中國(guó)聯(lián)通渠道問(wèn)題全面剖析 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，終端決定成敗，而渠道是通往終端的必由之路，渠道的優(yōu)劣決定并影響著三大運(yùn)營(yíng)商的3G發(fā)展。中國(guó)移動(dòng)憑借多年的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和積累，無(wú)論是在自有渠道還是在社會(huì)渠道方面，其把控能力和運(yùn)營(yíng)能力都占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)。雖然中國(guó)聯(lián)通在通信市場(chǎng)與中國(guó)移動(dòng)多年的拼殺中，在終端渠道的經(jīng)驗(yàn)和資源方面有了一定的積累，并且收編了中國(guó)網(wǎng)通在北方大量的自有渠道網(wǎng)點(diǎn)，在渠道建設(shè)方面也具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。但目前中國(guó)聯(lián)通的渠道實(shí)力，無(wú)論從渠道競(jìng)爭(zhēng)、渠道政策、渠道產(chǎn)品、渠道管理等各方面都存在著諸多的不足和急需改善的地方。 筆者一直相信“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題重要”，希望通過(guò)對(duì)聯(lián)通渠道現(xiàn)狀（合作營(yíng)業(yè)廳、和社會(huì)渠道）的剖析，對(duì)聯(lián)通的渠道戰(zhàn)略制定者、渠道發(fā)展的規(guī)劃者和渠道管理者有所啟發(fā)，有所幫助。 以下內(nèi)容摘錄于對(duì)聯(lián)通渠道咨詢和培訓(xùn)當(dāng)中渠道管理者的評(píng)價(jià)： 1、渠道競(jìng)爭(zhēng)： • 移動(dòng)對(duì)我們不斷打擊，只要我們找到的代理商，移動(dòng)都會(huì)去使壞，他們會(huì)以各種方式煽動(dòng)代理商，不讓做我們的工作。 • 代理商常常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)和我們作比較（預(yù)存花費(fèi)送手機(jī)，網(wǎng)絡(luò)、對(duì)老客戶的維系等），我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 2、渠道政策： • 政策變化較快，渠道難以接受； • 代理商不愿意服從公司管理，認(rèn)為公司下達(dá)的政策過(guò)多過(guò)頻，致使公司下達(dá)的很多政策無(wú)法落實(shí)。 • 渠道政策的下達(dá)往往沒(méi)有結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，拍大腳所為。 3、渠道產(chǎn)品： • 因產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)多種故障及網(wǎng)絡(luò)覆蓋等原因，使得代理商對(duì)對(duì)公司無(wú)信心，口碑差。 • 網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差覆蓋面不廣,新增渠道有效性低。 • 用戶剛辦理的新號(hào)碼強(qiáng)加增值業(yè)務(wù)太多，客戶不滿意。 • 新開(kāi)拓出常出現(xiàn)大進(jìn)大出：發(fā)展1000戶，流失800戶，離網(wǎng)率高； • SP亂開(kāi)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，經(jīng)常遭到投訴，投訴過(guò)后的第二個(gè)月又重開(kāi)扣錢，讓客戶不滿，覺(jué)得聯(lián)通亂收費(fèi)，覺(jué)得聯(lián)通是騙子。 4、渠道管理： 渠道促銷： • 渠道銷售產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)不足。 • 階段性營(yíng)銷活動(dòng)策劃不足。 • 營(yíng)業(yè)廳活動(dòng)氛圍布置不足。 • 店面VI裝修差，移動(dòng)的裝修補(bǔ)貼高，聯(lián)通對(duì)合作營(yíng)業(yè)廳和專賣店補(bǔ)貼少。 渠道建設(shè)： • 渠道建設(shè)困難，代理商難找，即便找到了，積極性也不高，不主動(dòng)推薦聯(lián)通業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)發(fā)展效果差。 • 用戶規(guī)模小，代收費(fèi)量較少，用戶發(fā)展困難，新建渠道信心遭受打擊，渠道流失嚴(yán)重。 渠道溝通： • .在工作中好多代理商都不配合，原因是不感興趣，因?yàn)榇砩虥](méi)嘗到甜頭 • 在原有渠道的地區(qū)新建渠道，原代理商抵觸情緒情緒較大 渠道激勵(lì)： • 渠道負(fù)責(zé)人推薦力度不強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)能較低 • 代理商發(fā)展不積極，無(wú)法提高發(fā)展量 • 老渠道墨守成規(guī)，思想固化，屢教不改。 渠道人員： • 渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)不太熟練. • 營(yíng)業(yè)廳不斷的更換營(yíng)業(yè)員增加我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作； • 渠道管理員=渠道服務(wù)員