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付遙:中華講師網(wǎng)—付遙《輸贏》-完整版:摧龍八式
2016-10-12 3052

《輸贏1》《輸贏-江湖2》是一部可用于銷售培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說,文中主要圍繞一部可以用于實(shí)戰(zhàn)的銷售方法、培訓(xùn)理論來展開一系列的闡述:摧龍八式。

摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論,并提供理論模型和管理工具,作為指導(dǎo)銷售的思路,必須配合與采購階段相對(duì)應(yīng)的一系列銷售技巧,才能推進(jìn)銷售的發(fā)展。

摧龍八式可以幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論,形成固定的小手套路和章法,為客戶創(chuàng)造價(jià)值并推動(dòng)和引導(dǎo)采購流程發(fā)展,縮短銷售周期,最終提升提高銷售的效率和贏率,降低銷售成本。

摧龍八式還可以形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的語言,便于理解銷售過程,加強(qiáng)內(nèi)部溝通。

摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎(chǔ)。公司管理層通過的銷售漏斗,可以做到“吃著碗里的訂單,看著盆里的銷售線索,惦記著鍋里的目標(biāo)客戶”,不斷優(yōu)化銷售流程。

一、建立信任

信任、需求、競(jìng)爭(zhēng)、風(fēng)險(xiǎn)、期望值是銷售的核心要素,其中信任是銷售的基石,必須首先滿足,如果不能建立信任,便難以深入挖掘需求,銷售便是紙上談兵,難以深入。因此,建立信任是摧龍八式的第一個(gè)步驟。

在建立信任的過程中,我們常常遇到以下問題:第一,難以界定關(guān)系階段,將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上;第二,采用“三板斧”的銷售方法,吃喝玩樂,不能針對(duì)每個(gè)客戶的獨(dú)特興趣點(diǎn),不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法;第三,在推進(jìn)關(guān)系的過程中,投入很大的精力和銷售費(fèi)用,卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間完成;第四,信任關(guān)系只能覆蓋中低層級(jí)客戶,難以覆蓋決策層客戶。

二、發(fā)掘需求

發(fā)現(xiàn)需求是采購的第一階段,客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求,當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后,便可以幫助客戶全面完整清晰地發(fā)現(xiàn)需求,為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

客戶需求是銷售的核心,很多人在沒有充分理解需求的情況下盲目推薦產(chǎn)品和方案,導(dǎo)致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時(shí),經(jīng)常犯三個(gè)錯(cuò)誤:第一個(gè)是不全面,例如只詢問手機(jī)屏幕尺寸,忽略了品牌、價(jià)位、功能、制式等其他方面的需求;第二是不清晰,只了解客戶需要大屏幕手機(jī),而沒有詢問到底多大才算大;第三是不深入,不了解客戶是給眼花的父母買手機(jī),所以才希望屏幕大。

要想提高發(fā)掘需求的能力,必須學(xué)會(huì)傾聽和提問,必須學(xué)會(huì)用心傾聽、用目光觀察,同時(shí)必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結(jié)式的提問方式,并養(yǎng)成習(xí)慣。這些都是最核心的銷售技巧。

三、立項(xiàng)

在采購過程中,決策者也許不參與采購,僅僅做出五個(gè)決定:是否采購、采購時(shí)間、預(yù)算、最終廠家、價(jià)格和條款。在立項(xiàng)階段,決策者將做出其前三個(gè)決定。

決策者往往經(jīng)驗(yàn)非常豐富,見多識(shí)廣,直截了當(dāng),時(shí)間有限,并且不會(huì)聽信廠家的一面之詞,更愿意根據(jù)下屬的匯報(bào)作出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等宏觀層面,而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。

決定預(yù)算的依據(jù)是采購的投資回報(bào)率,我們必須在很短的時(shí)間內(nèi),將明確的投資回報(bào),或者利弊分析呈現(xiàn)出來,促使他們作出決定。

四、設(shè)計(jì)

在采購的前兩個(gè)階段,銷售的核心是圍繞客戶的需求,然而需求不難滿足,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是導(dǎo)致銷售款難的關(guān)鍵。

