中小家具企業(yè)由于渠道管理不善，使得經銷商“見風使舵”，見利就走，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定。企業(yè)控制不住終端的客戶資源，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。 企業(yè)要改變這種局面，關鍵是增強經銷商對產品的信心。首先必須維護現(xiàn)有客戶并鞏固起來，防止競爭對手產品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的方法，發(fā)展和擴大原有的區(qū)域和銷量。營銷成功的關鍵在于對市場的精耕細作,對終端資源進行精細化的組合管理。因此，企業(yè)要把終端管理做到精細化,模板化,對各種資源進行有效配置,有效整合與結構優(yōu)化。具體工作如下： 1）選擇優(yōu)勢產品、容易上量的產品切入，通過樣板市場鼓舞經銷商，讓經銷商能夠樹立良好的市場信心，改變其認為弱勢廠家產品市場效果也很弱的思維方式，進而讓其接受公司產品。 2）提供銷售建議和開展市場促銷，指導經銷商如何展示產品和促銷技巧。平時，多與經銷商溝通和互動，以達到鞏固賣場銷量目的。 3）企業(yè)要對優(yōu)秀經銷商給予表彰和特別政策支持，同時，誠懇地要求優(yōu)秀經銷商推薦新客戶和合作伙伴，這是拓展新市場最為有效的方法。若新客戶開店成功，可獎勵老經銷商其首批調貨額的2-5%。 4）培訓經銷商的導購員，以便利銷售本企業(yè)的產品。廠家可對銷售好、配合強的導購員給予獎勵，以此聯(lián)絡感情，讓其成為貴企業(yè)產品免費代言人。 5）企業(yè)要指導經銷商開展多層次的促銷活動，消化經銷商庫存，讓賣場能夠快速走量，增加經銷商對產品信心，進一步擴大產品在終端的產品線。 6）幫助經銷商加速執(zhí)行合同和發(fā)貨的速度，及時處理售后服務。 案例：某企業(yè)的“六心工程” 1、放心工程：推出《XXX專賣店導購培訓手冊》與《XXX經銷商經營管理手冊》，經銷商的經營活動和銷售管理工作將會得到規(guī)范、系統(tǒng)的指導，強力協(xié)助經銷商提升經營管理水平和終端銷售業(yè)績，將XXX打造成為一個能輸出管理體系的真正特許加盟商業(yè)品牌。 2、熱心工程：根據各大節(jié)假日和各地商場的節(jié)氣活動，提供及時而策劃周詳的促銷方案，提供特價產品以支持經銷商的促銷活動。 3、舒心工程：強力廣告支持政策，讓終端廣告遍地開花。 4、貼心工程：貼近一線，開展全國巡回區(qū)域培訓會、專題培訓會和經銷商經營管理培訓大會。 5、精心工程：新產品、新系列優(yōu)雅上市。6、信心工程：廠房擴建，產能擴容，品牌形象升級，打造國際化的全新品牌形象.