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孫向陽:品牌聯(lián)盟活動倍爭簽單的策略
2016-01-20 14493
聯(lián)盟活動的本質(zhì)就是資源共享,最直接的就是:客戶資源共享,這也是聯(lián)盟經(jīng)銷商最為看重的一點。為了實現(xiàn)強(qiáng)大的客流量,提前賣卡是其聚客的手段,各個品牌通過店面賣卡、電話賣卡、小區(qū)賣卡等方式鎖定精準(zhǔn)客戶,并利用蓋章領(lǐng)禮品的方式讓買卡客戶進(jìn)入其他合作品牌了解產(chǎn)品,推動進(jìn)一步成交,最后多次通過電話、短信和禮品、價格的誘惑使客戶來到現(xiàn)場。
這里就會涉及到一個問題,如果某個品牌的知名度一般,美譽度一般,銷售團(tuán)隊一般,主動營銷很弱,或店面位置、面積、數(shù)量一般,賣卡數(shù)量就會很少,賣卡質(zhì)量就會很一般,甚至出現(xiàn)水卡、假卡,導(dǎo)致客戶到場率很低,客戶質(zhì)量很差,和后續(xù)的簽單率很低。因此,一個品牌如果本身在當(dāng)?shù)氐幕舅刭|(zhì)跟不上,就會導(dǎo)致客流量受到較大的影響,哪怕你即使簽單還不錯,但聯(lián)盟里面其他品牌不一定還愿意跟你玩,因為你對整個聯(lián)盟的貢獻(xiàn)率很小,這是大家都看得到的,你加入進(jìn)來影響了其他優(yōu)勢品牌的簽單,拖了后腿,沒有達(dá)到大家想要的“資源共享”這個目的。
所以,如果想要做聯(lián)盟活動,想要讓聯(lián)盟中的所有成員都認(rèn)可你品牌,認(rèn)可你的團(tuán)隊,你必須從自身開始,從日常的品牌宣傳,品牌美譽度打造,銷售團(tuán)隊打造,主動營銷實施,店面布局,店面位置爭取,店面面積擴(kuò)充等方面,努力拓展影響力和經(jīng)營實力,這些才是我們客流量提升的基礎(chǔ)。
通過聯(lián)盟活動成交客戶是經(jīng)銷商的最直接目的,但現(xiàn)場簽單多少是由很多原因決定的。
第一、品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u度,是成交率的保障。
現(xiàn)場的客戶再多,也不一定是你的菜,因為你平時不做宣傳,不做推廣,客戶來了也不一定就能看上你,雖然你已經(jīng)零利潤。良好的品牌知名度加美譽度再加上現(xiàn)場的價格優(yōu)勢才是消費者最為看重的,我們經(jīng)常在活動中不止一次發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)大品牌在現(xiàn)場簽單一般般,而一些在整個國內(nèi)市場弱勢但當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的品牌可以賺得盆滿缽滿,這就是前期工作做得好;
第二、銷售人員產(chǎn)品知識、銷售技能良好,是簽單的保證。
簽單率最終是靠銷售人員的軟實力實現(xiàn)的,來了大量客戶,能不能簽下來是在于個人了。在某次活動中,某品牌共6個簽單人員,總共簽單22單,但老板娘一個人簽單11單,其他5個人(導(dǎo)購+設(shè)計師)才簽11單,這說明什么問題?你的團(tuán)隊不行,聯(lián)盟把人給你拉來了,價格也放到最低了,但你的人員不能簽單,可想而知平時簽單的也只有老板娘,其他人也沒有什么業(yè)績的。這說明日常就沒有訓(xùn)練和打造團(tuán)隊,臨時抱佛腳是沒有用的;
第三、銷售人員的數(shù)量多,是簽單的重中之重。
聯(lián)盟活動來了幾百家人,幾百個客戶,整個活動時間也就那么幾個小時,簽單實際上就是在和時間賽跑,可以說這是一個人海戰(zhàn)術(shù)。日常注重團(tuán)隊建設(shè)的經(jīng)銷商和品牌,肯定會有主力人員和后備人員,這是一個團(tuán)隊的組成,沒有團(tuán)隊是做不好生意的,沒有團(tuán)隊整個聯(lián)盟下次也不一定愿意拉著你做,畢竟整個活動是需要較多人力的,總不能人家出專業(yè)人員,你總是雇傭臨促或讓安裝工去湊數(shù)吧?
第四、日常售卡時的客戶積累,是訂單的基本保證。
每每問到經(jīng)銷商聯(lián)盟活動準(zhǔn)備的怎么樣了?大部分會說整個聯(lián)盟賣卡XX張,咱們的品牌賣卡XX張了,自己賣卡多就是底氣,就是成功的基本保證。從整個聯(lián)盟各個品牌的賣卡數(shù)量上可以直接看出這個品牌的日常營銷手法和團(tuán)隊、店面的實力。畢竟一次活動的客戶分為自己賣卡客戶和聯(lián)盟成員貢獻(xiàn)的客戶,如果自己積累的客戶質(zhì)量和數(shù)量一般,而把主要目標(biāo)放在聯(lián)盟帶來的客戶身上,是很難對簽單數(shù)和簽單率有保證的。
第五、廠方代表的配合水平,是簽單的重要因素。
活動現(xiàn)場一般有8-10個品牌,什么樣的講解配合最能吸引客戶?沒有進(jìn)過你專賣店的客戶憑什么只聽報價和現(xiàn)場一兩款產(chǎn)品就直接交定金?這些問題的關(guān)鍵在于獨特的廠方代表的講解,需要把產(chǎn)品的特色,對消費者的好處,以及有吸引力的產(chǎn)品演示等看得到的東西促成簽單。

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