【記者】付老師,您好!非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間接受我們的采訪,跟我們分享您的成功經(jīng)驗(yàn)。首先,可以請(qǐng)您分析一下現(xiàn)今中國的銷售行業(yè)現(xiàn)狀么?您認(rèn)為當(dāng)前銷售工作者最缺乏的是什么東西呢?
【付遙】中國是一個(gè)銷售員特別多的國家,據(jù)估計(jì)中國的銷售員多達(dá)6千到8千萬左右。很多大學(xué)生剛剛離開學(xué)校,第一份工作就是銷售。而銷售行業(yè)的差距特別大:有的銷售拿著最低底薪,底薪比最低生活水平還要低甚至無底薪,其完全靠提成來獲取收入,這就是所謂的初級(jí)銷售;高級(jí)銷售拿著百萬年薪,每年可以出國度假,他們是處于社會(huì)金字塔最頂端的一群人。這就是我所看到的中國銷售行業(yè)現(xiàn)狀,其差異真的特別巨大。
對(duì)于銷售員來說,有兩方面是至關(guān)重要的。第一,是心態(tài)。我在兩年前參加過一個(gè)公司的年會(huì),年會(huì)中由一群女孩表演的節(jié)目上,我發(fā)現(xiàn)了其中有五六位女孩是光頭的。當(dāng)時(shí)我覺得很疑惑,便在表演完后過去詢問那幾位女孩光頭的原因。她們告訴我是因?yàn)檫@個(gè)季度承諾完成的任務(wù)沒有完成,所以她們就把頭發(fā)剃光了。這件事向我們展示了做銷售要有決心、勇氣與負(fù)責(zé),如果失敗了也不要找借口,把頭發(fā)剃光就好了,這是銷售員特別重要的品質(zhì)。積極、正面與永不放棄的心態(tài),如果沒有,就不能取得好成績(jī)。
第二,是能力。銷售其實(shí)是一個(gè)技術(shù)活。傳統(tǒng)的銷售是抱著產(chǎn)品向客戶展示、介紹,這種方式過于傳統(tǒng)。其實(shí)銷售是非常有技巧的,尤其當(dāng)你面對(duì)上千萬的訂單時(shí),沒有足夠的方法與技巧會(huì)很難做成功。無底薪的銷售與年薪過百萬的銷售,最大的區(qū)別就在于能力這方面。
付遙老師與銷售員合照:銷售要有積極好心態(tài)
【記者】在您看來,什么樣的人適合做銷售這一行業(yè)呢?
【付遙】根據(jù)統(tǒng)計(jì),8%的人是銷售天才,他們特別適合做銷售,8%的人是完全不適合這份工作,剩下84%的人屬于中間階層,他們可以做銷售的工作,但也許不會(huì)特別優(yōu)秀。銷售天才的一般特征是:一、擁有積極心態(tài),會(huì)自我激勵(lì)不怕挫折;二、喜歡與別人打交道,擅于與別人交往;三、情商特別高;四、擁有技術(shù)背景,這是不可或缺的一點(diǎn),必須了解銷售的產(chǎn)品,成為產(chǎn)品專家。
即便不適合做銷售,銷售生涯也是一場(chǎng)很好的鍛煉,歷盡挫折的同時(shí)也能學(xué)到很多東西。人們可以將銷售當(dāng)成一生的職業(yè),也可以視為積累經(jīng)驗(yàn)的一部分。其實(shí)92%的人都能夠做銷售,即便不是銷售天才,只要足夠努力,會(huì)成為一個(gè)很不錯(cuò)的銷售,將來可以發(fā)展成為主管、銷售管理者等。但我們要正視一個(gè)問題,并不是所有的付出都能夠有收獲,所以除了努力,我們還要培養(yǎng)技巧方法等其他方面。
【記者】從銷售菜鳥成長(zhǎng)為銷售精英,這過程有捷徑么?您認(rèn)為如何才能快速成長(zhǎng),取得成功呢?