在設(shè)計(jì)階段,客戶把需求轉(zhuǎn)化為明確和量化的采購指標(biāo),用于潛在供應(yīng)商的評(píng)估,這是難得的評(píng)比對(duì)手的時(shí)機(jī)。在正規(guī)的招投標(biāo)中,采購指標(biāo)將進(jìn)入招投標(biāo)文件,其打分結(jié)果將直接決定銷售結(jié)果。如果成功地引導(dǎo)客戶設(shè)計(jì)采購指標(biāo),就能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引入對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)。所以,我們應(yīng)該介入客戶采購指標(biāo)的設(shè)計(jì),幫助客戶建立正確和完善的采購指標(biāo),為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

五、呈現(xiàn)價(jià)值

客戶從設(shè)計(jì)階段進(jìn)入評(píng)估比較階段,這是采購的分水嶺,這之前是引導(dǎo)期,之后是競(jìng)爭(zhēng)期。在正規(guī)的招投標(biāo)中,這時(shí)將發(fā)出標(biāo)書(RFP,Request For Proposal)。

在評(píng)標(biāo)比較階段,客戶依據(jù)采購指標(biāo)來比較各種解決方案。為了保證公平公正,客戶往往有嚴(yán)格的紀(jì)律,并采用科學(xué)的方法驚醒公開評(píng)估,例如隨機(jī)抽取專家,將招投標(biāo)分成商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo),各自使用評(píng)分表和進(jìn)行評(píng)估。

讓客戶接受我們的方案,只有兩種方法:一種是介紹自己的方案的特點(diǎn)和益處,就是常說的FAB;還有一種方法,就是讓客戶意識(shí)到對(duì)手方案的疑點(diǎn),以及帶來的害處。大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品,缺不熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,無法取得最佳銷售結(jié)果。

讓客戶意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案中的缺陷,使其避免帶來的危害,這也是我們應(yīng)該為客戶帶來的價(jià)值。

六、贏取承諾

采購流程進(jìn)入到購買承諾階段,成交就是一手交錢一手交貨,然而客戶將會(huì)重新回顧整個(gè)購買過程,如果意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn),便會(huì)暫停采購。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)打消了客戶的疑慮,便有可能搶去生意,我們就等于為他人做嫁衣了。因此,必須緩解客戶的顧慮,才能推動(dòng)客戶做出購買決定。

風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生疑慮的原因,例如買房的客戶可能擔(dān)心“房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)下降?貸款能不能辦好?房產(chǎn)證能不能按時(shí)拿到?”等很多問題。要想緩解客戶的顧慮,必須先找出客戶意識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn),并采取相應(yīng)的對(duì)策。

客戶有顧慮的標(biāo)志往往包括“稍微等等”,“我們還在研究”,“最近比較忙”等等,或者因借他人,例如領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)主管和專家等。

在成功緩解客戶的顧慮之后,客戶通常要討價(jià)還價(jià),這往往是談判的過程。

七、管理期望

簽訂合同并非銷售的結(jié)束,而是一個(gè)開始,就想結(jié)婚一樣,領(lǐng)結(jié)婚證不是愛情的結(jié)束,而是新生活的開始。簽訂合同之后,我們還要提供滿意的服務(wù),確?;厥召~款,鞏固滿意度,保留客戶,并以這個(gè)客戶為堡壘,進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。

銷售的結(jié)束標(biāo)志是百分之百賬款的回收,如果客戶滿意,才會(huì)支付剩余貨款,繼續(xù)采購,否則客戶不僅會(huì)以各種理由拒絕付款,還將導(dǎo)致客戶流失。

滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身,而取決于產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。然而,整個(gè)銷售過程都是提升客戶期望的過程,期望值越高,滿意度越低,銷售團(tuán)隊(duì)必須學(xué)會(huì)管理客戶期望值。

八、回收賬款

現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的命脈,應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流,生存之地,存亡之秋,不可不察。

簽合同并非銷售的結(jié)束,全部收回賬款才能畫上句號(hào)。如果有一筆應(yīng)收賬款變?yōu)闋€帳,假設(shè)毛利率為百分之十,需要十倍訂單才能把損失補(bǔ)回來。

如果某人欠A一萬元,答應(yīng)去年還,也欠B一萬元,答應(yīng)年底還,如果他打算還其中一人,很可能先還B,以維持信用,這說明催款要及時(shí)。此外,催款的競(jìng)爭(zhēng)程度甚至超過銷售,范圍也更廣,稅務(wù)、水電煤氣房租、員工、其他供應(yīng)商都在競(jìng)爭(zhēng)獲取客戶的賬款。


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