李光斗,李光斗講師,李光斗聯(lián)系方式,李光斗培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
李光斗 2022年度中國(guó)50強(qiáng)講師
中華講師網(wǎng)特聘講師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
李光斗:【樓市又一春】如何少上房地產(chǎn)商的當(dāng)?
2016-01-20 42610
       近十年來(lái),國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)一漲再漲,動(dòng)輒上百萬(wàn)的買房開支,使房子成為普通老百姓一生最重要的消費(fèi)。就在百姓跳腳期盼房?jī)r(jià)能有一些下行趨勢(shì)的時(shí)候,政府卻突然打出了一套“救市組合拳”,面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行和全國(guó)樓市新房庫(kù)存量居高不下的壓力,央行、住建部、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合釋放兩記“救市重拳”。
       對(duì)于中國(guó)老百姓來(lái)講是生活必需品的房子,到底是買漲還是買跌?其實(shí)不管你買漲還是買跌,你都占不到房地產(chǎn)商的便宜。房地產(chǎn)商賣夢(mèng)想、賣焦慮、賣稀缺、賣跟風(fēng)、賣后悔,就是不賣物有所值,更不會(huì)賣物超所值。
高房?jī)r(jià)我們似乎難以避免,那么如何讓自己的每一分買房錢物有所值?我們要學(xué)會(huì)識(shí)破房地產(chǎn)商的營(yíng)銷詭計(jì)。
        一,缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)
        ---房地產(chǎn)商如何把有缺陷的房子賣給我們?

        在開發(fā)商的嘴里,每個(gè)樓盤都是一個(gè)夢(mèng)想的天堂。因?yàn)槊恳粋€(gè)樓盤的缺點(diǎn)都已經(jīng)被開發(fā)商變成了不可多得的優(yōu)勢(shì)。
       常用的一些說(shuō)法如下:房子在偏遠(yuǎn)地段,可以是“遠(yuǎn)離鬧市喧囂”;地處郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn),可以是“回歸自然,享受田園風(fēng)光”;挨著個(gè)臭水溝,就是“絕版水岸名邸,風(fēng)水絕佳”;地勢(shì)高就是“視野開闊,俯瞰全城”,地勢(shì)低就是“招財(cái)領(lǐng)地,聚福納寶”;旁邊有家學(xué)校,吹成了“學(xué)術(shù)氛圍,人文景觀”等等。歸結(jié)起來(lái),就是要將房子的缺陷變成優(yōu)勢(shì),然后高價(jià)賣給你。
萬(wàn)科是把缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)的高手。
機(jī)場(chǎng)旁邊的房子大多不好賣,因?yàn)檎l(shuí)都怕吵,也怕頭頂上的飛機(jī)萬(wàn)一掉下來(lái)……而上海萬(wàn)科城市花園卻被稱之為“飛機(jī)下的奇跡”,一座溫馨和諧的大型社區(qū)。
       “城市花園”樓盤距飛機(jī)跑道只有1300米,飛機(jī)離航線下方的“城市花園”最低高度為120米。但這個(gè)樓盤賣的卻不錯(cuò)。除了“城市花園”是一個(gè)集居住、商業(yè)、教育、娛樂和休閑為一體的郊區(qū)大型社區(qū),定位得當(dāng)。
        萬(wàn)科在現(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)可謂頗費(fèi)心機(jī)。據(jù)說(shuō),當(dāng)年為賣房子,只要蘇聯(lián)制造的圖—154型號(hào)的飛機(jī)飛過(guò),因?yàn)樵肼曁螅谑蹣翘庱R上要交錢的客戶都說(shuō)要再考慮考慮。于是,許多受過(guò)美聲訓(xùn)練的銷售人員,陪同客戶看房子的時(shí)候,一旦預(yù)感到會(huì)有圖—154型號(hào)的飛機(jī)飛過(guò),就張開雙臂,放聲高唱帕瓦羅蒂的《我的太陽(yáng)》。再后來(lái),就不停的放交響樂。
另外,開發(fā)商在地理位置上也是做足功夫,所謂的距某某地10分鐘車程,是指時(shí)速120公里以上,且沒有紅綠燈的情況下。更讓人防不勝防的是改地圖,大多數(shù)人在看房之前會(huì)先在網(wǎng)上看好具體的位置,進(jìn)行一些在線的測(cè)距。而某些開發(fā)商甚至?xí)I通搜索網(wǎng)站等在線地圖網(wǎng)站,將樓盤的位置篡改數(shù)百米到更加有利的位置,而消費(fèi)者卻通常很難覺察,不知不覺中就會(huì)上當(dāng)。
         二,“一房不二賣”
         ---你為什么占不到房地產(chǎn)商的便宜

很多人認(rèn)為如果有關(guān)系的話,就能拿到一些購(gòu)房?jī)?yōu)惠條款甚至折扣,所以好像看好后并不著急要買。不過(guò),如果你去開發(fā)商或中介那里看房子,一套房子是不會(huì)帶你去看兩次的。
銷售小姐都會(huì)在帶你看的幾天內(nèi)詢問(wèn)你的意向和決定并極力促成你購(gòu)買,但在這個(gè)期限過(guò)后,下次看房時(shí)銷售小姐會(huì)告訴你:上次帶你看的房子已經(jīng)以多少價(jià)格賣掉了。然后極力推薦另一個(gè)房子,比前一個(gè)性價(jià)比略低的。
這樣,你得到信息永遠(yuǎn)是:好房子就是不中留,即使價(jià)格再高也是有人買的,無(wú)形當(dāng)中使你形成焦慮、緊張。當(dāng)然,你看的越多,這中焦慮和緊張就會(huì)更強(qiáng),這樣在后續(xù)看房的過(guò)程中,作為購(gòu)房者的你,往往很容易在這種情緒支配下匆忙做出無(wú)奈購(gòu)買的決定!
