11月28日，迎接2020年歲末的周六我們迎來(lái)了《營(yíng)銷(xiāo)為王》系列課程的收官之作《談判高手》培訓(xùn)。它是國(guó)際培訓(xùn)與教學(xué)技術(shù)學(xué)院（ITTTI）版權(quán)課程，與眾不同很有特色，授證講師周子淳先生為我們生動(dòng)演繹并剖析講解，如何從綿羊型談判選手到老鷹型談判高手的進(jìn)階蛻變之路。

上午9點(diǎn)，課程一開(kāi)始，周老師就讓我們樹(shù)立一個(gè)重要觀(guān)念：談判能力是人類(lèi)的本能，并表演了一個(gè)小品，小寶寶不吃菠菜，非要吃巧克力，和媽媽一步一步討價(jià)還價(jià)，最后媽媽不得不妥協(xié)，讓小寶寶吃巧克力，僅僅吃了一小口菠菜。由此可見(jiàn)，小到一個(gè)剛剛會(huì)說(shuō)話(huà)的寶寶，都會(huì)用談判的技巧來(lái)達(dá)到自己的目的。

接著引用了經(jīng)典的談判案例，來(lái)講述企業(yè)經(jīng)營(yíng)中寶貴的談判利潤(rùn)，以及涉及談判中的代表角色、談判籌碼、談判技巧，利用這些關(guān)鍵因素，周老師分別讓4個(gè)小組來(lái)分析在談判中的各類(lèi)問(wèn)題和現(xiàn)象。

視頻《羋月傳》里面的談判真的很燃很贊，場(chǎng)景是護(hù)送楚國(guó)公主羋姝到秦國(guó)成親的車(chē)駕被襲，嫁妝被義渠王劫走，抓走了楚國(guó)公主羋月。秦國(guó)派張儀、公子華、庸芮為代表團(tuán)，一起到義渠談判，目的是要回楚國(guó)公主羋月和秦王后羋姝的嫁妝。

談判過(guò)程非常精彩，最后雙方你來(lái)我往，最終達(dá)成一致，秦國(guó)僅用600車(chē)糧食就換回楚國(guó)公主羋月和秦王后羋姝的嫁妝。在這個(gè)案例里可以清晰的看到談判使者團(tuán)的談判新類(lèi)型：

   1、張儀---老鷹型，特點(diǎn)：充分準(zhǔn)備，深思熟慮，處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，而且具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，系統(tǒng)考慮的能力。

   2、公子華--斗牛犬型，特點(diǎn)：沒(méi)有準(zhǔn)備，滿(mǎn)目上陣，不動(dòng)腦筋，輕率應(yīng)對(duì)，頑固堅(jiān)持，虛張聲勢(shì)。

3、庸芮 -- 狐貍型，特點(diǎn)：洞察力強(qiáng)，反應(yīng)敏銳，小聰明多，缺乏遠(yuǎn)慮。

這場(chǎng)經(jīng)典的談判是高手之間的對(duì)決，沒(méi)有我們常見(jiàn)的小綿羊型談判選手的出場(chǎng) ，筆者在這里補(bǔ)充一下綿羊型談判選手的特質(zhì)。

綿羊型的特點(diǎn)---遇事無(wú)主見(jiàn)、任任擺布、害怕丟生意、事事屈從，不能應(yīng)對(duì)、只好同意。

網(wǎng)上有一段爽文：在這物欲橫流的人世間，人生一世實(shí)在是夠苦。你存心做一個(gè)與世無(wú)爭(zhēng)的老實(shí)人吧，人家就利用你欺侮你。你稍有才德品貌，人家就嫉妒你排擠你。你大度退讓?zhuān)思揖颓址改銚p害你。你要不與人爭(zhēng)，就得與世無(wú)求，同時(shí)還要維持實(shí)力準(zhǔn)備斗爭(zhēng)。你要和別人和平共處，就先得和他們周旋，還得準(zhǔn)備隨時(shí)吃虧。

這就是綿陽(yáng)型選手內(nèi)心的獨(dú)白和彷徨。

周子淳老師特意提到，他們之前在《談判高手》授證班上，李珂導(dǎo)師認(rèn)為：小綿羊其實(shí)是最好的合作伙伴，溝通成本很低，很善良，只是不懂的捍衛(wèi)自己的利益。做一只鷹，從不欺負(fù)小綿羊，智慧合理地分配利益，能有長(zhǎng)久的合作，時(shí)間一長(zhǎng)，身邊充滿(mǎn)了配合度高的小綿羊。

做狐貍和斗牛犬、一次性榨干了小綿羊，甚至讓小綿羊吃大虧，上當(dāng)一次以后，小綿羊遠(yuǎn)遠(yuǎn)會(huì)躲著你繞道走，長(zhǎng)此以往，這會(huì)導(dǎo)致你的身邊充斥了各種狐貍和斗牛犬。人生之路變得“高?！?。

而且，你是哪一種對(duì)手不由你決定，由對(duì)方?jīng)Q定。

隨后周老師通過(guò)四個(gè)案例分別講述了，我們現(xiàn)在每個(gè)人的談判風(fēng)格是哪種類(lèi)型，處在這個(gè)類(lèi)型中，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)各種類(lèi)型的談判對(duì)手。

   1、應(yīng)對(duì)綿羊型對(duì)手---步步緊逼，分析長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，利用其貪小便宜心理。

   2、應(yīng)對(duì)狐貍型對(duì)手---抓住破綻，看破說(shuō)不破；小恩小惠；逐步加碼，圍魏救趙。

下午，周老師重點(diǎn)為我們分享了如何成為“鷹 ”式談判高手，特意提醒：萬(wàn)物皆有裂痕，那是光照進(jìn)來(lái)的地方！你在那里，世界就在那里！

1、沒(méi)有力量和技巧，多贏(yíng)讓你成為小綿羊

2、沒(méi)有技巧和多贏(yíng)思維，力量讓你成為斗牛犬

3、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)和多贏(yíng)想法的技巧是老狐貍

1945年國(guó)共重慶談判經(jīng)典案例讓我印象很深，通過(guò)歷史的長(zhǎng)河，史詩(shī)般的畫(huà)面，更大的格局和視野，周老師的深度剖析，讓我們了解了談判高手的邏輯：

1、我們占優(yōu)勢(shì)時(shí)為什么談判？爭(zhēng)取更大利益，創(chuàng)造更大價(jià)值，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。

2、我們占劣勢(shì)時(shí)為什么談判？扭轉(zhuǎn)不利局面，爭(zhēng)取最好結(jié)果。

在此，《營(yíng)銷(xiāo)為王》系列課程在11月完美落下帷幕，在邁向營(yíng)銷(xiāo)高手的進(jìn)階之路上，學(xué)員們?yōu)⑾潞芏嗟暮顾团ΓＭ@一系列的課程作為我們?cè)阡N(xiāo)售路上的鎧甲和武器，指引我們邁向新的成功！

而淬煉過(guò)的“鷹式”談判能力，必然是商場(chǎng)上射程最遠(yuǎn)，箭無(wú)虛發(fā)的強(qiáng)弓利器！

有一個(gè)小花絮，課程結(jié)束，大家都在熱絡(luò)的狀態(tài)中，加上周六思?xì)w，差點(diǎn)忘了拍合影，嘿嘿！

錯(cuò)過(guò)合影的那些談判高手們，找我P圖吧，哈哈！

                                          作者：上海廠(chǎng)長(zhǎng)經(jīng)理人才有限公司 巨梅