【紅星美凱龍是中國(guó)經(jīng)營(yíng)面積最大、商場(chǎng)數(shù)目最多、地理覆蓋面積最廣的家居裝飾及家具商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商。紅星美凱龍 率先在業(yè)內(nèi)探索管理輸出型品牌；成為中國(guó)家居業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。這是 3月21日，我在南京紅星美凱龍培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)答疑紀(jì)實(shí)】

【家居門店人氣淡，店員無事可做，業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲睿盒袖N思維突破和系統(tǒng)構(gòu)建從哪里下手；如何改變門店管理思維，學(xué)會(huì)行銷人員管控新方式？現(xiàn)在就學(xué)員提出的代表性問題簡(jiǎn)要回答，核心就是提供系統(tǒng)營(yíng)銷思維指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)門店持續(xù)快速穩(wěn)定提升！】

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? ? ?家居市場(chǎng)時(shí)刻在變化，家居門店如何讓產(chǎn)品更暢銷？如何用最小的投資獲取最大的利潤(rùn)？我們認(rèn)為在競(jìng)爭(zhēng)中找到趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)鑄造營(yíng)銷系統(tǒng)是門店業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵。這樣就能解決門店客流量、成交率、回頭率這四個(gè)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)問題。

　　為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，家居門店要整合門店運(yùn)營(yíng)內(nèi)外各要素，形成一個(gè)高效率的運(yùn)行系統(tǒng)，使系統(tǒng)成為持續(xù)贏利的整體解決方案。無論從管理層面還是執(zhí)行層面，門店要打造一個(gè)系統(tǒng)：門店管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)由廠商溝通系統(tǒng)、電話營(yíng)銷系統(tǒng)、客戶推薦系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)、異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷系統(tǒng)、品牌推廣系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、品牌服務(wù)系統(tǒng)等8大營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)成。做到兩個(gè)提升；銷售業(yè)績(jī)提升，團(tuán)隊(duì)能力提升；實(shí)現(xiàn)三個(gè)途徑：專業(yè)的素質(zhì)，系統(tǒng)的能力，有效的方法；打造四個(gè)有力：影響力、感召力、凝聚力、親和力。

　　門店銷售高效率，首先要解決“我的客戶在哪里？”的問題，我們知道客戶心中永恒不變的六大問題是：1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？因此，在銷售產(chǎn)品時(shí)，我們要把這些問題設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，提前讓顧客提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價(jià)值，從而占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

　　家居營(yíng)銷的精髓是不光要銷售產(chǎn)品，更要銷售思維模式，思維模式?jīng)Q定購買！聰明的門店不僅在品種的寬度和深度上下氣力，他們還充分利用各種渠道去抓潛在顧客，并且將相關(guān)行業(yè)的客戶群沉淀，轉(zhuǎn)化為自己的客戶群。家居門店只是窗口，要把整個(gè)城市當(dāng)成大門店來做，大氣魄才會(huì)有大市場(chǎng)。

　　彼得.杜拉克說“目標(biāo)是方向，是承諾。目標(biāo)并不決定未來，而是利用企業(yè)的資源塑造未來的手段?！遍T店要進(jìn)行有效的目標(biāo)分解，將銷售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量。成績(jī)都是被逼出來的，成交都是要求出來的！這樣，在最短的時(shí)間內(nèi)，我們就能充分利用資源，快速實(shí)現(xiàn)銷量由階段性提升轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期持續(xù)地贏利。

　　家居門店?duì)I銷的高效率運(yùn)作，不僅僅是細(xì)節(jié)的完善，更是系統(tǒng)的建立與整合。據(jù)研究國(guó)內(nèi)銷售前100名的家居門店都建立了9大店鋪經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)=數(shù)字化執(zhí)行戰(zhàn)略+目標(biāo)管理+KPI指標(biāo)+資源整合+品牌聚焦+整體營(yíng)銷+自動(dòng)執(zhí)行力+客戶推薦+爆破營(yíng)銷系統(tǒng)。

? ? ? 門店的經(jīng)營(yíng)者要強(qiáng)化1}產(chǎn)品思維，解決的是如何賺錢（商業(yè)模式）的問題（賣什么、怎么賣、在哪里賣）；2}團(tuán)隊(duì)思維，解決的是如何分錢（分配機(jī)制）的問題（人，薪酬，考核，愿景）；3}客戶思維。解決的是如何收錢（營(yíng)銷模式）的問題（如何讓客戶持續(xù)主動(dòng)的購買）；最后，門店要充分體現(xiàn)“速度第一，完美第二；行動(dòng)第一，想法第二；結(jié)果第一，過程第二”的行動(dòng)原則，這樣會(huì)讓門店充滿活力。因此，做到“簡(jiǎn)單、便利、速度、服務(wù)超值”是鑄造門店靈魂的關(guān)鍵，也是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵。

孫向陽——中國(guó)家居建材贏利核心專家

? ? ?中國(guó)家具行業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證考試主講專家、深圳家具協(xié)會(huì)、《深圳家具報(bào)》顧問; 譽(yù)稱中國(guó)高利潤(rùn)銷售之父，是國(guó)內(nèi)較早研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維下的高利潤(rùn)營(yíng)銷專家，清華大學(xué)總裁班講師、中國(guó)品位家具聯(lián)盟顧問；中國(guó)品牌講師100強(qiáng)。 ?

? ? ?孫向陽老師擁有18年上百家企業(yè)、超大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)突破管理經(jīng)驗(yàn)，倡導(dǎo)“大道至簡(jiǎn)、營(yíng)銷簡(jiǎn)單化”的概念。150家家居、建材企業(yè)和賣場(chǎng)簽約培訓(xùn)和管理培訓(xùn)顧問。家居，建材連鎖領(lǐng)域落地培訓(xùn)專家和店面運(yùn)營(yíng)管理專家；在家居建材行業(yè)營(yíng)銷和賣場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等方面有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

? ? ?孫老師系列課程通過詳盡剖析了”塑造品牌價(jià)值、整合資源、杠桿借力、顛覆價(jià)格、低成本高利潤(rùn)策略、倍增利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)密碼“等一列全新的營(yíng)銷技術(shù)與策略，采取“道不遠(yuǎn)人，遠(yuǎn)人非道”，大道至簡(jiǎn)。簡(jiǎn)單就是核心，簡(jiǎn)單就是力量，簡(jiǎn)單就是高效。 運(yùn)用這些策略和實(shí)戰(zhàn)案例幫助他們?nèi)〉?0%～200% 的利潤(rùn)倍增式業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。