這是世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)WBSA主席、一代策劃宗師史憲文教授的手筆，大家分享： 一個(gè)“火”字，說(shuō)得容易，怎么實(shí)現(xiàn)火攻曹操？首先，需要有合適的人選去曹營(yíng)詐降，接近曹營(yíng)去放火；其次，需要準(zhǔn)備充分的箭支施放火種；第三，必須誘使曹操把艦只連接在一起，便于一燒而盡；最后，還要選擇刮起東南風(fēng)的夜晚實(shí)施火攻。這是東吳統(tǒng)帥周瑜和劉備的代表諸葛亮都要面臨的各個(gè)枝節(jié)問(wèn)題。而周瑜還有個(gè)私自對(duì)象，那就是還要選擇良機(jī)除掉潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諸葛亮，同樣，諸葛亮也有個(gè)防范對(duì)象，那就是周瑜，如何防范周瑜暗害自己……。一個(gè)“火”字，分解出這么多決策點(diǎn)。由此，我們談一談第二個(gè)創(chuàng)新通法——分解法。 　　中國(guó)先賢有句名言：“一尺之椎，日截其半，萬(wàn)世不竭”，一切事物都是可分的。 　　在軍事競(jìng)爭(zhēng)中，分隔包圍，便于集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破；在企業(yè)管理中，劃小核算單位，利于考核，便于使激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮作用；在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，明確市場(chǎng)細(xì)分，便于打造與發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力；把企業(yè)內(nèi)外事務(wù)連貫地分解成“產(chǎn)”、“供”、“銷(xiāo)”、“存”，便于資源優(yōu)化配置；在學(xué)術(shù)研究中，分解課題，便于合理地調(diào)動(dòng)與分配科研力量，提高研究效率……。 　　分割、分隔、分析、分配、分解，分解法的主要特點(diǎn)在于“分”。所謂“分解法”就是指把事物的整體按照其內(nèi)在的有機(jī)聯(lián)系分成局部，對(duì)局部施加作用，以求更為輕易地改變事物整體。 　　通過(guò)“分解法”的定義，我們可以進(jìn)一步地認(rèn)識(shí)“分”： 　　1、“分”是有根據(jù)的。分解事物要根據(jù)其內(nèi)在的有機(jī)聯(lián)系。把企業(yè)的內(nèi)外事務(wù)分解成“產(chǎn)”、“供”、“銷(xiāo)”、“存”，是因?yàn)樗膫€(gè)局部之間構(gòu)成了時(shí)機(jī)關(guān)系?！鞍〗馀！保芭！笔钦w，而各個(gè)部位有著內(nèi)在的聯(lián)系，掌握這些聯(lián)系，分解起來(lái)就會(huì)游刃有余。 　　2、“分”是有效果要求的。分解出來(lái)的局部是要把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，便于施加作用。不劃小核算單位，就無(wú)法把企業(yè)任務(wù)與員工的崗位責(zé)任聯(lián)系起來(lái)，就無(wú)從去考核員工的工作效果，就無(wú)法激勵(lì)員工，就無(wú)法克服經(jīng)營(yíng)中的諸多困難。 　　3、“分”是有最終目的的。分解的最終目的是以求更為輕易地改變事物整體。衡量局部戰(zhàn)役的成功與否，在于能否達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)的總體目的。 　　本節(jié)著重談一談“分”的依據(jù)?？偟貋?lái)說(shuō)，“分”的根據(jù)有四個(gè)方面，也就是創(chuàng)新的四個(gè)切入點(diǎn)。 　　首先，我們談一談分解法的物質(zhì)性切入。物質(zhì)性，或結(jié)構(gòu)性，或功能性切入分解法是從宏觀到微觀、從大局到細(xì)微的認(rèn)識(shí)過(guò)程。