一、樣品及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

     首先我們要對店內(nèi)的樣品做一個統(tǒng)計(jì)并分類，家具專賣店同樣適用，以月度為單位對每一款商品產(chǎn)生銷量做出統(tǒng)計(jì)和排名，然后對每一款商品做系統(tǒng)的分析。找出快銷的單品，細(xì)化的分析出此單品受客戶喜歡的原因，把優(yōu)點(diǎn)和不足點(diǎn)一一的列出來，同時做一個客觀的比較，以保證我們實(shí)際分析數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，便于以后我們更好的完善或更快增加快銷品品類時做數(shù)據(jù)參考。當(dāng)然在增加新品時還要考慮到新品與原產(chǎn)品在款式或功能上的區(qū)別，盡量避免增加了新品而影響原產(chǎn)品的銷售。除此，我們還要分析滯銷品滯銷的原因，根據(jù)客戶的要求進(jìn)行完善或更換新品。健康的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以相輔相成相互拉動，從而提升單筆成交額達(dá)到我們提升銷量的目的。

二、員工培訓(xùn)及激勵

        我更認(rèn)同的是以專業(yè)培訓(xùn)知識為基礎(chǔ)，以我們現(xiàn)實(shí)情況為導(dǎo)向，因地制宜完善店內(nèi)人員的自我培訓(xùn)。實(shí)踐出真知，我們要在實(shí)際銷售過程中總結(jié)、學(xué)習(xí)，再總結(jié)、在學(xué)習(xí)，得出更多實(shí)用的方法。如果有條件的話我們可以做一些情景訓(xùn)練，這樣可以更好地讓培訓(xùn)知識得到充分的應(yīng)用練習(xí)。

       員工激勵方面，表揚(yáng)是對一個員工潛力最好的發(fā)掘。日常的工作中和晨會上表揚(yáng)我們員工的工作是對他們工作和能力的一種肯定，從而最大程度上調(diào)動員工的工作積極性。當(dāng)然面對我們員工在工作中的不足和失誤做出批評和指導(dǎo)也是很重要的，但一定要注意方式和方法以免造成員工帶著不滿情緒工作。

三、店內(nèi)氛圍營造

       很多店長在店面氛圍方面都做的很好，他們會定期或不定期地對展品和飾品進(jìn)行調(diào)整，以保證賣場的新鮮度?；旧厦總€專業(yè)品牌賣場的每一件產(chǎn)品和飾品的搭配都是較為完美的擺放效果，但在我們掌握空間藝術(shù)的同時，可以根據(jù)店內(nèi)的具體情況對一些場景的軟裝飾或產(chǎn)品擺放的角度做一些調(diào)整和改進(jìn)。比如店內(nèi)吊旗的定時更換和不同角度的懸掛、定期調(diào)整和清洗門頭朝向通道的玻璃、墻體的裝飾等，保持店內(nèi)氛圍新鮮度和舒適度。另外店員積極樂觀的心態(tài)和專業(yè)的服務(wù)是最好的氛圍營造。

四、產(chǎn)品賣點(diǎn)展示及完善工作

       產(chǎn)品賣點(diǎn)的本身在很大程度上是相同的，比如顏色、款式、做工、用料等。但我們要根據(jù)我們所在的區(qū)域，對我們的賣點(diǎn)展示做更細(xì)化的分類和展示方法的調(diào)整。區(qū)域文化差異、客戶申美觀念不同，這時就要對公司提供給的產(chǎn)品賣點(diǎn)做分析總結(jié)適合自己的銷售流程、銷售術(shù)語，從而讓我們的產(chǎn)品展示更帖近市場。細(xì)節(jié)決定成敗，激烈的市場競爭中我們店員的一句話或一個表情都會影響到我們的銷售量。

五、銷售渠道拓展

      在競爭日益激烈的環(huán)境下，不同類型的促銷推廣，瓜分我們有限的市場。如果繼續(xù)以坐銷模式來經(jīng)營我們的店面顯然是很難增量。所以我們應(yīng)該有更多的渠道銷售來拉動銷售，擴(kuò)大渠道銷售的多元化以保證銷量的穩(wěn)步提升和市場份額的不繼增加。另外渠道的多元化也是擺脫店中店對商場客流和商場經(jīng)營的過份依賴，從而增加經(jīng)營的主動性。在現(xiàn)今家具賣場不斷倍增的情況下，實(shí)現(xiàn)我們銷售渠道的多元化經(jīng)營也可以減少我們經(jīng)營面積被增長的壓力。

