第一講：渠道為王，重在規(guī)劃 一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式 1.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售 2.理解渠道開(kāi)發(fā)的完整意義 3.消費(fèi)行為與渠道開(kāi)發(fā) 4.注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道 5.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析 二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系 1.企業(yè)需要什么樣的渠道？ 2.為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？ 3.渠道開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū) 4.如何建立“適合”的渠道體系 第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基 一、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估 1.探討：我們要經(jīng)銷商做什么？ 2.經(jīng)銷商選擇與評(píng)估 3.選對(duì)人，是關(guān)鍵 4.尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法 5.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn) 二、渠道開(kāi)發(fā)策略 1.渠道開(kāi)發(fā)也要定位 2.開(kāi)發(fā)渠道要掌握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取主動(dòng) 3.要注重未來(lái)渠道建設(shè) 4.渠道開(kāi)發(fā)與品牌開(kāi)發(fā) 5.不要重大輕小：大客戶不一定是大渠道 第三講：精耕細(xì)做，渠道之本 一、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作 1.精耕細(xì)作的必要性 2.區(qū)域市場(chǎng)的核心區(qū)域精耕細(xì)作 3.周邊區(qū)域有效輻射 4.點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 5.因地制宜，多途徑進(jìn)入 二、優(yōu)化客戶，渠道再造 1.增加拓展渠道成員 2.提升終端覆蓋率 3.設(shè)立分支機(jī)構(gòu) 4.渠道再造 渠道現(xiàn)象 渠道的咽喉要塞是哪里？ 對(duì)經(jīng)銷商，打一批拉一批 優(yōu)質(zhì)客戶深開(kāi)發(fā)，運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商 助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò) 第四講：設(shè)計(jì)合作機(jī)制，渠道共贏 1.制定并設(shè)計(jì)渠道銷售政策 價(jià)格 返利 回款 年終獎(jiǎng)等 2.制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制 人員配備 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 網(wǎng)點(diǎn)布控策略 3.制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式 第五講：管理客戶，掌控渠道 1.渠道管理策略 先發(fā)展再完善 了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，排憂解難 及時(shí)處理意外突發(fā)事件 2.渠道管理三步曲 布局和選擇 管理和控制 引導(dǎo)和培養(yǎng) 3.渠道管理的十大方法 4.優(yōu)質(zhì)客戶的激勵(lì)和調(diào)整 第六講：用心服務(wù)，渠道長(zhǎng)青 1.沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作 2.常來(lái)常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪 3.市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理 4.銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 5.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷 6.心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷 7.優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等 8.信用管理：看得見(jiàn)的支持