企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是為了獲取利潤(rùn)，而利潤(rùn)的來(lái)源在于吸引和保持顧客，顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的大小決定了企業(yè)獲利能力的多少，所以顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值決定了企業(yè)的盈利能力。顧客如何變?yōu)橘Y產(chǎn)呢?

1．會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)制勝關(guān)鍵

客戶(hù)為什么要成為你的會(huì)員?為什么要關(guān)注你的企業(yè)?為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?這是在做會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)前必須想好的三個(gè) 問(wèn)題，只有解決這三個(gè)問(wèn)題，才能切中會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是提高客戶(hù)粘性，并持續(xù)化、常態(tài)化。

1）核心利益是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心，客戶(hù)成為會(huì)員能得到什么利益!客戶(hù)使用你的會(huì)員卡，有什么優(yōu)惠?客戶(hù)上你的網(wǎng)站和賣(mài)場(chǎng)，能到到什么特殊體驗(yàn)?

2）會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)是關(guān)鍵,會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)要解決會(huì)員參與銷(xiāo)售的問(wèn)題,即會(huì)員粘性!會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)可以包括家具賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)站、手機(jī)、會(huì)刊等，家具賣(mài)場(chǎng)要為會(huì)員提供及時(shí)、有價(jià)值的產(chǎn)品信息，解決會(huì)員的疑難問(wèn)題、投訴等。還可通過(guò)定期舉辦些培訓(xùn)班、聯(lián)誼會(huì)、促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)、積分兌換活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游活動(dòng)等有意義的活動(dòng)，才能起到“粘住”客戶(hù)的作用。

2．宜家的會(huì)員策略

1）宜家的會(huì)員除了享受折扣商品和雜志外，還可以享受每周3次內(nèi)容不同的家居裝飾講座。只要帶上自己家的照片，就可以在現(xiàn)場(chǎng)讓宜家設(shè)計(jì)師單獨(dú)指導(dǎo)。在講座上，會(huì)員們還會(huì)獲得宜家贈(zèng)送的家居裝飾知識(shí)手冊(cè)。

　　2）每次在冬夏季推行大減價(jià)時(shí)，通常在此前兩三天便讓會(huì)員提前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)宜家統(tǒng)計(jì)，每一單商品的購(gòu)買(mǎi)量，會(huì)員通常比非會(huì)員多30%。

　　3）為了提醒會(huì)員刷卡，宜家在每個(gè)工作日都提供免費(fèi)且不限量的咖啡，刷卡即得。