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史憲文:史憲文解析洛克菲勒地產(chǎn)運(yùn)作與策劃的重點(diǎn)法(key point)
2016-01-20 39701
這是世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)WBSA主席、一代策劃宗師史憲文教授的手筆,大家分享: 周瑜與諸葛亮同謀一個(gè)“火”字,疑似移植了曹操的火燒烏巢戰(zhàn)例原理,而曹操的火燒烏巢卻體現(xiàn)了重點(diǎn)法思維。公元200年,曹操與袁紹決于官渡,曹操以7萬大軍對(duì)袁紹的70萬大軍,以一當(dāng)十何以取勝?曹操認(rèn)為對(duì)手強(qiáng)大之處往往就是薄弱之處,70萬大軍吃不到糧食就是70萬匹惡狼,在老鄉(xiāng)許攸的幫助下,曹操放開廣大戰(zhàn)線,直奔袁紹的屯糧之所烏巢,一把火燒了袁紹的糧草。曹操實(shí)現(xiàn)了重點(diǎn)突破,他還嫌重點(diǎn)突出得不夠,把烏巢守將淳于瓊臉上刻寫“烏巢酒徒”四個(gè)字放回袁紹大營(yíng),袁紹看到淳于瓊這個(gè)“烏巢酒徒”,心理防線迅速被瓦解……。一點(diǎn)突破,破解全局,這就是曹操取得官渡之戰(zhàn)決定性勝利的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。   “寧斷其一指,也不傷其十指”這是中國(guó)一句諺語(yǔ),意思是說,解決問題,不能平均用力,抓住重點(diǎn),解決了重點(diǎn)問題,其他問題就容易解決了。所以,“以點(diǎn)帶面”是一種常用的工作方法。反映到投資業(yè)務(wù)領(lǐng)域,兩張表同等重要,一個(gè)是《投資分布表》,另一個(gè)是《投資順序表》?!锻顿Y分布表》確定了投資的內(nèi)容與明細(xì),而《投資順序表》明確了各個(gè)投資分項(xiàng)的先后排序。什么分項(xiàng)先執(zhí)行呢?排序的主要原則是“帶動(dòng)性優(yōu)先”,即那些對(duì)其他分項(xiàng)的投資效果有所支持的分項(xiàng)先行執(zhí)行。   所謂的“重點(diǎn)法”就是從多要素中,尋找、確定具有帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性要素,從關(guān)鍵性要素著手突破,以最小的投入,解決整體問題。   運(yùn)用重點(diǎn)法思維,首先要找到具有“帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性”要素,放棄其他,集中優(yōu)勢(shì)力量,使該要素先行發(fā)揮作用,進(jìn)而把帶動(dòng)性效果體現(xiàn)出來,為解決整個(gè)問題創(chuàng)造更好的條件。   下面介紹的《海報(bào)印刷機(jī)》案例充分地體現(xiàn)了關(guān)鍵性要素突破所帶來的突破效果,它也是物質(zhì)性切入重點(diǎn)法的范例:   一位企業(yè)家兼并了一家鉛字印刷機(jī)廠。雖然這種印刷機(jī)用途廣泛,定名為“萬能印刷機(jī)”,但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,銷路并不好。這位企業(yè)家搞市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),商業(yè)街上的百貨商店林立,相互競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈,促銷手段此起彼伏,優(yōu)惠信息不斷翻新,廣告貼更換頻率特別高。于是,這位企業(yè)家將印刷機(jī)略加改進(jìn),強(qiáng)化了印刷大幅宣傳貼的功能,更換了包裝,把“萬能印刷機(jī)”改為“海報(bào)印刷機(jī)”,一個(gè)專門應(yīng)對(duì)宣傳貼大戰(zhàn)的產(chǎn)品——海報(bào)印刷機(jī)誕生了,價(jià)格提高許多,在這個(gè)特殊的市場(chǎng),快一分鐘張貼出海報(bào),都意味勝利,所以,印刷機(jī)成了競(jìng)爭(zhēng)器,高價(jià)也值。在一個(gè)功能上尋求突破,帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)品功能的性價(jià)比提升。產(chǎn)品為市場(chǎng)而生,為客戶而生,迎合市場(chǎng)的需要,針對(duì)客戶的急需,此為產(chǎn)品定位決策中的重點(diǎn)之重點(diǎn)。   從產(chǎn)品功能創(chuàng)新角度看,《海報(bào)印刷機(jī)》案例體現(xiàn)了物質(zhì)性切入重點(diǎn)法,但從商業(yè)街商場(chǎng)角度看,這個(gè)案例也體現(xiàn)了利益性切入重點(diǎn)法——放棄其他印刷利益,專門強(qiáng)調(diào)“海報(bào)印刷”。