第一部分：經(jīng)銷商如何做好店面運(yùn)營 1.店面銷售提升的三大核心  位置  店面形象  營銷與宣傳（終端） 2. 如何快速提升客流量——案例分析  “沒人”——人在哪里？  如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率？  如何讓淡季可以不淡？  為什么貨賣不出去？ 3.客流來自哪里 1）外部：吸引  小區(qū)推廣  裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作  團(tuán)購會  品牌聯(lián)盟  品牌推廣 2）內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍，留住  店面氛圍是什么  營造人／貨／場氛圍  店門口做品牌宣傳廣告  店門口的樣品進(jìn)行調(diào)整，營造家居氛圍  調(diào)整店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局與飾品搭配  加強(qiáng)店面衛(wèi)生與形象管理，給人舒適的氛圍  精心布置店面結(jié)構(gòu)，營造舒適、放松、有品位的氛圍  調(diào)整工作人員形象與心態(tài)，營造輕松、歡快的氛圍  利用燈光效果烘托產(chǎn)品特色，營造溫馨的氛圍 4.如何訂貨、上貨、如何存貨、理貨、補(bǔ)貨 存量公式：安全存量=正常容量+補(bǔ)貨周期*日均銷量 5.如何處理庫存  日清日結(jié)，及時調(diào)整  緊跟市場，避免庫存  適度甩貨的營銷法則  市場轉(zhuǎn)移的營銷法則  大出血、大降價(jià)、大跳樓的老招新解 6．銷售團(tuán)隊(duì)的管理激勵  員工成長的過程  激勵的原理與方法  “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)  “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)  “獎懲”與薪酬設(shè)計(jì) 7. 如何同競爭對手競爭 8．經(jīng)銷商如何打造區(qū)域品牌影響力 第二部分：經(jīng)銷商如何做好終端促銷 一、促銷的概念與意義 1. 促銷活動的定義與策劃 2. 有效促銷的核心與意義 3. 宣傳造勢3個細(xì)節(jié)：30面紅旗布陣、三次傳單到位率、五個地點(diǎn)的POP張 4. 過程執(zhí)行六大環(huán)節(jié)：遍發(fā)傳單重點(diǎn)捕魚、圍追堵截引蛇出洞、引狼入室上門設(shè)計(jì)、優(yōu)惠利誘現(xiàn)場銷售、安裝造勢吸引消費(fèi)、樣板復(fù)制延續(xù)活動 二、三大促銷 思考：元旦、五一、國慶三大促銷為什么成了花錢賺吆喝的虧本買賣？ 廠家拼促銷、商家搶促銷，我們的促銷年年被淹沒。如何脫穎而出，富有成效？ 1.抓住消費(fèi)者差異化需求，策劃活動主題 2.根據(jù)歷史數(shù)據(jù)組織貨源，進(jìn)行高中低產(chǎn)品型配比與定價(jià)； 3.提煉重點(diǎn)產(chǎn)品的促銷賣點(diǎn)，編制三句話打動顧客的話術(shù)； 4.實(shí)施立體化終端布置與臨促攔截，狠抓導(dǎo)購培訓(xùn)與演練； 5.瞄準(zhǔn)競品鍛造與眾不同的秘密武器； 三、新品上市、特色促銷 1. 新產(chǎn)品上市的計(jì)劃與安排； 2. 新產(chǎn)品上市計(jì)劃執(zhí)行：內(nèi)部鼓動（開好上市說明會）、宣傳造勢、賣點(diǎn)提煉、終端表現(xiàn)、環(huán)節(jié)獎勵、追蹤與激勵。 2.門面的生動化：店招、櫥窗、室內(nèi)墻面、立柱、燈光、音樂 3. 敲鑼打鼓：誰敲鑼、誰打鼓、誰吆喝、誰領(lǐng)隊(duì) 4. 自行車隊(duì)：車身廣告設(shè)計(jì)、車夫招聘、行進(jìn)路線 5. 電影夜市：廣告貼片、現(xiàn)場摸獎、傳單派發(fā)、銷售時機(jī)把握。 四、制定與分析促銷目標(biāo) 目標(biāo)：促銷壓力＝目標(biāo)任務(wù)÷銷售人員 1. 如何設(shè)定目標(biāo)，使目標(biāo)科學(xué)合理，看得見摸得著？ 2. 如何分解目標(biāo)，把回款、銷量、庫存、網(wǎng)絡(luò)、利潤等五大宏觀目標(biāo)，如何分解到區(qū)，明確到周，落實(shí)到人？ 3. 如何跟綜目標(biāo)，利用圖表、短信檢查，月度例會總結(jié) 4. 如何達(dá)成目標(biāo)？端正工作心態(tài)，提高管理技能，提供工具方法，給予適當(dāng)獎懲。 第三部分：經(jīng)銷商如何快速提升單店銷量 一、創(chuàng)造親切熱情的銷售 1.用微笑建立橋梁 2.有自信的肢體動作 3.運(yùn)用贊美的力量 4.消費(fèi)者購買心理分析 5.不同性格的購買心理策略 6.店面銷售流程設(shè)計(jì)及話術(shù) 二、信任溝通的六項(xiàng)原則 1.用肯定型語言來取代否定型語言 2.用問句表示對客戶的尊重 3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用 4.不下斷語，讓客戶自己做決定 5.清楚自己的職權(quán) 6.制造熱銷的氣氛 三、詢問技巧的六項(xiàng)原則 1.問題的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 2.不連續(xù)發(fā)問 3.從客戶回答中整理客戶需求 4.先詢問容易的問題 5.促進(jìn)購買的詢問方式 6.詢問客戶關(guān)心的事情 四、快速處理反對問題 1.接受、認(rèn)同和贊美 2.化反對問題為賣點(diǎn) 3.要有信心，不要敷衍 4.以退為進(jìn) 5.價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) 五、快速成交的技巧 1.有限數(shù)量或者期限 2.替客戶做決定 3.推銷今天買 4.假設(shè)式結(jié)束法 5.邀請式結(jié)束法 6.門把法 第四部分：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理 一、 建設(shè)精兵團(tuán)隊(duì) 1. 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ 2. 關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考 3. 螞蟻軍團(tuán)：團(tuán)隊(duì)的力量啟示 4. 雁行啟示：團(tuán)隊(duì)的管理啟示 5. 團(tuán)隊(duì)的特征 6. 團(tuán)隊(duì)的核心是什么？ 二、 經(jīng)銷商的自我管理 1. 統(tǒng)帥駕馭的能力 2. 溝通的能力 3. 組織實(shí)施能力 4. 分析判斷能力 5. 不斷的完善能力 6. 激勵能力 7. 榜樣的魅力 三、銷售人員的“選、育、用、留” 1. 如何選好人  銷售人員需要具備的基本能力  銷售人員需要具備的潛力 2. 如何培養(yǎng)人  如何開晨會  如何做好夕會的銷售案例分享 3. 如何用好人  建立基本的管理體系  樹好團(tuán)隊(duì)中的方向標(biāo) 4. 如何留住人  激勵的三個原則  激勵的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？