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魯百年 2022年度中國100強講師
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魯百年:電信行業(yè)營銷成功案例分享之一
2016-01-20 7985
下面這個故事是在給一電信運營商作營銷培訓時,其一學員講的一個真實的故事,為大家分享:
    背景:一個非常有名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地,這時一個電信運營商T已經和客戶達成了協(xié)議,準備安裝T公司的電話,另一電信運營商N也看上了這塊肥肉。
    角色:N運營商的客戶經理L、副總ZVP,M公司的副總KVP。
    2004年的春天,N運營商的客戶經理L得知國內非常著名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地,正在為企業(yè)尋找通訊方案,他就準備了一套完整的解決方案,提交給M公司主管該項目的IT部門G工。
    由于M公司原來就是T公司的客戶,結果G工早就接到了另一T電信運營商的方案,而且準備采用T的方案,根本就不見N公司的客戶經理L。
    沒有辦法,如何能將即將成交的競爭對手的訂單給干掉,將方案換成自己的方案呢?L經理想盡一切辦法接近G工,結果都是徒勞。
    這時客戶經理L準備直接去找客戶主管IT的副總KVP。可是如何接近KVP呢? 客戶經理L直接撥通了KVP副總的電話,講:“KVP總,您好,我知道M公司是非常有名的空調制造商,我希望采購1000臺空調,送給我們在Z地區(qū)的大客戶”。KVP總聽了以后,很高興。大訂單來了,所以很快同意見面的時間。見面以后,KVP總在心理已經佩服了N公司,在這樣一個小地方竟然有1000個大客戶,看來,N公司的大客戶也許會成為自己的大客戶。 客戶經理L“順便”對KVP總講:“你們的電話真難打,我打了20多遍,總是占線,這真耽誤生意呀?!盞VP聽后講“是的,我們的電話線不夠,最近正在擴容”??蛻艚浝鞮聽了很高興,給KVP老總講了自己公司為M公司做的解決方案,為客戶實現(xiàn)無限通業(yè)務。這樣可以在兩個總部F和Z之間實現(xiàn)互通,而且不會按照長途計算,只是公司內部的通話,這樣既可以節(jié)約成本,又可以增加任意多條線。KVP總聽了,覺得方案非??尚?,馬上讓L經理提交一個詳細的解決方案。
    L馬上將早就準備好的方案提交給了KVP老總。老總非常高興講,看來你們的產品真不錯,明天進行一次交流吧,并且將主管該項目的G工叫來馬上安排第二天的交流。
    交流的方案做的非常充分,講了整體方案、實施的規(guī)劃和項目的投入產出分析。交流之后,客戶就決定采取N公司的方案。KVP老總讓G工負責談判。由于G工和競爭對手有著不一般的關系,就開始阻撓該項目的順利實施。他提出來兩個非??量痰囊螅皇潜A粼瓉淼奶柎a; 二是在一個月內完工。客戶經理L不得不回來和自己的老板商量,結果答應了客戶的要求。 保留號碼可以采用呼叫轉移,但是一個月完工相當困難,M公司在Z市的郊區(qū),離市區(qū)還有近7公里的路程,在一個月內如何將光纜鋪設到客戶的公司呢,壓力非常大。
   他們加緊工程的進度,24小時挑燈夜戰(zhàn),天下著大雨,也從不間斷,讓客戶看到都十分感動。但是時間快到了還是不能完成任務,沒有辦法,他們只好采取了一個下下招,先將客戶端的電話線甩好,讓客戶看到電話線已經拉到了客戶的機房,還在調試階段。
    由于每天在公路邊上挖溝鋪光纜,競爭對手發(fā)現(xiàn)了,知道自己的競爭對手N可能已經和M公司簽了合同,就開始搗亂。L經理得知后,開始采取辦法將客戶關系穩(wěn)固下來,這時無意中得知,KVP總在華南理工大學念的MBA。進一步了解得知KVP和自己公司的副總ZVP是同學,他通過兩位老同學的會面堅固了雙方合作的關系。
    終于在一個月后項目上線了,但是,問題又出來了,無限通相當?shù)牟诲e,可是在電話轉接時凡是男同胞一拍電話就斷了,女同胞就沒有問題,客戶經理L就專門為客戶組織了一次培訓,解決了問題。
    現(xiàn)在這個客戶每個月的貢獻度也大于3萬圓,變成了N公司的大客戶。不但拿下了M這個很有影響的客戶,和M公司打交道的上下游也在M的影響下變成了N公司的忠誠客戶。在整個Z市N公司的市場占有率也大大超過了T公司。
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