例如，上節(jié)講到的《一棵希望樹(shù)》案例。把櫻桃樹(shù)通過(guò)希望工程賦予了紀(jì)念意義，轉(zhuǎn)化成“希望樹(shù)證”，通過(guò)海外發(fā)行，實(shí)現(xiàn)了樹(shù)木的文化價(jià)值。這個(gè)策劃，移植了“擁有一片美國(guó)”的思路。我們?cè)偕钊氲叵胍幌?，面?duì)櫻桃園，如何使其利益最大化呢？櫻桃園作為整體，還可以分解成一棵棵櫻桃樹(shù)，這就是物質(zhì)性切入分解法的思維。櫻桃園是由櫻桃樹(shù)構(gòu)成的，這并不是什么深?yuàn)W的道理，但它卻是把農(nóng)業(yè)項(xiàng)目辦成文化項(xiàng)目，進(jìn)而帶來(lái)文化效益的關(guān)鍵。再例如，《手套進(jìn)口避稅》： 　　20世紀(jì)初，一位美國(guó)商人從法國(guó)進(jìn)口一批女士手套，可是，美國(guó)對(duì)法國(guó)進(jìn)口的手套征收高額的關(guān)稅。這位商人為了省掉這筆進(jìn)口關(guān)稅，將這批手套分成左手手套和右手手套兩批，先后分別發(fā)往美國(guó)不同的港口，并且一直不去提貨，直到過(guò)了提貨期，海關(guān)只好按無(wú)主貨處理，進(jìn)行拍賣(mài)，因?yàn)槭沁@些手套無(wú)法戴，所以，沒(méi)有人買(mǎi)。于是，這個(gè)商人以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于關(guān)稅的低價(jià)買(mǎi)下……。利用法律的空子謀取利益實(shí)不可取，但這個(gè)例子對(duì)于物質(zhì)性切入分解法思維原理卻是很好的寫(xiě)照，先分開(kāi)手套使之無(wú)用，在合上左右手，使之恢復(fù)價(jià)值。當(dāng)然，創(chuàng)新總會(huì)伴隨風(fēng)險(xiǎn)，假設(shè)有位好奇者，搶先在海關(guān)拍得左手手套，那么，這位商人可就賠慘了！不過(guò)，面對(duì)關(guān)稅壁壘，他不如此冒險(xiǎn)，又能怎樣？所以，創(chuàng)新多是在不得已而為之的情況下發(fā)生的。 　　《手套進(jìn)口避稅》也暗含著利益性切入分解法的思維，分開(kāi)進(jìn)口，使手套先失去價(jià)值，應(yīng)拍復(fù)得后，再恢復(fù)手套的價(jià)值，此為利益的轉(zhuǎn)換。下面我們?cè)僬勔徽劺嫘郧腥敕纸夥?。利益性切入分解法多是發(fā)生在產(chǎn)品定位領(lǐng)域，就是把整體利益分解成局部利益，突出局部利益，針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。下面，我們介紹一個(gè)利益性切入與物質(zhì)性切入結(jié)合的分解法案例，《郊區(qū)大學(xué)飯店市場(chǎng)定位》： 　　某大學(xué)坐落在城市的郊區(qū)，是該城市最知名的大學(xué)。大學(xué)建有一座豪華飯店，可是飯店建成后一直虧損，虧損的原因是顯而易見(jiàn)的，“里不出、外不進(jìn)、遠(yuǎn)不來(lái)”——校園里的師生不出來(lái)吃飯店，附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主和員工也不來(lái)就餐，因?yàn)檫@個(gè)飯店里的菜肴太貴。只有城里的商務(wù)人士能吃得起這么昂貴飯店，可是飯店離城市中心區(qū)太遠(yuǎn)。如何解決飯店經(jīng)營(yíng)的尷尬局面？ 　　首先，分析飯店的產(chǎn)品定位。在飯店消費(fèi)什么？把飯店“消費(fèi)”作為整體，可分解出五個(gè)需求層次，最底層的消費(fèi)是“菜肴”，屬于生理需要；再上一個(gè)層次是衛(wèi)生，屬于“安全”需要；再上一個(gè)層次是圈子交往，屬于“歸屬”需要，例如，同學(xué)聚會(huì)；再上一個(gè)層次是消費(fèi)意義，屬于“尊重”需要，例如，國(guó)宴；最高層次是榮譽(yù)，屬于“價(jià)值實(shí)現(xiàn)”，例如，慶功會(huì)。