下面將要介紹的《洛克菲勒向聯(lián)合國(guó)送地》則是以利益性切入為主的重點(diǎn)法案例:   在20世紀(jì)40年代,洛克菲勒在紐約市郊買了一大片荒地,按常規(guī)地產(chǎn)開發(fā)慣例,此地可建設(shè)一個(gè)獨(dú)立的小區(qū),可以是住宅,可以是辦公區(qū),可以是商業(yè)區(qū),也可以綜合化社區(qū)。但無論如何規(guī)劃,這么一大片地,全面投資啟動(dòng),將需要巨額資金,工期必然是漫長(zhǎng)的,且由于不在黃金地段,不會(huì)賣出好價(jià)格,所以當(dāng)時(shí)許多人認(rèn)為這將是個(gè)投資敗筆,至少,也不是個(gè)好項(xiàng)目。   此時(shí),洛克菲勒已投入了巨額資金,取得了這片土地的獨(dú)家開發(fā)權(quán),項(xiàng)目已走上了無歸路。   恰在此時(shí),聯(lián)合國(guó)在美國(guó)宣告成立,但一直沒有一個(gè)氣派的、有規(guī)模、有檔次的總部辦公大樓。洛克菲勒得知這個(gè)消息后,對(duì)聯(lián)合國(guó)的情況進(jìn)行了全方位的調(diào)查,結(jié)論是聯(lián)合國(guó)將不同于其他世界性組織,它將成為處理國(guó)際性實(shí)質(zhì)問題的權(quán)威機(jī)構(gòu),它的決策將涉及全世界每個(gè)國(guó)家的利益,為此各國(guó)都將會(huì)不計(jì)代價(jià)地來爭(zhēng)取在聯(lián)合國(guó)的利益,所以,聯(lián)合國(guó)總部所在地,也必然是各國(guó)外交戰(zhàn)的重要陣地,各國(guó)都會(huì)就近安營(yíng)扎寨,派代表參與聯(lián)合國(guó)事務(wù)。 盡管當(dāng)時(shí)聯(lián)合國(guó)還處于艱難維持的初期,但未來趨勢(shì)必然如此。做出這個(gè)判斷之后,洛 克菲勒從他那片土地之中,分割出價(jià)值3800萬美元的一小片,以1美元的價(jià)格“出售”給了聯(lián)合國(guó),這對(duì)于尚無安身之地的聯(lián)合國(guó)來說的確是雪中送炭,于是聯(lián)合國(guó)決定在洛克菲勒的土地上安營(yíng)扎寨。   不久,二戰(zhàn)結(jié)束后新的世界格局形成,獲勝的大國(guó)們開始經(jīng)營(yíng)聯(lián)合國(guó),聯(lián)合國(guó)的作用迅 速顯化,各國(guó)紛紛去爭(zhēng)取在聯(lián)合國(guó)的利益,許多建筑商、賓館發(fā)展商等也都看準(zhǔn)了關(guān)聯(lián)聯(lián)合國(guó)的商業(yè)價(jià)值,于是洛克菲勒以聯(lián)合國(guó)做為王牌,以“外交”作為功能定位,規(guī)劃了這片土地,土地迅速增值,獲利無法計(jì)數(shù),且名利雙收。這個(gè)投資效果竟然是用區(qū)區(qū)3800萬美元換來的,因?yàn)?800萬美元買不下聯(lián)合國(guó)!洛克菲勒3800萬美元買不下聯(lián)合國(guó),但他買下了聯(lián)合國(guó)的影響,在利益上實(shí)現(xiàn)了地產(chǎn)價(jià)值的突破,使該地產(chǎn)先行獲得了全世界絕無僅有的商業(yè)定位,一點(diǎn)突破帶動(dòng)整個(gè)地塊增值。   利益性切入與信息性切入往往是聯(lián)系在一起的,洛克菲勒“3800萬美元買下了聯(lián)合國(guó)”也就是說,他實(shí)際上是花3800萬美元向全球發(fā)出了一個(gè)信息,這里是國(guó)際外交的高地!下面將要介紹的《給孩子的一封信》則是以信息性切入重點(diǎn)法為主的案例:   2005年9月,中國(guó)開展首屆“全國(guó)文明城市”評(píng)選表彰活動(dòng)。也恰在此期間,寧波發(fā)生了一件震動(dòng)全國(guó)的故事。青海省樂都縣高店鄉(xiāng)河灘寨學(xué)校29歲的語(yǔ)文教師羅南英在丈夫的陪同下到寧波導(dǎo)師民醫(yī)院看病,診斷結(jié)果出來了——慢性粒細(xì)胞性白血病,可怕的疾病,萬幸的是找到了骨髓配型,但手術(shù)費(fèi)用高得驚人——60多萬。面對(duì)這個(gè)天文數(shù)字,夫婦倆無奈,放棄了求生的希望,準(zhǔn)備回家安排后事。羅南英有兩大遺憾:作為中文教師,尚未發(fā)表過文章,作為3歲孩子的母親,過早地離開人世沒有盡到母親的義務(wù)。   寧波晚報(bào)社得知了這一情況,幫助羅南英實(shí)現(xiàn)了愿望,連載了她的《給孩子的一封信》。隨著感人淚下的一封封充滿母愛的來信,整個(gè)寧波城心動(dòng)了。寧波日?qǐng)?bào)再次連載,寧波人再也坐不住了,“不能讓羅老師離開寧波!”報(bào)社設(shè)立了捐款帳號(hào),不到一周的時(shí)間,2300多位寧波市民的捐贈(zèng),使帳號(hào)里數(shù)字突破了60萬!羅老師得救了。   