家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時，往往強調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識要點太多，導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事從。其實，提升導(dǎo)購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具企業(yè)，商場培訓(xùn)和銷售實踐時，總結(jié)出導(dǎo)購員8個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠了！ 誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售。 家具導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個錯誤。 [經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。 誤區(qū)二：看不上小額訂單。 導(dǎo)購員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購買家具金額較少時，導(dǎo)購員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。 [經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！ 誤區(qū)三：抓不準客戶的利益點。 導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。 [經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家居除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。 在家居業(yè)，曾有一句話讓無數(shù)顧客深深被感動“在品位空間，每一天，每一位員工，做每一件事情，都在替您做合理家居規(guī)劃，為您降低成本，替您省錢?！蔽覀儠r刻銘記，物美價廉是消費者永遠的利益驅(qū)動。 誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力。 導(dǎo)購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。 [經(jīng)典操作]：導(dǎo)購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有家居欣賞和搭配的深厚功力。大多數(shù)冠軍導(dǎo)購員在進行產(chǎn)品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質(zhì)感和舒適，并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值，其重要性遠遠超出導(dǎo)購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧：①講故事；②引用例證；③形象描繪產(chǎn)品的利益。