客戶：高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時間：2012/7/25 0:00:00 第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 一、全業(yè)務(wù)市場的變化 二、三大電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢的變化 三、電信運(yùn)營商競爭優(yōu)勢的建立； 四.高端客戶銷售的關(guān)鍵：  發(fā)展關(guān)系  建立信任  引導(dǎo)需求  解決問題 五、高端客戶溝通的關(guān)鍵：  發(fā)現(xiàn)價值  確認(rèn)價值  傳遞價值  認(rèn)同價值 第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－基于客戶心理的營銷 一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會購買？  買賣的核心要素  達(dá)成消費(fèi)的核心 二.如何了解客戶的心理？  動機(jī)理論  榜樣的力量  關(guān)鍵按鈕  高成交率模式解析 三、客戶的心理需求狀況分析  完全明確型、半明確型、不明確  個人需求、職位需求、組織需求、發(fā)展需求  不同需求表象下的行為模式 四. 客戶的感知模式  不同感知模式的特點(diǎn)  不同知感模式的對應(yīng)方法  如何通過我們的行為增進(jìn)客戶的感知  如何讓客戶真正的“四動”并最終行動； 五.情境與消費(fèi)者購買行為促進(jìn)  消費(fèi)者情境及其構(gòu)成  溝通情境、購買情境、使用情境  情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響講授  促進(jìn)客戶購買的關(guān)鍵步驟與方法