     關(guān)于渠道的拓展我想提以下幾方面的建議：小區(qū)開拓、網(wǎng)上團(tuán)購、跨行業(yè)的戰(zhàn)略品牌合作、商場內(nèi)對外口岸的展示、店內(nèi)展示工具銷售等。

六、區(qū)域品牌推廣

   銷售是發(fā)展的推動力，促銷是強(qiáng)心劑，品牌推廣、宣傳是發(fā)展的長久法寶。不可否認(rèn)促銷會給我們的銷售量帶來巨大的提升，但是現(xiàn)在的促銷卻使公司失去了發(fā)展的方向，我們走進(jìn)了一個為促銷而促銷的怪圈，促銷使我們投入越來越大但產(chǎn)出卻越來越少。其實(shí)促銷只是強(qiáng)心劑，打多了反而有副作用，所以我們更應(yīng)該把握好促銷的時間和次數(shù)同保證每次促銷的質(zhì)量。在制定促銷方案時要有明確的目的、獨(dú)特的創(chuàng)意、合理的細(xì)則、到位的宣傳、詳細(xì)完善的組織計(jì)劃以及活動安排。另外我們還要清楚的知道促銷只是品牌推廣的一個部分，只有完整而持續(xù)的品牌推廣才是我們長久發(fā)展的源動力。

七、店內(nèi)會議及系統(tǒng)管理

   一個好的團(tuán)隊(duì)離不開溝通，會議做出的決定要有實(shí)際行動，否則就是脫離實(shí)際的虛話。所以我們店內(nèi)應(yīng)該有以下報(bào)表和會議安排：

1、早會：激勵人員更加奮進(jìn)更加樂觀的會議；

2、周會：總結(jié)我們一周銷售情況、分析問題和市場細(xì)微變化的會議；

3、月會：總結(jié)激勵員工和制定下月目標(biāo)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的會議；

4、年會：總結(jié)全年銷售分析下年發(fā)表方向和銷售目標(biāo)的會議；

而常用表格則有：

1、銷售月統(tǒng)計(jì)表 2、單品分析表 3、客戶檔案表 4、客戶回訪表 5、銷售及庫存臺帳

      只有將我們?nèi)粘５墓ぷ飨到y(tǒng)化才能真正實(shí)現(xiàn)我們所謂的科學(xué)管理，才能做到有據(jù)可依，并能為后來的戰(zhàn)略調(diào)整做更科學(xué)的指導(dǎo)。

八、價(jià)格戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)以及競品分析

     基本每一家企業(yè)都有完整的價(jià)格戰(zhàn)略機(jī)制，經(jīng)銷商只要按出廠價(jià)統(tǒng)一加價(jià)率銷售即可。但市場競爭日益激烈的今天，終端銷售也應(yīng)更科學(xué)的利用這一有效的戰(zhàn)略方針，為我們的銷售錦上添花。具體的價(jià)格結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)終端店的具體情況而定。我個人認(rèn)為2：6：2（品牌推廣產(chǎn)品：一般性盈利產(chǎn)品：高盈利產(chǎn)品）的結(jié)構(gòu)在整體推廣和盈利等方面反應(yīng)較為均衡有效。

      現(xiàn)今家具產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天更是這樣。所以對在我們所在區(qū)域內(nèi)的競品一定要做到深入的了解分析，做到知己知彼。對競品的了解可以從以下幾個方面去做：1、看2、通過客戶3、通過廠家4、通過網(wǎng)絡(luò)媒體等渠道更多更準(zhǔn)的去了解。分析競品的優(yōu)、劣勢從而為我們制定銷售戰(zhàn)術(shù)提供參照。另外我們還要理智的去認(rèn)識競爭品牌，不能認(rèn)為只要是一種類型的產(chǎn)品全是競品，從而讓我們失去競爭方向和我們自身的市場定位。