內(nèi)容介紹  傳統(tǒng)的銷售績效管理 2.5小時  案例討論： 分配銷售目標（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）  銷售績效管理的意義：連接個人與公司的紐帶  設(shè)置KPI的原則  績效評估式計算KPI得分的方法  幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟  決定銷售人員薪酬的三個因素  如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵  業(yè)績改進計劃  傳統(tǒng)銷售銷售績效管理的缺陷  平衡計分卡 0.5小時  案例： 領(lǐng)導(dǎo)者的時間分配。通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個事件，來說明主管應(yīng)如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。  領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時間  領(lǐng)導(dǎo)者的四個關(guān)鍵要素  平衡計分卡的概念  樹立銷售目標 3.5小時  案例討論： 國美電器如何利用增長，贏利，資產(chǎn)效率等指標發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)  如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標和客戶指標  銷售目標來自哪里？  經(jīng)典營銷理論與績效目標  利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標  客戶細分的方法  按照攻守模型細分績效目標  控制銷售過程 2小時  案例討論： 通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過優(yōu)化和改進流程來提高銷售質(zhì)量，降低銷售成本。  如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標  改進流程的意義  改進流程的步驟和方法，DMAIC  主要的銷售模式下的銷售流程  案例討論： 討論IBM的SSL管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。  發(fā)展銷售能力 2.5小時  如何定義銷售能力  能力測評  四種常見銷售模式下的能力模型  能力的評估方法  能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法  輔導(dǎo)型的執(zhí)行者 3小時  角色扮演 學(xué)員做為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬  三種執(zhí)行模式  員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化  輔導(dǎo)的步驟  發(fā)現(xiàn)下屬問題  提出改進期望  觀察和記錄員工行為  反饋和認可