手術(shù)順利完成,在調(diào)養(yǎng)期間,羅老師開始惦記青海的學(xué)生們,寧波電視臺(tái)給羅老師獻(xiàn)給學(xué)生們的話語(yǔ)錄制下來,放給青海的學(xué)生們聽,全校學(xué)生們哭倒一片;青海電視臺(tái)再轉(zhuǎn)播羅老師的故事,整個(gè)青海人為之動(dòng)容,青海人要捐款,要還回寧波人的恩情;中國(guó)中央電視臺(tái)多個(gè)頻道報(bào)道了這個(gè)故事,全國(guó)民眾為之感動(dòng)……。一個(gè)城市是否精神文明,這個(gè)故事足以說明了問題,寧波城市若不能進(jìn)入全國(guó)精神文明城市之列,青海人、西部地區(qū)、全國(guó)民眾都不會(huì)答應(yīng)。對(duì)于寧波爭(zhēng)取文明城市來說,救助羅南英是一件小事,但把這件小事經(jīng)過輿論放大,傳播于道德情感之間,就能成為爭(zhēng)取文明城市工作大活動(dòng)中具有帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性要素。   《給孩子的一封信》的故事發(fā)生在評(píng)選精神文明城市的過程中,兩個(gè)事件在時(shí)間上的恰合,客觀上也構(gòu)成了時(shí)間性切入重點(diǎn)法。下面將要介紹的《北師大校慶》則是時(shí)間性切入重點(diǎn)法的范例:   2002年,許多大學(xué)到了整年校慶,40周年、55周年、60周年大慶等等。學(xué)校校慶是提升其品牌的良機(jī)。如何使校慶活動(dòng)更加隆重呢?重量級(jí)人物出場(chǎng)是一大重要因素。中國(guó)北京師范大學(xué)校慶,國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人幾乎全部到場(chǎng)!為什么會(huì)有這樣的效果?原來,北師大校慶選在了一個(gè)特殊的日子——9月8日,即教師節(jié)的前兩天;校慶的主會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)也很特殊——人民大會(huì)堂。中國(guó)教師的搖籃北師大,在教師節(jié)期間,在人民大會(huì)堂舉行隆重的校慶,國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人怎能不去?時(shí)間也是重要的資源,同樣的努力,在不同的時(shí)刻,不同的地點(diǎn),所產(chǎn)生的效果有時(shí)大不相同。9月10號(hào)是全體教師的時(shí)間,人民大會(huì)堂是全國(guó)的焦點(diǎn),在此時(shí)此地舉辦活動(dòng),自然是全體教師的舉國(guó)事件。農(nóng)作物生長(zhǎng)有季節(jié)性,市場(chǎng)成熟有其季節(jié)性,文化活動(dòng)也有其鮮明的季節(jié)性,時(shí)間性切入重點(diǎn)法就利用季節(jié)性,實(shí)現(xiàn)“用時(shí)”匯“天時(shí)”的天人合一。   重點(diǎn)法告訴我們,要努力尋找“牽一發(fā)動(dòng)全身”的操作機(jī)會(huì),達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時(shí),腦海中首先要浮現(xiàn)“關(guān)鍵”一詞,看哪個(gè)要素與其他要素關(guān)聯(lián)度最高、關(guān)聯(lián)線索最多。一旦找出這個(gè)“關(guān)鍵”要素之后,再反過來想,如何利用這個(gè)“關(guān)鍵”要素去帶動(dòng)其他要素。反復(fù)思考“關(guān)鍵”與“帶動(dòng)”,重點(diǎn)就會(huì)突現(xiàn)出來。   重點(diǎn)法揭示了策劃思維的“聚焦”特性。思想的范圍可以廣闊無邊,但有限的行動(dòng)力量必須集中于關(guān)鍵點(diǎn)。   使用重點(diǎn)法要具有堅(jiān)定性,要堅(jiān)持重點(diǎn)不動(dòng)搖,“咬定青山不放松”,堅(jiān)信解決重點(diǎn)問題是解決全部問題的前提。要防止因?yàn)閳?jiān)定性不足而使前期努力半途而廢。   在強(qiáng)調(diào)堅(jiān)定性的同時(shí),還要注意靈活性。重點(diǎn)不是一成不變的,在一定的情況下,重點(diǎn)可能位移,原來的重點(diǎn)已不是重點(diǎn),原來不是重點(diǎn)的變成了重點(diǎn)。所以,要密切注意重點(diǎn)的位置變化,出現(xiàn)重點(diǎn)位置變化時(shí),作用點(diǎn)也應(yīng)相應(yīng)地變化。   既然重點(diǎn)如此重要,那么,如何突出重點(diǎn)呢?如何使重點(diǎn)更好地發(fā)揮作用呢?帶著這個(gè)問題,我們?nèi)チ私鈱?shí)證法,把實(shí)證法與重點(diǎn)法聯(lián)系起來研究、運(yùn)用,會(huì)對(duì)創(chuàng)新通法的相通性有更深的理解。
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