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孫向陽:競爭優(yōu)勢資源源自大客戶管理
2016-01-20 13997
目前,家具企業(yè)面臨如何增加銷售、控制成本、技術創(chuàng)新、人才管理、融資、品牌管理等諸多問題。找出經(jīng)營弱點并不難,難的是要用有效的方法整合資源、拓展市場。營銷的最高目標就是與客戶結盟,解決困惑的關鍵就在大客戶管理。因此,大客戶管理已成為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的捷徑。

  從20/80法則中,我們知道20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績,大客戶是企業(yè)生命之源,財富之源。大客戶面臨的問題就是如何發(fā)現(xiàn)更多的消費者,如何擴大銷售區(qū)域。因此,大客戶管理要遵循“把復雜的問題簡單化,混亂的事情規(guī)范化”的原則,要從以下3個方面實行:

  1、根據(jù)大客戶需求明確向產(chǎn)品、服務和解決方案。如優(yōu)先保證大客戶的貨源充足、VIP的信息溝通、顧客定制的產(chǎn)品服務升級、導購培訓、特別促銷支持等。

  2、計劃的制定。幫客戶分析市場、分析競爭對手,然后指定切實可行的計劃,激勵大客戶朝著目標前進。

  【案例】幫經(jīng)銷商成立一個營銷公司,建立一個具備競爭力的平臺,吸引并留住優(yōu)秀人才,對團隊搭建、人才招募、員工培養(yǎng)、分配激勵、市場推廣、終端導購、業(yè)績提升、運營管理等方面不斷地進行改進,通過制定系統(tǒng)而又實戰(zhàn)的戰(zhàn)略計劃,對當?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場進行有計劃,有深度的開發(fā),搶占當?shù)乜蛻糍Y源。

  3、企業(yè)要對大客戶進行有效的激勵,如各種折扣、促銷讓利、銷售競賽等,將會激發(fā)他們的動力、危機感和榮譽感。對那貢獻大的客戶,頒獎要隆重,客戶形象懸掛于企業(yè)展廳內(nèi)。讓大客戶參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、政策制定等工作,這會大大地提升大他們的忠誠度,同時起到榜樣示范作用。.

  瑞典宜家多年位居世界家具零售第一,創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德告訴大家:“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神、成本意識,我們秉承責任和樂于助人的愿望,敬業(yè)精神以及簡潔的行為,成就了今天的宜家?!奔揖咂髽I(yè)的競爭就是細節(jié)的競爭,細節(jié)的寶貴價值在于創(chuàng)造性、簡單性。企業(yè)掌控大客戶管理具有全局價值觀,這會讓營銷回歸簡單。

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