一、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎?
二、太貴了是口頭禪;
三、太貴了是衡量的一種方法;
四、談到錢的問題,是你我最興奮的問題,這最重要的部分留到后面再說,我們先來看看適不適合你;
五、以高襯低(當(dāng)別人說我們產(chǎn)品太貴時(shí),我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品,他就覺得沒有那么貴了。)
六、請問你為什么覺得太貴了(找出他覺得貴的原因);
七、是的,我們的價(jià)錢是很貴的,但是有成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎?
八、以價(jià)錢為榮,奔馳原理(此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品),我們的產(chǎn)品是很貴的,因?yàn)樗潜捡Y,奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢你同意嗎?
九、好貴、好才貴,你有聽說賤貴嗎?(一分錢一分貨原理);
十、大數(shù)怕算(把一筆大數(shù)除以年月日,如一臺(tái)4000 元的機(jī)器客戶認(rèn)為貴了1000 元,而機(jī)器可以使用十年,1000/10 年=100 元/12 月=8.3 元/30 天=0.3 元不到,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機(jī)器值不值?)
十一、塑造價(jià)值,產(chǎn)品來源(來自德國原裝進(jìn)口的,產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴);
十二、你有沒有不花錢買過東西?有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)?你同不同意,一分鐘一分貨,我們沒有辦法給你最便宜的,但是我們可以給你合理的整體交易;
十三、富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線,一分為二,在紙上方一邊寫好處邊寫壞處,然后把所有的好壞作比較,讓他自己做選擇);
十四、你覺得什么價(jià)錢比較合適?
如你是服裝售貨員,你在賣一套開價(jià)3800 元,最低銷售價(jià)2000 元的西裝,當(dāng)你一報(bào)價(jià),客戶跟你說太貴了,當(dāng)你一問出這句話,客戶就有三種回答:
1 、可以成交價(jià),客戶回答2800 差不多,這是售貨員期待的事情,注意一個(gè)關(guān)鍵,不要同意得太快,否則會(huì)嚇跑客戶。
2 、勉強(qiáng)成交價(jià),客戶回答2000 元,售貨員可以賣,但沒有利潤,所以只有一個(gè)辦法,想盡辦法跟他磨,磨得十元得十元。
3 、不可成交價(jià),客戶回答500 元,差點(diǎn)把你氣得吐血,千萬不要跟客戶斗氯,你就問他為什么只出500 元,找出原因再看值不值得塑造價(jià)值,把價(jià)錢拉高。
此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。
十五、你說錢比較重要還是效果比較重要?
十六、生產(chǎn)流程來之不易;
十七、你只在乎價(jià)錢的高低?
十八、價(jià)格≠ 成本(假如一套產(chǎn)品賣1000 ,可以用5 年,而另外的產(chǎn)品800 元只能用3 年,你就問客戶哪一個(gè)價(jià)錢貴,哪一個(gè)成本高?)
十九、覺得后來發(fā)現(xiàn)……(我完全了解你的感覺,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得,他們后來發(fā)現(xiàn)……)