   此外,一些買主總希望通過(guò)找關(guān)系能得到一個(gè)折扣價(jià),精明的房地產(chǎn)商自然是有對(duì)策的。曾有傳言說(shuō),有人找到潘石屹,希望得到SOHO旗下某樓盤的折扣,潘石屹聞后大喊:“你怎么不早點(diǎn)來(lái)?。磕莻€(gè)樓盤早賣完了,我推薦你去xxx地的樓盤看看吧,那個(gè)更好!”
然后給了一個(gè)莫須有的“內(nèi)部折扣價(jià)”。
        三,“一房二賣”
         ---“無(wú)理由退房”真的有價(jià)值嗎?

       1995年的時(shí)候,潘石屹在SOHO現(xiàn)代城銷售時(shí)首次提出了“無(wú)理由退房”。 20世紀(jì)90年代正是中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)歷飛速發(fā)展的時(shí)期,房地產(chǎn)呈現(xiàn)出一年一個(gè)樣的升值潛力,而處于城市CBD絕佳地理位置的現(xiàn)代城投資價(jià)值已經(jīng)顯現(xiàn),升值空間巨大。
2003年,潘石屹看到這一點(diǎn),策劃了一個(gè)《SOHO現(xiàn)代城批判》事件,收錄了媒體對(duì)SOHO現(xiàn)代城的抨擊,自曝家丑。還跟任志強(qiáng)玩了一個(gè)雙簧。任志強(qiáng)寫了一篇迄今為止所有批判SOHO現(xiàn)代城文章里批評(píng)分量最重的文章。
        “在商言商”的潘石屹在這種市場(chǎng)行情下提出“無(wú)理由退房”意圖自然很明顯,就好像買股票一樣,期房時(shí)購(gòu)買,現(xiàn)房時(shí)退回,那其中增長(zhǎng)的一部分就等于白白退給了開發(fā)商,精明的潘石屹正是看到這點(diǎn),才提出了“無(wú)理由退房”,當(dāng)時(shí)一些真的退掉房子的客戶,后來(lái)應(yīng)該是悔青了腸子。因?yàn)楫?dāng)年7000多塊錢的房?jī)r(jià),很快就翻翻了。潘石屹將這些房子重新出售,又大賺了一筆,正所謂“一房二賣”
        從潘石屹開始逐漸流行的“無(wú)理由退房”的條款,就是開發(fā)商很好地抓到了中國(guó)人的弱點(diǎn)。這一招看起來(lái)是開發(fā)商冒著掉腦袋的風(fēng)險(xiǎn)為消費(fèi)者著想,但是,房子不同于一般小件消費(fèi)品,真要退起來(lái)又談何容易。
         首先,裝修入住幾年后,房子成為“家”的物質(zhì)外殼,寄托著濃厚情感。而且當(dāng)你花了十來(lái)萬(wàn)把你自已的房裝修了一翻,你還愿意退嗎?
