2012年移動集團專線推廣的“十大營銷”模式隨著三大電信運營商進入全業(yè)務經營時代，中國移動大力發(fā)展光纖專線業(yè)務，但由于南方電信和北方聯通在該領域中的根基牢固、技術穩(wěn)定、品牌形象好，中國移動的集團專線網絡質量不如其它二大電信運營商，所以在營銷過程中很難推廣。與此同時，中國移動為了未來“智能管道”和“運營平臺”的戰(zhàn)略發(fā)展要求，必然大力推廣作為戰(zhàn)略基礎的專線業(yè)務，中國移動2012年集團專線指標將是2011年的十倍上下（以深圳移動為例，11年的專線任務是2000多條，2012年將達到20000多條。其它各地的移動也有類似的KPI要求），但目前從營銷策劃人員到一線營銷人員都感到集團專線難以推廣。如何有效地發(fā)展集團專線業(yè)務，而不是“上有政策，下有對策”呢？ 目前中國移動集團專線業(yè)務難以推廣的原因有：一是移動專線的品牌度、認知度和美譽度低；二是在互聯互通的過程中，很難保證專線不出現問題；三是集團專線的穩(wěn)定性不足和上網速率低；四是沒有固網運營和營銷的成功經驗；五是營銷策劃人員和一線營銷人員還是按語音業(yè)務的營銷模式來進行銷售，沒有進行響應營銷和創(chuàng)新營銷。 基于中國移動目前集團專線的營銷情況，筆者提出集團專線銷售的“十大營銷方式”，以期幫助營銷策劃人員和一線營銷人員提升專線的銷售能力。這“十大營銷方式”，其實可以分為三大類別：第一類是方法營銷，強調通過有效的營銷方法強行地進行產品營銷，以達到KPI的目標（1-3項為此類別）；二是價值營銷，強調通過找到集團客戶的核心價值和需要，實現組織的戰(zhàn)略目標，并且比競爭對手更有效地傳遞給集團客戶所期望的價值（4-8項為此類別）；三是雙贏營銷，通過借助外力來進行更高效的營銷（9-10項為此類別）。 一、 關系營銷：集團客戶經理通過利用自身與集團客戶多年的關系來進行關系營銷，通過營銷自己的“服務”、“自己”和“關系”來讓客戶認同我們的同時，認同我們的產品。 二、 捆綁營銷：以主打的移動產品作為誘餌（如V網、手機和其它集團業(yè)務），讓其附帶使用我們的專線產品，并慢慢形成使用習慣。 三、 全腦營銷：運用左腦的方法進行營銷：以足夠多的使用我們產品的標桿行業(yè)企業(yè)的案例、證據、數據、對比等理性資料來進行理性說服客戶使用我們的產品；運用右腦的方法進行營銷，以故事、培訓、洗腦、見證等方法去打動我們的客戶。 四、 體驗營銷：讓客戶通過免費體驗一個月或三個月，在此過程中提供好的服務和持續(xù)的客情維系，以讓客戶最終用上我們的專線產品。體驗營銷有三個關鍵點：關鍵點一體驗前的正確引導和靈活的退出機制（不滿意隨時退出，這樣能加大企業(yè)的體驗力度）；關鍵點二，體驗過程中的讓渡價值管理影響；關鍵三體驗后持續(xù)的優(yōu)質服務和個性化客戶關系管理。 五、 優(yōu)勢營銷：一個產品的優(yōu)點就是一個產品的缺點，一個產品的缺點就是一個產品的優(yōu)點。中國移動在專線上雖然有十分明顯的劣勢，但也有其自身的優(yōu)勢：如價格靈活、服務優(yōu)質、響應快速等優(yōu)勢，這些能滿足部分對上網要求不是太高的客戶的需求。因而我們需要對這一部分客戶進行產品優(yōu)勢的宣貫。 六、 備份營銷：向客戶進行教育和影響，讓移動專線成為電信的備線，或成為電信聯通的“第三備線”。策劃營銷人員和一線營銷人員應制定明確的備線營銷策略，學習過去3G手機營銷的“2G當3G賣”營銷策略，轉變?yōu)椤睂＞€當備線賣”。 七、 細分營銷：細分營銷分為產品細分和客戶細分。產品細分方面：語音專線我們有優(yōu)勢；數據專線中數據傳輸我們用電路走有優(yōu)勢；客戶細分方面：可以將客戶細分為：基本上網需求、通訊成本需求、數據傳輸、信息化需求、互聯網營銷需求等用戶，根據不同的客戶需求制定不同的營銷政策和營銷方法，以確保營銷的高效性； 八、 需求營銷：為客戶提供顧問式的信息化方案，且信息化方案與專線有機地結合，讓他成為一個整體，讓客戶不會將焦點放在專線這個模塊上，而是整體的解決方案的價值上。 九、 借力營銷：大力借助外部營銷網絡和營銷渠道的優(yōu)勢，將不好賣的東西變成好賣；大力發(fā)展SA(政企合作代理商)，并讓SA擔當品牌傳遞者的角色，對其KPI考核的重點前期不是在于專線銷售量上，而是品牌的傳達率上。 十、 合作營銷：國內方面，可以與廣電合作，大力發(fā)展專線；外國方面，可以與專做外國專線的機構(如中興通訊)共贏合作。 總之，方法總比困難多，各位營銷策劃人員和一線營銷人員在推廣集團專線的過程中，多想，多做，多試錯，多總結，我想一定能完成中國移動集團制定的2012年集團專線的任務。