這是按照“馬斯洛需求層次論”原理分解的。 　　在上述五個(gè)需求層次中，他們選擇一個(gè)消費(fèi)層次——?dú)w屬。按照“血緣”關(guān)系，是否能夠拉動(dòng)本校畢業(yè)的校友到飯店來(lái)聚會(huì)呢？這些校友中有相當(dāng)多的人士具有高消費(fèi)的能力，且校友之間普遍需要交往，需要擴(kuò)大與加固交往的圈子。 　　現(xiàn)在，從產(chǎn)品定位出發(fā)，粗略地確定了市場(chǎng)定位——校友前來(lái)聚會(huì)。那么，如何拉動(dòng)校友到母校的飯店聚會(huì)呢？我們還需要進(jìn)一步分解。 　　把“校友”作為整體，再分解，他們很快發(fā)現(xiàn)，這些校友是分別由1000多位教授指導(dǎo)出來(lái)的，按“師-生”關(guān)系即可把眾多的校友分解成一個(gè)個(gè)小圈子。于是，“給教授過(guò)生日”，便成為分解這些校友、拉動(dòng)這些校友來(lái)母校飯店消費(fèi)的切入點(diǎn)。 　　于是，按照教授的名單和生日信息，分割校友市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)部變成一套人馬兩塊牌子——“教授生日辦公室”和“校友聯(lián)誼辦公室”，指標(biāo)落實(shí)到員工個(gè)人，全年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃立刻有了眉目……。 在上述案例中，把飯店的產(chǎn)品分成五個(gè)層次，這就是利益性切入分解，而把校友分解成“師-生”圈子，則是物質(zhì)性（結(jié)構(gòu)性）切入分解，且利用“教授過(guò)生日”則隱含著利益性分解。在這個(gè)案例中，物質(zhì)性切入是縱向的，利益性切入是橫向，兩向切入就像切豆腐一樣，把市場(chǎng)分割成利于經(jīng)營(yíng)者發(fā)揮作用的細(xì)分。 　　要說(shuō)利益性切入分解法，最有名的案例就是《尤伯羅斯舉辦奧運(yùn)會(huì)》： 　　1984年以前，奧運(yùn)會(huì)一直是很賠錢(qián)的工程。1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)花掉90億美圓之巨，致使1984申請(qǐng)舉辦奧運(yùn)會(huì)時(shí)，只有美國(guó)洛杉嘰一個(gè)城市申辦。 　　洛杉嘰成立了籌備委員會(huì)，選尤伯羅斯擔(dān)任主任。他上任后的第一個(gè)任務(wù)就是如何降低成本，減少虧損。于是，他采取民間辦奧運(yùn)會(huì)的方針，廣泛細(xì)致地分解各個(gè)利益點(diǎn)。首先，壓縮成本，將服務(wù)奧運(yùn)作為榮譽(yù)，吸引大學(xué)將宿舍提供給運(yùn)動(dòng)員使用，招募志愿人員為大會(huì)提供免費(fèi)勞務(wù)。其次，廣開(kāi)財(cái)源，將各種用品的供應(yīng)權(quán)作為商品拍賣(mài)，用品牌效應(yīng)換取辦會(huì)費(fèi)用，小到膠卷，大到汽車(chē)，甚至連火炬接力手都采取招標(biāo)方式征集，可謂是把錢(qián)算計(jì)到了“骨髓”。結(jié)果，第二十三屆奧運(yùn)會(huì)不僅沒(méi)有虧空，反而節(jié)余兩億多美圓！從那以后，各屆奧運(yùn)會(huì)主辦城市紛紛移植尤伯羅斯的分解法，使1988年的漢城奧運(yùn)會(huì)、1992年巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)、1996年的亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)、2004年的雅典奧運(yùn)會(huì)都獲得了直接或間接贏利。把大包裝分解為小包裝，形成多個(gè)產(chǎn)品，分別進(jìn)入各自市場(chǎng)，分別試銷(xiāo)對(duì)路之時(shí)，就是贏利之機(jī)。 　　