課程提綱  三種銷售情景分析 2小時(shí)  專業(yè)銷售技巧  顧問式銷售技巧  高層銷售技巧  專業(yè)銷售技巧 4小時(shí)  案例分析：對(duì)比兩種銷售方法  溝通的四個(gè)要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制  開場(chǎng)白  傾聽技巧  用目光傾聽：交談位置、坐姿和小動(dòng)作、目光移動(dòng)  用耳朵傾聽：語氣、語調(diào)和重音  用心傾聽  鼓勵(lì)和贊賞  提問技巧  開放式提問與封閉式提問  上下左右的提問方式  說服  表示理解和認(rèn)可  總結(jié)和確認(rèn)  辨別魚鉤式行動(dòng)  計(jì)劃下一步行動(dòng)  場(chǎng)景練習(xí)  情緒管理  顧問式銷售方法 4小時(shí)  案例分析：對(duì)比兩種銷售方法  顧問式銷售的步驟  客戶分析現(xiàn)狀  分析客戶的決策鏈  歸納問題  拜訪前的準(zhǔn)備  診斷問題  診斷問題的注意事項(xiàng)  確診和診斷問題  案例分析問題嚴(yán)重性  分析解決方案  案例：分組討論  解決方案  決策層銷售技巧 2小時(shí)  銷售方法的分析比較  如何拜訪決策者  杜賓銷售法