家具賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶價(jià)值的變革時(shí)代,經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值、合理成本、有效規(guī)模、具有人性關(guān)懷的贏利。因此,賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理就必須刪繁就簡(jiǎn),從單一模式、單點(diǎn)突破的營(yíng)銷(xiāo)思維定勢(shì)中解脫出來(lái),運(yùn)用體系化營(yíng)銷(xiāo),重新聚焦,將使賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生更大的營(yíng)銷(xiāo)效力。
聚焦客戶推薦系統(tǒng)
管理大師彼得·德魯克說(shuō):“企業(yè)的最終目的,在于創(chuàng)造客戶并留住他們”,能夠給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限增值的東西只有顧客。財(cái)富=客戶總體人數(shù)×平均信任程度;客戶對(duì)你的信賴(lài),就是永續(xù)的財(cái)富!建立客戶推薦系統(tǒng),增加會(huì)員這是賣(mài)場(chǎng)基業(yè)常青,客源不斷地秘訣。
聚焦塑造品牌價(jià)值
品牌價(jià)值聚焦能提升家具附加值,讓顧客占便宜而不賣(mài)便宜。我們要從價(jià)值、形象、功能、情感、概念、故事等5個(gè)方面展開(kāi),重點(diǎn)突出產(chǎn)品的使用價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值和收藏價(jià)值。特別是品牌故事能把品牌融入了顧客的生活。
聚焦顧客滿意
賣(mài)場(chǎng)不僅出售家具,還要銷(xiāo)售家具文化,展示溫馨和情調(diào)。從顧客踏入商場(chǎng)到離開(kāi),每時(shí)每刻,每一個(gè)環(huán)節(jié)都要滲透優(yōu)質(zhì)滿意服務(wù),讓門(mén)店成為滿足顧客心愿的地方。
聚焦核心銷(xiāo)售日
核心銷(xiāo)售日就是客流量大,目標(biāo)消費(fèi)人群最集中,購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng),銷(xiāo)售價(jià)值最高的銷(xiāo)售日。家具核心銷(xiāo)售日包括52個(gè)雙休日、11個(gè)法定節(jié)假日、10個(gè)特定節(jié)日共126天,是家具賣(mài)場(chǎng)一年中最具有挑戰(zhàn)性的時(shí)間。核心銷(xiāo)售日的營(yíng)銷(xiāo)工作是系統(tǒng)工程 ,要集中人力、物力,最大限度挖掘賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力!
案例:某品牌店“核心銷(xiāo)售日”目標(biāo)明確,通過(guò)QQ群、微博、微信、短信等聚焦終端客戶,通過(guò)強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)招貼畫(huà)、展架、產(chǎn)品DM單、品牌體驗(yàn)、戶外推廣、經(jīng)典產(chǎn)品生動(dòng)化展示的氛圍營(yíng)造,運(yùn)用銷(xiāo)售冠軍激勵(lì)策略,連續(xù)6年在單店業(yè)績(jī)位列全國(guó)第一!