尤伯羅斯的成功，從根本上講，就是把奧運(yùn)會(huì)作為利益的整體，而不是作為負(fù)擔(dān)，把與奧運(yùn)會(huì)利益可能相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)業(yè)企業(yè)納入視野，按照“競(jìng)爭(zhēng)性”內(nèi)在關(guān)系進(jìn)行利益分解，實(shí)現(xiàn)奧運(yùn)會(huì)利益最大化。 　　前面提到的《郊區(qū)大學(xué)飯店市場(chǎng)定位》案例，把“聚餐”變成“生日慶祝”，本質(zhì)上都是飯店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，信息發(fā)生變化，價(jià)值感就大不一樣，所以，這個(gè)案例也暗含著信息性切入分解法。下面我們?cè)僬務(wù)勑畔⑿郧腥敕纸夥āＭ瑯拥目陀^事物，流露出的信息不同，體現(xiàn)的價(jià)值也不同。不同的信息給人以不同的價(jià)值感，雖然對(duì)價(jià)值感的挖掘?qū)儆诶嫘郧腥敕懂?，但價(jià)值的主要來(lái)源是信息，所以我們稱之信息性切入，例如，《老頭衫與文化衫》： 　　據(jù)傳，曾有針織廠專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)男式汗衫，樣式老化，越來(lái)越?jīng)]有銷(xiāo)路，只有退休老人購(gòu)買(mǎi)，被人們成為“老頭衫”。產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，工廠面臨絕境。 　　一位技術(shù)員提出一個(gè)解決方案——將襯衫印上不同的文字或圖案，根據(jù)社會(huì)心理劃分，年輕人用活潑的圖文，中年人用哲理性圖文，小孩子用童話類(lèi)圖文……，“老頭衫”迅速變成“文化衫”，銷(xiāo)路大開(kāi)……。將同樣的商品，分別向不同的客戶群傳遞不同的個(gè)性信息，分別建立情感聯(lián)系，這是本案信息性切入分解法的思路。 　　試想，如果把老頭衫印刷上東方的12生肖圖案或西方的12星座，這樣的信息性切入分解法，還包含著時(shí)間性（時(shí)機(jī)性）切入分解法的思維，因?yàn)?2生肖和12星座圖案把客戶群按時(shí)間序列分解了。這里，我們?cè)僬勔徽剷r(shí)間性（時(shí)機(jī)性）切入分解法。例如，《WBSA技術(shù)進(jìn)步綱要》： 　　WBSA作為現(xiàn)代策劃理論與技術(shù)的全球供應(yīng)商，在制定其技術(shù)發(fā)展綱要時(shí)，把客戶分解成了老年、中年、青年學(xué)生三個(gè)市場(chǎng)，指出：“……老經(jīng)驗(yàn)不能隨體能衰退而失去作用，人的本質(zhì)是思想和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)隨著人的退休而失去作用，這是人類(lèi)最大的損失。所以，不僅要老有多養(yǎng)，更要老有所為，WBSA當(dāng)幫助老年人回顧自己的經(jīng)驗(yàn)，出售自己的經(jīng)驗(yàn)，使老經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生新效益；WBSA在促進(jìn)企業(yè)主和經(jīng)理人創(chuàng)造、使用、分享智慧的同時(shí)，還要?jiǎng)訂T他們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)老人經(jīng)驗(yàn)，為老人謀取老有所為的生活質(zhì)量，動(dòng)員他們通過(guò)傳授狀元學(xué)習(xí)方法，為孩子謀取小有所想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。望子成龍是中年人的消費(fèi)熱點(diǎn)，孩子的事是大事，孩子學(xué)習(xí)的事是更大的事，孩子學(xué)習(xí)方法是最大的事，學(xué)習(xí)方法與策劃思維并無(wú)二至，父子同學(xué)、祖孫同謀……?！盬BSA把“策劃技術(shù)”作為整體，按照老中青的內(nèi)在關(guān)系，時(shí)間性切入分解了未來(lái)市場(chǎng)。 　　