【付遙】從銷售菜鳥到銷售精英,其中有個(gè)發(fā)展的過程:首先是學(xué)習(xí)期,從完全不懂開始,要學(xué)習(xí)銷售方法技巧、產(chǎn)品知識(shí)、公司背景等,這個(gè)過程大概3到6個(gè)月;接下來是成長(zhǎng)期,了解產(chǎn)品后開始接觸客戶,建立關(guān)系,完成銷售周期,大型訂單可能需要半年到一年的時(shí)間,所以又稱為耕耘期,播種、澆花,大概一年之后開始收獲,而這個(gè)周期也會(huì)因產(chǎn)品的不同而有所不同,快速消費(fèi)品周期會(huì)更快一些;最后是成熟期,一至三年后,業(yè)績(jī)就會(huì)達(dá)到頂點(diǎn),這時(shí)就可以考慮轉(zhuǎn)職。
如果想把整個(gè)成長(zhǎng)的周期縮短,我覺得最好的辦法是有一個(gè)師父,讓師父帶領(lǐng)就會(huì)少走彎路,大大縮短整個(gè)周期。而師父分外部師父與內(nèi)部師父。內(nèi)部師父往往就是你的主管,你的主管會(huì)不會(huì)帶人這也很重要。在企業(yè)內(nèi)部能不能找到一個(gè)好的師父,其實(shí)靠的就是運(yùn)氣,因?yàn)檫@并不能由你去選擇,有的主管很善于帶隊(duì)伍,有的主管卻完全不善于帶隊(duì)伍,那么你就需要去判斷這個(gè)人能不能幫助你成長(zhǎng),如果不行的話,就要考慮更換崗位,老板比薪水重要,你跟隨的人對(duì)不對(duì)比賺多少錢更重要。
外部有很多專家,需要了解你所在的領(lǐng)域里真正的專家人是誰?,F(xiàn)在依靠互聯(lián)網(wǎng)、微信、視頻、書籍等渠道均可找到適合自己的師父,并且可以快速獲取知識(shí)。
【記者】付老師您教過這么多學(xué)生,其實(shí)在您的心中,是怎樣劃分好學(xué)生與壞學(xué)生的呢?
【付遙】第一,好的學(xué)生是能夠參與的,他們會(huì)參與到學(xué)習(xí)中,而不是被動(dòng)的聽。第二,結(jié)合實(shí)踐,我們會(huì)提供很多表格與工具,這些都要用于實(shí)踐,否則,三到六個(gè)月后就會(huì)把我們培訓(xùn)的內(nèi)容忘光了。第三,不怕犯錯(cuò),有些人可能會(huì)顧及面子而不肯去學(xué),其實(shí)我們都是不懂才會(huì)來學(xué)習(xí),所以在課堂上哪怕犯錯(cuò)也沒關(guān)系,只要不在客戶面前犯錯(cuò)就可以了。
【記者】您印象最深刻的學(xué)生是?可以分享一下您跟他的故事么?
【付遙】我教過很多學(xué)生,印象深刻的事情也很多。上周我在上海對(duì)一家外資公司進(jìn)行培訓(xùn),這家公司的總經(jīng)理就是我十二年前在聯(lián)想的學(xué)生。當(dāng)時(shí)她還是一個(gè)剛?cè)胄械哪贻p女孩,培訓(xùn)完后,她有在用心領(lǐng)會(huì)、學(xué)習(xí),十二年過去了,她還記得我當(dāng)時(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容。她從聯(lián)想轉(zhuǎn)職到IBM,然后在2006年左右來到現(xiàn)在的公司,當(dāng)時(shí)這公司在中國的規(guī)模還很小,中國公司只有她一個(gè)人,她通過不斷的發(fā)展、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì),已經(jīng)將公司發(fā)展為有兩百人的大公司。十幾年后她又把我請(qǐng)過去,給他們公司年輕的銷售進(jìn)行培訓(xùn)。這件事讓我印象特別深刻,也是剛剛發(fā)生的事情。