【家居門店人氣淡，店員無事可做，業(yè)績越來越差：行銷思維突破和系統(tǒng)構(gòu)建從哪里下手；如何改變門店管理思維，學會行銷人員管控新方式？現(xiàn)在就學員提出的代表性問題簡要回答，核心就是提供系統(tǒng)營銷思維指導，實現(xiàn)門店持續(xù)快速穩(wěn)定提升！】

     家具專賣店建立之后，專賣店經(jīng)營管理是專賣店是否成功的關(guān)鍵?？茖W的家具專賣店經(jīng)營管理是怎樣的呢?下面就從4個方面談談家具專賣店如何實施特色專賣構(gòu)建雙贏模式！

      產(chǎn)品管理

     1、熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸;挖掘每款產(chǎn)品的賣點。

     2、要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持家具專賣店隨時帶給顧客“全新”的感受，而非一成不變。

     3、專賣店不要陳列其他廠家產(chǎn)品：其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風格以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別，會破壞整個展場氣氛的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

     4、每個家具專賣店的賣場布置均經(jīng)過了工廠專業(yè)人員與裝修設計師精心設計，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場。

     5、及時處理產(chǎn)品問題：家具專賣店的負責人要認真觀察每一件產(chǎn)品的動向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時采取果斷措施。對出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應該及時地予以修復和處理，如果展場的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，沒有人會相信你的倉庫中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。

　　價格管理

    大多數(shù)消費者對價格是非常敏感的，當前家具零售市場的競爭日趨“白熱化”，所以要對價格進行很好的管理。

     1、制訂合理的價格體系：在制定價格前，對同行競爭對手價格的了解很重要;再次應該確定一個目標零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個合理的標價水平;比如：一些地方消費者習慣“高標價、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點是高標價意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價格已經(jīng)   “殺”到位了，顧客容易獲得滿足感;一些地方的消費習慣“低標價，高折扣”方式，這些方式的優(yōu)點是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位，即所謂的“價格平民化”。所以要保持一個合理的價格水平，家具行業(yè)的暴利時代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是“以質(zhì)取勝、以量取勝”。

     2、周周有特價：所謂“平價才是硬道理”，大多數(shù)消費者對商品價格非常敏感，所以，“價格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價“活動，即每周都推出一些特價產(chǎn)品，以此來吸引和招攬更多的顧客。

　　人員管理

      家具專賣店經(jīng)營管理的核心問題是“人”。首先營業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親和力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做好銷售工作的開始。人員的數(shù)量配置應合理，從員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度，因為“人浮于事”會滋生懶散的風氣，人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機?！T工必須進行必要的培訓，讓基了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強其對銷售工作的信心。

     熱愛產(chǎn)品，做顧客的參謀。在營業(yè)過程中，要做導購員而不是推銷員，要熱愛產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。

    加強安裝工管理：套房家具安裝、送貨工作量較大，一般專賣店應有自己的專業(yè)安裝工，并經(jīng)過適當?shù)呐嘤?。具有板式家具的安裝知識，在安裝過程中，嚴格按照《拆裝示意圖》進行。能夠?qū)揖叩牟考M行測試，對一些小的質(zhì)量問題能夠在現(xiàn)場處理。安裝工一般還應承擔售后服務工作，對產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題負責現(xiàn)場整理和修復工作。

　　營銷模式

     如今的家具零售業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品、服務同質(zhì)化日益嚴重，家具賣場中傳統(tǒng)的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費者的真實需求，家具賣場除了進行降價、送贈品等單調(diào)的促銷活動聚集人氣，增加銷量外，似乎已另無他法了。答案非也!這種促銷形式用到一定時期就會使效果削弱。

    專賣店應導入了最新的“家具銷售預知系統(tǒng)”，為現(xiàn)場消費者免費提供家具擺放設計的服務。消費者只需十分鐘就能看到所選的家具擺在自己家的效果，真正實現(xiàn)“看著效果買家具”。這一周到的服務消除了消費者的購買疑慮，為家具注入了附加值，為專賣店提升了品牌形象，更提升了銷售成交率以及配套銷售額。

孫向陽——中國家居建材贏利核心專家

     中國家具行業(yè)職業(yè)技能認證考試主講專家、深圳家具協(xié)會、《深圳家具報》顧問; 譽稱中國高利潤銷售之父，是國內(nèi)較早研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維下的高利潤營銷專家，清華大學總裁班講師、中國品牌講師100強。  

      孫向陽老師擁有18年上百家企業(yè)、超大賣場運營、業(yè)績突破管理經(jīng)驗，倡導“大道至簡、營銷簡單化”的概念。150家家居、建材企業(yè)和賣場簽約培訓和管理培訓顧問。家居，建材連鎖領(lǐng)域落地培訓專家和店面運營管理專家；在家居建材行業(yè)營銷和賣場策劃、培訓等方面有深入研究和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

      孫老師系列課程通過詳盡剖析了”塑造品牌價值、整合資源、杠桿借力、顛覆價格、低成本高利潤策略、倍增利潤的經(jīng)營密碼“等一列全新的營銷技術(shù)與策略，采取“道不遠人，遠人非道”，大道至簡。簡單就是核心，簡單就是力量，簡單就是高效。 運用這些策略和實戰(zhàn)案例幫助他們?nèi)〉?0%～200% 的利潤倍增式業(yè)績增長。