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孫向陽(yáng):高利潤(rùn)的秘訣--塑造品牌價(jià)值
2016-01-20 13839

目前,家具行業(yè)呈現(xiàn)兩大特點(diǎn),第一是客流量在向品牌賣(mài)場(chǎng)集中。第二,消費(fèi)群體以剛需消費(fèi)者為主,消費(fèi)者越來(lái)越看重服務(wù)、質(zhì)量和價(jià)格。每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都人流涌動(dòng),有的品牌銷(xiāo)售額創(chuàng)出新高,有的品牌卻銷(xiāo)售低迷,人流沒(méi)有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。原因何在?

我們仔細(xì)觀察,特別是賣(mài)高檔家具時(shí),大部分導(dǎo)購(gòu)員不擅于塑造品牌價(jià)值導(dǎo)致顧客流失??蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)看中的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的價(jià)值!價(jià)值塑造是否成功決定了后面營(yíng)銷(xiāo)的命運(yùn)!

通過(guò)塑造品牌價(jià)值提升家具附加值,讓顧客占便宜而不賣(mài)便宜。我們要從價(jià)值、形象、功能、情感、概念、故事等5個(gè)方面展開(kāi),重點(diǎn)突出產(chǎn)品的使用價(jià)值、情感價(jià)值、文化價(jià)值和收藏價(jià)值。如美克美家:是經(jīng)典也是生活;紅蘋(píng)果:真材實(shí)料才是真誠(chéng)所在;聯(lián)邦:高素質(zhì)生活;左右:左右沙發(fā),彰顯冠軍風(fēng)范;這些鮮活的賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)了無(wú)數(shù)的消費(fèi)者,讓大家心甘情愿地花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)簡(jiǎn)潔的公式,讓顧客明白品牌家具的內(nèi)涵:產(chǎn)品品牌=設(shè)計(jì)研發(fā)+工藝質(zhì)量+文化內(nèi)涵+獨(dú)特定位;賣(mài)場(chǎng)品牌=商場(chǎng)品位+超值服務(wù)+市場(chǎng)推廣+人員形象;服務(wù)品牌=專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)+人性化導(dǎo)購(gòu)+全程化服務(wù)+愉悅化體驗(yàn)。特別是品牌故事能賦予品牌人性化的感覺(jué),把品牌融入了顧客的生活,讓門(mén)店成為滿足顧客心愿的地方。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常運(yùn)用這種方法,巧妙地引導(dǎo)顧客去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù),去感受他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成美好的意念,讓顧客對(duì)未來(lái)家居生活充滿無(wú)限期盼,讓客戶(hù)感受到“選擇好家具,就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家的心靈體驗(yàn)。

在塑造品牌價(jià)值的同時(shí),導(dǎo)購(gòu)員要樹(shù)立“組合推動(dòng)和連帶銷(xiāo)售是我們堅(jiān)定不移的銷(xiāo)售觀念!每天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)前,先想想我們?yōu)轭櫩湍茏鍪裁??做了什么?此時(shí),我們應(yīng)該牢記:每一天,每一位員工,做每一件事情,都在替您做合理家居規(guī)劃,為您打造溫暖、舒適、高品位的家,為您降低成本,替您省錢(qián)!,這就是家具專(zhuān)賣(mài)店持續(xù)發(fā)展的源泉與永恒動(dòng)力。


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