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孫向陽:破解高端家具難題
2016-01-20 12454

    1:跟有錢人談文化

 

        買高端家具的人不缺錢,不缺錢。那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?跟有錢人談文化!有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女!女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人!要求家居顧問要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識有品位才行!

 

     2:跟文化人談錢

 

        高端家具營銷,經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng),比如風(fēng)水的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等,需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的,是為了跟客戶“談文化談生活”,跟他們則需要認(rèn)真談錢,才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的??缃鐮I銷,是高端家具營銷的關(guān)鍵。

 

       3:跟富人談什么?

 

      高端家具營銷,不要喋喋不休談家居,富人不缺錢,何況好家居看得見,忽悠行不通,無須多費(fèi)口舌。要知道中國的富人只關(guān)心三個(gè)話題(當(dāng)然所有人都關(guān)心):

 

        1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長?

 

        2.如何保持自己和家人身體健康?

 

        3.如何教育好下一代?

 

        營銷要對癥下藥,投其所好。

 

        4:家居顧問狀態(tài)最關(guān)鍵

 

       高端家具通過廣告豎形象,圈層跨界活動(dòng)促來人,但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是家居顧問的能力和狀態(tài),尤其是在逆市營銷下,對于高價(jià)格的信心和說辭!有高人曾與高端家具門店所有的家居顧問一一過堂交流,發(fā)現(xiàn)對于售價(jià),家居顧問自己都沒信心,何談教育客戶?!臨門一腳不行,再花哨的腳法也是白搭!

 

        5:渠道管理須精細(xì)

 

       銷售高端家具,大量盲目投廣告做活動(dòng),無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚:真正的客戶在哪里?如何精準(zhǔn)有效傳遞信息?如何邀約其到現(xiàn)場?客戶成交最大的障礙是什么?價(jià)格?產(chǎn)品?如何擬定針對性的說辭?如何堅(jiān)定客戶購買信心?如何促成交?

 

        6:口碑好,才是真的好

 

      越高端的高端家具,客戶口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶介紹過來的。口碑好,才是真的好!因此必須:

 

        1.做好產(chǎn)品。

 

        2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。

 

        3.廣告要樹立良好形象。

 

        4.與其花錢做廣告,不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶!

 

        7:富人的分類

 

        富人分三種:

 

        1.富??催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種,窮得只剩下錢的,多是暴發(fā)戶。

 

        2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌,偽裝優(yōu)雅有品位,但言行內(nèi)涵不足,虛榮心強(qiáng)卻膚淺。

 

        3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì),舉手投足優(yōu)雅,談吐有禮知識廣博,懂名牌而不張揚(yáng),真正富人。

 

        8:面子很重要

 

        為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車標(biāo)都大了很多?那是為了迎合國人的面子問題!剛富不久的國人,好面子是最大心理特征?!案毁F不還鄉(xiāng),如錦衣夜行”。所以高端家具要給足客戶面子:

 

        1.賣場裝修一定要好,員工形象要好。

 

        2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。

 

        3.要贊美客戶的眼光和品位。

 

        4.告訴他哪些有錢人都賣了我們產(chǎn)品!

 

        9:營銷的三個(gè)高度

 

        第一:知名度要高,要引起關(guān)注和議論。

 

        第二:美譽(yù)度要好,產(chǎn)品和服務(wù)吸引人,稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。

 

        第三:圈層而售,高端家具永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多,買得起的人越有面子!

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