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孫向陽:銷售冠軍的獨(dú)白
2016-01-20 12061

1.當(dāng)業(yè)績不好的時(shí)候,我會(huì)做兩件事情,一是盡可能地見大量的客人,二是主動(dòng)去拜訪已經(jīng)購車的老客戶。為了接觸到盡可能多的客人,在車展上,只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)兒興趣的客戶,我都會(huì)上前遞名片,盡可能地和對(duì)方多聊幾句。

2.我不斷告誡自己,單靠外表和感覺無法看透客人,不論對(duì)方是誰,我都一視同仁,盡力做到最好,提供自己能提供的最完美的服務(wù)。

3.沒有比銷售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。既然做了銷售,就要賣得比其他任何人都多,畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力,才會(huì)充滿樂趣。

4.既然橫豎都要工作,我當(dāng)然希望可以開心地工作,而我的快樂同樣也會(huì)感染到客人,成就一次輕松愉悅的對(duì)話。

5.在與客人交談的過程中,我發(fā)現(xiàn),必須要以車子的相關(guān)話題作為切入點(diǎn)來進(jìn)行對(duì)話,否則客人會(huì)覺得索然無味。

6.強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。我經(jīng)常和客人說,德國本來就是一個(gè)質(zhì)樸剛健,散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國家,而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車之外,也是飛機(jī)引擎的知名制造商,所以車子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常優(yōu)秀的,而且每個(gè)零部件都經(jīng)過了精雕細(xì)琢,追求完美。

7.勾起原來就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望,引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心,是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步,首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解,準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù),在任何時(shí)候都能對(duì)答如流,是至關(guān)重要的。

8.銷售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會(huì),決不可錯(cuò)過任何一次機(jī)會(huì)。我們要一步一個(gè)腳印地去對(duì)待每一位客人,做好每一件事情,讓客人覺得事情交到我們手上是沒有任何需要擔(dān)心的地方的。

9.我心里很清楚那些愿意聽我介紹,與我交流的客人有多么重要,我只想讓他們滿意,不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以,不管是投訴、咨詢,還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求,我都會(huì)站在客人的立場,盡自己最大的努力去幫助解決。

10.無論大小事,客人都愿意找我接洽,而我總是讓客人覺得他隨時(shí)都可以找我商量,任何時(shí)候我都是可以靠得住的。

13.客人多是有一定身份的人,他們非常敏感,只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁,他們都能準(zhǔn)確地感受到,不管是什么客人,不管來過幾次,我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。

14.當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿意”這一問題的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案,那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心,不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力,是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。

15.客人能為我們抽出那么多的時(shí)間,我們要為此心懷感激,可是,不少銷售人員總是很在意自己的時(shí)間,這根本就是本末倒置,客人給予的機(jī)會(huì),給予的時(shí)間,才是我們最值得珍惜的東西。

 16.  不管我們做得多么好,客人也有不滿意的時(shí)候。不管客人多么生氣,總歸有的事情能做到,有的事情做不到的。讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問題,客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾,我會(huì)清楚地告訴他我能做什么,做不到什么,以及接下來他應(yīng)該考慮什么,把這三點(diǎn)告訴他,他基本上都能理解我們的難處。

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