課程提綱  三種銷售情景分析 2小時  專業(yè)銷售技巧  顧問式銷售技巧  高層銷售技巧  專業(yè)銷售技巧 4小時  案例分析：對比兩種銷售方法  溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制  開場白  傾聽技巧  用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動作、目光移動  用耳朵傾聽：語氣、語調(diào)和重音  用心傾聽  鼓勵和贊賞  提問技巧  開放式提問與封閉式提問  上下左右的提問方式  說服  表示理解和認可  總結(jié)和確認  辨別魚鉤式行動  計劃下一步行動  場景練習(xí)  情緒管理  顧問式銷售方法 4小時  案例分析：對比兩種銷售方法  顧問式銷售的步驟  客戶分析現(xiàn)狀  分析客戶的決策鏈  歸納問題  拜訪前的準備  診斷問題  診斷問題的注意事項  確診和診斷問題  案例分析問題嚴重性  分析解決方案  案例：分組討論  解決方案  決策層銷售技巧 2小時  銷售方法的分析比較  如何拜訪決策者  杜賓銷售法