家具企業(yè)由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就走，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定。企業(yè)要改變這種局面，關(guān)鍵是增強經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。首先必須維護現(xiàn)有客戶并鞏固起來；第二，擴大原有的區(qū)域和銷量。營銷成功的關(guān)鍵在于對市場的精耕細作,對終端資源進行精細化的組合管理。

　　1）選擇優(yōu)勢產(chǎn)品、容易上量的產(chǎn)品切入，通過樣板市場鼓舞經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商能夠樹立良好的市場信心，改變其認為弱勢廠家產(chǎn)品市場效果也很弱的思維方式，進而讓其接受公司產(chǎn)品。

　　2）提供銷售建議和開展市場促銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何展示產(chǎn)品和促銷技巧。平時，多與經(jīng)銷商溝通和互動，以達到鞏固賣場銷量目的。

　　3）企業(yè)要對優(yōu)秀經(jīng)銷商給予表彰和特別政策支持，同時，誠懇地要求經(jīng)銷商推薦新客戶，這是拓展新市場最為有效的方法。若新客戶開店成功，可獎勵老經(jīng)銷商其首批調(diào)貨額的1-3%。

　　4）培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購員，以便利銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。廠家可對銷售好、配合強的導(dǎo)購員給予獎勵，以此聯(lián)絡(luò)感情，讓其成為企業(yè)產(chǎn)品免費代言人。

　　5）企業(yè)要指導(dǎo)經(jīng)銷商開展多層次的促銷活動，消化經(jīng)銷商庫存，讓賣場能夠快速走量，增加經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心，進一步擴大產(chǎn)品在終端的產(chǎn)品線。

　　【案例】某企業(yè)的“六心工程”

　　1、放心工程：推出《XXX專賣店導(dǎo)購手冊》與《XXX經(jīng)銷商經(jīng)營手冊》，系統(tǒng)的指導(dǎo)，強力協(xié)助經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理水平和終端銷售業(yè)績。

　　2、熱心工程：根據(jù)各大節(jié)假日和各地商場的節(jié)氣活動，提供及時而策劃周詳?shù)拇黉N方案，提供特價產(chǎn)品以支持經(jīng)銷商的促銷活動。

　　3、舒心工程：強力廣告支持政策，讓終端廣告遍地開花。

　　4、貼心工程：貼近一線，開展專題培訓(xùn)會。

　　5、精心工程：新產(chǎn)品、新系列優(yōu)雅上市。

　　6、信心工程：廠房擴建，產(chǎn)能擴容，品牌升級，打造全新品牌形象。