別把銷售當(dāng)回事 作者：范國玉 有人說銷售是一門藝術(shù)，我同意這個觀點。藝術(shù)有個特點就是很難復(fù)制，因為沒有標(biāo)準(zhǔn)學(xué)起來比較困難，要靠天賦。有人說銷售是一門科學(xué)，我也同意這個觀點，科學(xué)是可以復(fù)制的，有標(biāo)準(zhǔn)可以衡量的。我認(rèn)為銷售既是科學(xué)也是藝術(shù)，銷售人員要在不同階段有所側(cè)重，剛?cè)氲雷鲣N售，一定要按照科學(xué)的銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)的方法要求自己，一步一個腳印的按照公司的銷售流程去做，在過程中尋找自己的特點，成長自己經(jīng)驗和技能。當(dāng)你做的很成功，業(yè)績很優(yōu)秀，有自己一套別人無法模仿的銷售特點，這時你就把銷售當(dāng)成藝術(shù)了。這個道理和古人習(xí)武相像，分四個階段。生搬硬套-熟能生巧-融會貫通-推陳出新。最終成為武林高手，此時你已將武術(shù)藝術(shù)化了。 我們很多朋友做銷售總羨慕別人的業(yè)績，只學(xué)習(xí)別人的一些皮毛技巧，用也用不好，反而弄巧成拙。殊不知你的基本功還沒有練好，何談技巧。走路走不好，跑步能快嗎？搞不好還把你摔倒。我個人認(rèn)為做好銷售要做好以下幾點： 第一，基本功要扎實。古人云：“兵馬未動、糧草先行”。先把你自己要銷售的產(chǎn)品知識一定要爛熟于心，保證客戶問不倒，成為這個領(lǐng)域的顧問，同時自己也就有自信了，很多朋友都是自己都搞不懂產(chǎn)品，怎么能夠自信的回答客戶問題呢？ 第二、選對的客戶。這個是我們銷售的前提，公司以前有過這種情況，兩個人銷售能力相當(dāng)，努力程度也差不多，但就是業(yè)績相差很大，后來發(fā)現(xiàn)業(yè)績差的銷售員是因為客戶選擇有問題，客戶亂而雜。而業(yè)績較好的銷售員，確定了幾個行業(yè)，在深耕細(xì)作，并且客戶轉(zhuǎn)介紹的很多。所以有時候選擇大于努力，專注才能專業(yè)，不要貪多嚼不爛。 第三、注重自己的形象。形象有外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是拜訪客戶是穿的要像個銷售人員的樣子，原則上要求西服領(lǐng)帶皮鞋，千萬不可以奇裝怪服，給人與輕佻、怪異、膚淺的感覺。因為如果你能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，一定會有不錯的收入，而外在形象正是你不錯收入的體現(xiàn)，反過來證明你的產(chǎn)品和服務(wù)是最優(yōu)秀的。內(nèi)在形象最為關(guān)鍵，通過你的語言談吐體現(xiàn)你的職業(yè)和素養(yǎng)，專業(yè)的講解加上快速干練的答疑會使你魅力倍增，給客戶一種專業(yè)感，信任就從這一刻開始了。 第四、善用銷售技巧 1、時間觀念要強(qiáng)，不妨和客戶約見面時間精確到分。例如：咱們約在今天下午2點15怎么樣？讓客戶感到你是一個時間管理很強(qiáng)的職業(yè)人士。 2、多使用贊美，一句好話三冬暖，惡語傷人六月寒。每個人都喜歡被人贊美，到目前為止我還沒有遇到過有人專門喜歡被人批評和侮辱的。這是人性的弱點。贊美要從細(xì)節(jié)開始，不要讓人感覺的很空。比方說：“王總您墻上這幅字很漂亮，不知道王總還是一位書法家，我也喜歡書法，以后還要向王總多多請教。”即使是拍馬屁，也要拍的很舒服。好多朋友說贊美很難學(xué)習(xí)，我到想問一下你用心學(xué)習(xí)了嗎？如果在公司、在生活中、回到家里你時刻不忘贊美別人，我想到客戶那里你同樣會贊美了，因為你已經(jīng)習(xí)慣贊美別人了。 3、說話要自信肯定。不要使用“差不多，大概”等不肯定的詞語，多使用“好的，沒問題，可以，一定”等肯定詞匯。說話要抑揚頓挫，輕重緩急，富有邏輯。時刻關(guān)注客戶是否感興趣，適時調(diào)整你的內(nèi)容，講他愛聽的，講他感興趣的。 4、學(xué)會提問。孫子兵法講：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗?！碧釂柺菫榱酥?。只有了解對方越多，你自己才能掌控自如。 5、學(xué)會傾聽。使用提問技巧讓客戶多說，你要認(rèn)真的聽，做到“他哭你也哭，他笑你也笑”。并且適時的追問和回應(yīng)，讓他感覺今天終于找到知己了。他會說：“你不要叫我王總王總的，叫我王哥好了?！倍汲尚值芰?，生意還不好做嗎？還會因為價格殺的你頭破血流嗎？ 6、學(xué)會講故事。故事就是案例，去拜訪時最好多帶幾個同行的案例。因為這就是證據(jù)，你講的再好沒有證據(jù)和案例，都會很空洞，可信度就會打折扣。 7、學(xué)會給客戶驚喜。過年過節(jié)一定要通過電話、短信、郵件發(fā)個祝福，如果有條件要時不時的送點小禮品。比如他所在行業(yè)的行業(yè)報告、健康類的書籍等等，花錢不多，但很有效，據(jù)統(tǒng)計，很少有人經(jīng)得起六次送禮的。總之讓他感覺到他很重要，你無時無刻在他身邊，你把他當(dāng)成了真正的朋友或大哥。一句好：如果你讓客戶感覺很重要，他就會把你變的重要。 如果各位朋友，能夠按照以上的方法和技巧去做銷售，真正做到知行合一，我相信做不好都很困難。