         其次,中國(guó)式買房是“寬進(jìn)嚴(yán)出”,想退房,開發(fā)商也讓你填寫一大堆表格,蓋各種公章,東扣扣西扣扣,房錢也沒有多少了,至于你要拿到錢,估計(jì)你得等上好幾個(gè)月甚至一年之后才能拿得到。而那時(shí)你的錢已經(jīng)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浀亩s水很多,而開發(fā)商也用你的錢解了燃眉之急。
最后,開發(fā)商都是項(xiàng)目公司,房子賣完后可能項(xiàng)目公司就不存在了,如承諾期過(guò)長(zhǎng),屆時(shí)即使想退房也怕找不到主。
        四,期房期什么、現(xiàn)房現(xiàn)什么
        ---看房選房的那些事兒

        很多人不明白為什么期房通常比先放好賣。其實(shí)中國(guó)人的消費(fèi)心理是很感性的,消費(fèi)者喜歡買什么樣的產(chǎn)品,很大程度上取決于你是不是給他一個(gè)他想要的夢(mèng)。有一位售樓小姐說(shuō)得好,世界上只有一件事一個(gè)人能做,兩個(gè)人不能做,就是做夢(mèng)。你知道賣期房是做什么的嗎?就是賣夢(mèng)想給你的,賣期房的工作就是陪你一塊做夢(mèng)。
但無(wú)論開發(fā)商給你看了一個(gè)多么美的夢(mèng),也要想清楚一座還沒有建設(shè)甚至建設(shè)中的樓盤,對(duì)其的了解只能通過(guò)側(cè)面的渠道。倘若決定購(gòu)買,勢(shì)必要承擔(dān)相應(yīng)的“資金風(fēng)險(xiǎn)”、“工程預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)”、“設(shè)計(jì)變化風(fēng)險(xiǎn)”、“價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)”、“市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)”等等。即使你要投資,也必須承認(rèn)現(xiàn)房的確比買期房更適合,因?yàn)榫退惴績(jī)r(jià)穩(wěn)定賺不了差價(jià),至少現(xiàn)房還能出租收租金,期房卻只能“吃月供”。
        關(guān)于看房的季節(jié),冬季看房可以更通透、更徹底。相比冬季只能通過(guò)圖紙發(fā)揮想象力,夏秋季節(jié)枝繁葉茂,很多小區(qū)環(huán)境上的瑕疵通過(guò)綠草等景觀掩蓋起來(lái),而到了冬季,綠色轉(zhuǎn)枯,購(gòu)房人可以更清晰地發(fā)現(xiàn)環(huán)境的優(yōu)劣和物業(yè)管理的漏洞。
因此,冬季是對(duì)“熱炒環(huán)境”的一個(gè)冷處理,無(wú)論開發(fā)商怎么對(duì)小區(qū)進(jìn)行“綠色環(huán)抱”的宣傳,這時(shí)都會(huì)顯出其本來(lái)面目。
        所以期房買的是預(yù)期,既然是預(yù)期,就要在那些利好因素未完全釋放前購(gòu)買。比如路修而未通,地鐵建而未成……等利好完全實(shí)現(xiàn)了,價(jià)格則會(huì)大幅上漲。而買現(xiàn)房則要對(duì)所有不利因素都考慮周全,變電站、高速路都是不可更改的,任憑售樓小姐巧舌如簧,你也要有定力。
        網(wǎng)上曾經(jīng)有一個(gè)段子:98年馬化騰湊了50萬(wàn)創(chuàng)辦騰訊,沒買房;98年史玉柱向朋友借了50萬(wàn)搞腦白金,沒買房;99年丁磊用50萬(wàn)創(chuàng)辦163,沒買房;99年陳天橋借了丈母娘的50萬(wàn)創(chuàng)辦盛大,也沒買房;99年馬云湊了50萬(wàn),注冊(cè)阿里巴巴,沒買房.... 如果當(dāng)年買了房,現(xiàn)在可能貸款都沒還完。
        聽完一笑,但是想一想還是非常有深意的,在英國(guó)首次購(gòu)房者的平均年齡已由33歲上升至37歲,日本和德國(guó)為42歲,美國(guó)首次購(gòu)房年齡也達(dá)到30歲以上。然而,數(shù)據(jù)顯示在中國(guó)的首套房貸者的平均年齡只有27歲,比發(fā)達(dá)國(guó)家要快一代人的時(shí)間。越來(lái)越多的年輕人加入買房大軍,在對(duì)19869人進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查中顯示,84.1%的受訪者確認(rèn)身邊存在畢業(yè)即買房的年輕人。當(dāng)國(guó)外的年輕人都在享受青春年華的大好時(shí)光時(shí),我們國(guó)家的年輕人卻背負(fù)著“房奴”、“孩奴”等各種重壓踽踽獨(dú)行。
也許,國(guó)家救市或者不救市,房?jī)r(jià)就在那里,總也買不起……
全部評(píng)論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師