《談判藝術(shù)》課程大綱 ?

一.前言:課程梗概與進度簡介: ?

二.自我診斷:目前,我們在談判中通常遇 ?到的問題跟困難都是什么?  ?  ? ?

三.小組討論:產(chǎn)生這種狀況的根本原因: 

第一部分:談判是什么:

一. 談判的定義:

二. 視頻剖析:形成談判的3個必要元素。

三. 什么是談判中的反銷售?行為?

四. 如何利?用談判使?自?己成為?工作和?生活的?

贏家?

五. 案例剖析:商家談判 PK 國家談判

第二部分:談判為什么:

一. 談判的核?心?目標(biāo)是什么?

二. 如何利?用談判實現(xiàn)己方的價值最?大化?

三. 案例剖析:簽了合同,就一定能實現(xiàn)雙贏嗎

第三部分:談判怎么做:

一.談判前準(zhǔn)備:

1. 為什么談判開始前,其實談判已經(jīng)開始?

2. 談判前,?一定要準(zhǔn)備好那 6 個方面的工作,才不?至于在談判中一敗涂地?

1) ?談判類型的確定:4 象限原則

2) ?談判風(fēng)格的確定:

情景演練:?自我談判風(fēng)格測試,這種風(fēng)格的優(yōu)缺點如何?

案例剖析:針對不同的談判類型,該如何調(diào)整自己的談判風(fēng)格,以適應(yīng)當(dāng)下的談判?

3) 核心人物的確定:

?情景演練:如何準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)對方核心人物

4) 核心問題的確定:

情景演練:如何秒?用“核心問題”這個環(huán)節(jié),防止對方對談判進程的?干擾?

5) ?臨界滿意度的確定:

6) ?后果承受度的確定:

?案例剖析:為什么近代史上,清政府的對外談判都以失敗告終?

?.談判中的博弈:決定談判勝負的 6 脈神劍

1. 拋磚引?玉:聆聽的技巧——在聆聽中發(fā)掘?qū)?span style="line-height:1.5;">方的破綻,并以此為突破口,力爭贏在開局。

1) ?怎樣才能摸清對方底牌,而不?至于將自?的天機泄漏?

2) ?如何在雞蛋里找骨頭,給對手找茬?

3) ?如何利用“找茬”字開個好局,甚?至?一招制勝?

4) ?案例剖析:寶潔如何利?此招 10 分鐘奪回30 萬?

5) ?案例啟示:我們?nèi)绾卫?用此招實現(xiàn)談判中的不戰(zhàn)而勝!

1) ?談判中如何戰(zhàn)勝實?力強于?自?己的對?手

2) ?案例剖析 1:他如何利?用此招實現(xiàn)了免費醫(yī)療?

3) ?案例剖析 2:她如何利?用此招實現(xiàn)了?己銀行存款的失而復(fù)得?

4) ?案例啟?示:如何戰(zhàn)勝實?強?的對手?

5) ??組探討:實施“單?直?入”技巧的 8 字適用條件。

3. 敲山震虎:觀點陳述技巧 2:

1) ?陳述觀點時如何做到以勢壓?人,不嚴?而威

2) ?如何講,才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。

3) ?如何利?用這招將我們的談判引向勝利,以實現(xiàn)己?價值最大化?

4) ?案例剖析:被騙的貨款如何失?而復(fù)得?

5) ?案例啟?示:如何利?用此招提升我們的博弈能力?

4. 巧取豪奪:討價還價技巧

1) ?如何利?用討價還價實現(xiàn)己?價值最?化?

2) ?討價還價 4 原則:

談判中的讓步是“交換”?而不是“給予”!

同情原則:

瑕疵原則:

彌補原則:

3) 討價還價 3 定律

討價還價“不過三”定律:

討價還價“正三?角“定律:

討價還價“倒三?角定律”:

4) 案例剖析:?谷歌與摩托羅拉的談判剖析:

5) ?小組實戰(zhàn)模擬:如何利?用此 3 招增加我們采購?員的討價還價的能力,以實現(xiàn)價值最大化!

5. 反敗為勝:打破僵局技巧──如何修復(fù)破裂的談判?

1) ?導(dǎo)致談判破裂的因素都有哪些?

2) ?什么是處理談判僵局的 2 元論?

3) ?如何利?用此招撿起已經(jīng)丟掉的?生意?

4) ?案例剖析:寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭的?

5) ?案例啟示:如何通過此招提升我們處理僵局的能力?

6. 見好就收:如何促成臨門?一腳,快速締約

三.談判后的跟蹤(略講)

第四部分:課程總結(jié)與答疑

?. 課程總結(jié):談判的本質(zhì):寶潔 16 字談判秘笈

?. 問題與答疑:

三. 課后作業(yè)布置