要說(shuō)時(shí)間性切入分解，希爾頓的第一次成功是最好的說(shuō)明，下面就是《希爾頓飯店創(chuàng)始》的概況： 　　著名的希爾頓酒店產(chǎn)業(yè)創(chuàng)始于20世紀(jì)20年代。當(dāng)初，創(chuàng)始人希爾頓在達(dá)拉斯商業(yè)街上漫步，發(fā)現(xiàn)這里竟然沒(méi)有一家象樣的酒店，萌生了建一家高級(jí)酒店的想法。 　　希爾頓是一個(gè)創(chuàng)造力與行動(dòng)力都很強(qiáng)的人，想到就去做。他很快就看中一塊“風(fēng)水寶地”。酒店屬于典型的服務(wù)業(yè)，對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，影響最大的因素就是地腳，選擇一個(gè)好的地腳，即使初始投資較大，也會(huì)很快在后續(xù)的有利經(jīng)營(yíng)中收回。所以，希爾頓決心一定要買(mǎi)下這塊風(fēng)水寶地。 　　這塊地出讓價(jià)格為30萬(wàn)美圓，而他眼下可支付的資金僅僅5000美圓！況且，解決地皮之后，還要籌集大量的建設(shè)資金。所以，表面上看，這個(gè)項(xiàng)目顯然不可行。 　　但他沒(méi)有放棄，他把這個(gè)難題進(jìn)行了分解。首先，他把30萬(wàn)的地皮費(fèi)用分解到了每年每月。他對(duì)土地?fù)碛腥苏f(shuō)：“我租用你的土地，首期90年，每年給你3萬(wàn)美圓，按月支付，90年共支付270萬(wàn)美圓，一旦我支付不起，你可以拍賣(mài)酒店……”對(duì)方感到占了個(gè)大便宜。 簽定了土地租賃協(xié)議，希爾頓馬不停蹄，將自己開(kāi)酒店的方案以及誘人的經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)景講給投資商聽(tīng)，很快與一個(gè)大投資商達(dá)成了協(xié)議，合股建設(shè)酒店，酒店如期建成，經(jīng)營(yíng)效益超出先期預(yù)料，獲得了巨大成功，從此，希爾頓走上世界級(jí)酒店的王者之路，一度躋身全球十大富豪之列。 　　上述案例以時(shí)間性為切入，將租金問(wèn)題進(jìn)行了分解法再思考，用現(xiàn)有的有限資金作為簽定協(xié)議的資本，將未來(lái)的項(xiàng)目利潤(rùn)作為履約資本。接著，他又以結(jié)構(gòu)性和利益性為切入，把自己的協(xié)議權(quán)力用智慧放大為股份資本，將建設(shè)資本壓力變成另一位投資者的投資動(dòng)力，解決了全部建設(shè)資本。是智慧資本造就了著名的希爾頓。 　　分解法揭示了策劃思維的“裂變”特性，事物各個(gè)組成要素之間的內(nèi)在聯(lián)系，好比是束縛原子核的力量，一旦選對(duì)內(nèi)在聯(lián)系，解除束縛，發(fā)生“核裂變”，就會(huì)爆發(fā)出難以想象的力量。 　　中國(guó)人有句俗語(yǔ)：“大事可化小，小事可化了”，這句話經(jīng)常被用在“和事老”身上?，F(xiàn)在，我們可以借用這句話，作為培養(yǎng)分解法意識(shí)的理念。貌似不可行的事，往往不是事務(wù)的整體不可行，而是其中的某個(gè)環(huán)節(jié)、某個(gè)部分不可行。分解法可以快速地切入問(wèn)題的本質(zhì)，尋找到最佳的內(nèi)在聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)局部突破，帶動(dòng)整體解決。 　　沒(méi)有分析，就沒(méi)有綜合，沒(méi)有分解，就沒(méi)有整體，分析是為了更好地綜合，綜合是為了更好地再分析，分解是為了更透徹地認(rèn)識(shí)整體，把握整體是為了更好地認(rèn)識(shí)局部?！度龂?guó)演義》開(kāi)篇那句名言：“天下大勢(shì)，分久必合，合久必分”卻也道出了思維發(fā)展的普遍規(guī)律，“分”孕育著“合”力，“合”孕育著“分”力，在分解法的基礎(chǔ)上，下節(jié)我們講一講組合法。