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孫向陽:如何將顧客變資產(chǎn)
2016-01-20 14654

   企業(yè)所有的營銷活動(dòng)都是為了獲取利潤,而利潤的來源在于吸引和保持顧客,顧客購買價(jià)值的大小決定了企業(yè)獲利能力的多少,所以顧客購買價(jià)值決定了企業(yè)的盈利能力。顧客如何變?yōu)橘Y產(chǎn)呢?

1.會(huì)員營銷制勝關(guān)鍵

客戶為什么要成為你的會(huì)員?為什么要關(guān)注你的企業(yè)?為什么要購買你的產(chǎn)品?這是在做會(huì)員營銷前必須想好的三個(gè) 問題,只有解決這三個(gè)問題,才能切中會(huì)員營銷要點(diǎn)。會(huì)員營銷的關(guān)鍵是提高客戶粘性,并持續(xù)化、常態(tài)化。

1)核心利益是會(huì)員營銷的核心,客戶成為會(huì)員能得到什么利益!客戶使用你的會(huì)員卡,有什么優(yōu)惠?客戶上你的網(wǎng)站和賣場,能到到什么特殊體驗(yàn)?

2)會(huì)員營銷互動(dòng)是關(guān)鍵,會(huì)員營銷要解決會(huì)員參與銷售的問題,即會(huì)員粘性!會(huì)員營銷的平臺(tái)可以包括家具賣場、網(wǎng)站、手機(jī)、會(huì)刊等,家具賣場要為會(huì)員提供及時(shí)、有價(jià)值的產(chǎn)品信息,解決會(huì)員的疑難問題、投訴等。還可通過定期舉辦些培訓(xùn)班、聯(lián)誼會(huì)、促銷優(yōu)惠活動(dòng)、積分兌換活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游活動(dòng)等有意義的活動(dòng),才能起到“粘住”客戶的作用。

2.宜家的會(huì)員策略

1)宜家的會(huì)員除了享受折扣商品和雜志外,還可以享受每周3次內(nèi)容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片,就可以在現(xiàn)場讓宜家設(shè)計(jì)師單獨(dú)指導(dǎo)。在講座上,會(huì)員們還會(huì)獲得宜家贈(zèng)送的家居裝飾知識(shí)手冊。

  2)每次在冬夏季推行大減價(jià)時(shí),通常在此前兩三天便讓會(huì)員提前來購買。經(jīng)宜家統(tǒng)計(jì),每一單商品的購買量,會(huì)員通常比非會(huì)員多30%。

  3)為了提醒會(huì)員刷卡,宜家在每個(gè)工作日都提供免費(fèi)且不限量的咖啡,刷卡即得。

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