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孫向陽:破解價格貴的營銷策略
2016-01-20 10048

一、價錢是你唯一考慮的問題嗎?

二、太貴了是口頭禪;

三、太貴了是衡量的一種方法;

四、談到錢的問題,是你我最興奮的問題,這最重要的部分留到后面再說,我們先來看看適不適合你;

五、以高襯低(當別人說我們產品太貴時,我們就找出比我們更貴的同類產品,他就覺得沒有那么貴了。)

六、請問你為什么覺得太貴了(找出他覺得貴的原因);

七、是的,我們的價錢是很貴的,但是有成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎?

八、以價錢為榮,奔馳原理(此方法只適合你所賣的產品是同行業(yè)最好的產品),我們的產品是很貴的,因為它是奔馳,奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎?

九、好貴、好才貴,你有聽說賤貴嗎?(一分錢一分貨原理);

十、大數(shù)怕算(把一筆大數(shù)除以年月日,如一臺4000 元的機器客戶認為貴了1000 元,而機器可以使用十年,******** 年=100 元/12 月=8.3 元/30 天=0.3 元不到,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值?)

十一、塑造價值,產品來源(來自德國原裝進口的,產自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴);

十二、你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經驗?你同不同意,一分鐘一分貨,我們沒有辦法給你最便宜的,但是我們可以給你合理的整體交易;

十三、富蘭克林法(找出一張白紙,中間劃一條線,一分為二,在紙上方一邊寫好處邊寫壞處,然后把所有的好壞作比較,讓他自己做選擇);

十四、你覺得什么價錢比較合適?

如你是服裝售貨員,你在賣一套開價3800 元,最低銷售價2000 元的西裝,當你一報價,客戶跟你說太貴了,當你一問出這句話,客戶就有三種回答:

1 、可以成交價,客戶回答2800 差不多,這是售貨員期待的事情,注意一個關鍵,不要同意得太快,否則會嚇跑客戶。

2 、勉強成交價,客戶回答2000 元,售貨員可以賣,但沒有利潤,所以只有一個辦法,想盡辦法跟他磨,磨得十元得十元。

3 、不可成交價,客戶回答500 元,差點把你氣得吐血,千萬不要跟客戶斗氯,你就問他為什么只出500 元,找出原因再看值不值得塑造價值,把價錢拉高。

此方法只適合你的產品價格是可以適當浮動的。

十五、你說錢比較重要還是效果比較重要?

十六、生產流程來之不易;

十七、你只在乎價錢的高低?

十八、價格≠ 成本(假如一套產品賣1000 ,可以用5 年,而另外的產品800 元只能用3 年,你就問客戶哪一個價錢貴,哪一個成本高?)

十九、覺得后來發(fā)現(xiàn)……(我完全了解你的感覺,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得,他們后來發(fā)現(xiàn)……)

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