【家居門店人氣淡,店員無事可做,業(yè)績越來越差:行銷思維突破和系統(tǒng)構(gòu)建從哪里下手;如何改變門店管理思維,學(xué)會行銷人員管控新方式?現(xiàn)在就學(xué)員提出的代表性問題簡要回答,核心就是提供系統(tǒng)營銷思維指導(dǎo),實(shí)現(xiàn)門店持續(xù)快速穩(wěn)定提升!】
家居市場時(shí)刻在變化,家居門店如何讓產(chǎn)品更暢銷?如何用最小的投資獲取最大的利潤?我們認(rèn)為在競爭中找到趨勢和優(yōu)勢,同時(shí)鑄造營銷系統(tǒng)是門店業(yè)績倍增的關(guān)鍵。這樣就能解決門店客流量、成交率、回頭率這四個(gè)經(jīng)營難點(diǎn)問題。
為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,家居門店要整合門店運(yùn)營內(nèi)外各要素,形成一個(gè)高效率的運(yùn)行系統(tǒng),使系統(tǒng)成為持 續(xù)贏利的整體解決方案。無論從管理層面還是執(zhí)行層面,門店要打造一個(gè)系統(tǒng):門店管理系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)由廠商溝通系統(tǒng)、電話營銷系統(tǒng)、客戶推薦系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)、異業(yè)聯(lián)合營銷系統(tǒng)、品牌推廣系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、品牌服務(wù)系統(tǒng)等8大營銷系統(tǒng)構(gòu)成。做到兩個(gè)提升;銷售業(yè)績提升,團(tuán)隊(duì)能力提升;實(shí)現(xiàn)三個(gè)途徑:專業(yè)的素質(zhì),系統(tǒng)的能力,有效的方法;打造四個(gè)有力:影響力、感召力、凝聚力、親和力。
門店銷售高效率,首先要解決“我的客戶在哪里?”的問題,我們知道客戶心中永恒不變的六大問題是:1、你是誰?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對我有什么好處?4、如何證明你講的是事實(shí)?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?因此,在銷售產(chǎn)品時(shí),我們要把這些問題設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,提前讓顧客提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價(jià)值,從而占領(lǐng)消費(fèi)者心智。
家居營銷的精髓是不光要銷售產(chǎn)品,更要銷售思維模式,思維模式?jīng)Q定購買!聰明的門店不僅在品種的寬度和深度上下氣力,他們還充分利用各種渠道去抓潛在顧客,并且將相關(guān)行業(yè)的客戶群沉淀,轉(zhuǎn)化為自己的客戶群。家居門店只是窗口,要把整個(gè)城市當(dāng)成大門店來做,大氣魄才會有大市場。
彼得.杜拉克說“目標(biāo)是方向,是承諾。目標(biāo)并不決定未來,而是利用企業(yè)的資源塑造未來的手段?!遍T店要進(jìn)行有效的目標(biāo)分解,將銷售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量。成績都是被逼出來的,成交都是要求出來的!這樣,在最短的時(shí)間內(nèi),我們就能充分利用資源,快速實(shí)現(xiàn)銷量由階段性提升轉(zhuǎn)化為長期持續(xù)地贏利。
家居門店?duì)I銷的高效率運(yùn)作,不僅僅是細(xì)節(jié)的完善,更是系統(tǒng)的建立與整合。據(jù)研究國內(nèi)銷售前100名的家居門店都建立了
1}9大店鋪經(jīng)營系統(tǒng)=數(shù)字化執(zhí)行戰(zhàn)略+目標(biāo)管理+KPI指標(biāo)+資源整合+品牌聚焦+整體營銷+自動執(zhí)行力+客戶推薦+爆破營銷系統(tǒng)。
2}倍增利潤的8大武器【免費(fèi)+借勢+尖刀+會議+ 病毒+期待+自媒體+杠桿借力營銷】
3}“高利潤”軍火庫1)藍(lán)海策略 2)單線多線 3)只賣20%4)獨(dú)特賣點(diǎn) 5)賣點(diǎn)升級
6)套餐套裝7)戰(zhàn)斗機(jī)原理 8)信譽(yù)捆綁 9)價(jià)格策略
4打造高利潤賺錢機(jī)器1】目標(biāo)管理系統(tǒng) 2】團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng) 3】聚客營銷系統(tǒng)4】促銷管理系統(tǒng)
5】客戶成交系統(tǒng) 6】績效考核系統(tǒng)7】VIP管理系統(tǒng) 8】激勵、PK體系
門店的經(jīng)營者要強(qiáng)化1}產(chǎn)品思維,解決的是如何賺錢(商業(yè)模式)的問題(賣什么、怎么賣、在哪里賣);2}團(tuán)隊(duì)思維,解決的是如何分錢(分配機(jī)制)的問題(人,薪酬,考核,愿景);3}客戶思維。解決的是如何收錢(營銷模式)的問題(如何讓客戶持續(xù)主動的購買);
最后,門店要充分體現(xiàn)“速度第一,完美第二;行動第一,想法第二;結(jié)果第一,過程第二”的行動原則,這樣會讓門店充滿活力。因此,做到“簡單、便利、速度、服務(wù)超值”是鑄造門店靈魂的關(guān)鍵,也是業(yè)績增長的關(guān)鍵。
孫向陽——中國家居建材贏利核心專家
中國家具行業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證考試主講專家、深圳家具協(xié)會、《深圳家具報(bào)》顧問; 譽(yù)稱中國高利潤銷售之父,是國內(nèi)較早研究傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維下的高利潤營銷專家,清華大學(xué)總裁班講師、中國品位家具聯(lián)盟顧問;中國品牌講師100強(qiáng)。
孫向陽老師擁有18年上百家企業(yè)、超大賣場運(yùn)營、業(yè)績突破管理經(jīng)驗(yàn),倡導(dǎo)“大道至簡、營銷簡單化”的概念。150家家居、建材企業(yè)和賣場簽約培訓(xùn)和管理培訓(xùn)顧問。家居,建材連鎖領(lǐng)域落地培訓(xùn)專家和店面運(yùn)營管理專家;在家居建材行業(yè)營銷和賣場策劃、培訓(xùn)等方面有深入研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
孫老師系列課程通過詳盡剖析了”塑造品牌價(jià)值、整合資源、杠桿借力、顛覆價(jià)格、低成本高利潤策略、倍增利潤的經(jīng)營密碼“等一列全新的營銷技術(shù)與策略,采取“道不遠(yuǎn)人,遠(yuǎn)人非道”,大道至簡。簡單就是核心,簡單就是力量,簡單就是高效。 運(yùn)用這些策略和實(shí)戰(zhàn)案例幫助他們?nèi)〉?0%~200% 的利潤倍增式業(yè)績增長。