渠道開發(fā)也要定位 2.開發(fā)渠道要掌握時機，爭取主動 3.要注重未來渠道建設(shè) 4.渠道開發(fā)與品牌開發(fā) 5.不要重大輕?。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄? 第三講：精耕細做，渠道之本 一、區(qū)域市場精耕細作 1.精耕細作的必要性 2.區(qū)域市場的核心區(qū)域精耕細作 3.周邊區(qū)域有效輻射 4.點面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 5.因地制宜，多途徑進入 二、優(yōu)化客戶，渠道再造 1.增加拓展渠道成員 2.提升終端覆蓋率 3.設(shè)立分支機構(gòu) 4.渠道再造 渠道現(xiàn)象 渠道的咽喉要塞是哪里？ 對經(jīng)銷商，打一批拉一批 優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運作關(guān)鍵經(jīng)銷商 助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò) 第四講：設(shè)計合作機制，渠道共贏 1.制定并設(shè)計渠道銷售政策 價格 返利 回款 年終獎等 2.制定并設(shè)計渠道銷售機制 人員配備 產(chǎn)品策略 價格策略 市場開發(fā)策略 網(wǎng)點布控策略 3.制定并設(shè)計渠道服務(wù)模式 第五講：管理客戶，掌控渠道 1.渠道管理策略 先發(fā)展再完善 了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營，排憂解難 及時處理意外突發(fā)事件 2.渠道管理三步曲 布局和選擇 管理和控制 引導(dǎo)和培養(yǎng) 3.渠道管理的十大方法 4.優(yōu)質(zhì)客戶的激勵和調(diào)整 第六講：用心服務(wù)，渠道長青 1.沒有永遠的朋友，只有永遠的合作 2.常來常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪 3.市場問題的及時處理 4.銷售政策兌現(xiàn)及時到位 5.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷 6.心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 7.優(yōu)質(zhì)客戶的評比與獎勵等 8.信用管理：看得見的支持