3G白熱化競爭下三大電信運營商的競爭策略與贏家戰(zhàn)術(shù)

      3G競爭時代，電信運營商商間的競爭越來越白熱化，電信運營商商之間賠本吆喝之事不絕于耳，形形式式的競爭方式充斥著整個市場：價格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、搶角戰(zhàn)、互叉戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、收卡戰(zhàn)……三大電信運營商一方面面臨著利潤下降，運營不順，新增困難的困境，另一方面臨著內(nèi)部員工壓力過大，抱怨不斷，指標虛假的風險，同時也要應對著客戶理性，用戶不穩(wěn)，市場飽和和價值下除的問題，三大電信運營商的好日子仿佛已經(jīng)到頭了。

三大電信運營商從3G元年的萌芽期各自準備，大顯身手；到3G初年建立期的互相試探，磨擦不斷；再發(fā)展到如今3G后年的互搏期的互相對攻，明爭暗斗，三大電信運營商已立下決心，非得分出個勝負才肯罷手。中國聯(lián)通憑借在3G技術(shù)上的優(yōu)勢不惜成本地進行客戶搶奪戰(zhàn)，從最新的多省“無限時互打”被叫?？陕灾话?；中國電信則利用管道的優(yōu)勢進行捆綁戰(zhàn)，捆綁的力度從可選擇性到必須捆綁的改變，同時為搶占高端市場不惜利潤下降也與蘋果合作（第一季度中國電信的利潤收益發(fā)現(xiàn)同比有所下降）；中國移動則在兩大陣營的強攻下，只能采取積極的防守策略，目標是保持地盤的不失和民心的穩(wěn)定。三國的對壘格局變得更為明顯，任何一方都希望成為3G時代的最終贏家。

從歷史的角度來看，優(yōu)勢與弱勢都是隨時轉(zhuǎn)換的，強大與弱小都是隨機而變的，因而作為電信運營商的掌舵者們一定會通過加強自身的建設(shè)來進行“強已克敵”的。所以我們發(fā)現(xiàn)這一兩年來三大電信運營商的“練內(nèi)功”行為不斷： 

中國聯(lián)通采取的是積極進取策略：全國大力推動沃 3G的發(fā)展，全國聯(lián)通全面開展“2G到3G”運營觀念和經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變的“洗腦”工作，及3G營銷的新模式和新能力的學習的“能力”工作，當然這種意識觀點的轉(zhuǎn)變和模式能力的學習不僅僅是針對一線的營銷人員，更重要是各分公司的經(jīng)營管理者和政企渠道及社會渠道的一線老板們，從而打造一支全新的具備全業(yè)務運營能力的新型人才隊伍。同時中國聯(lián)通也著力這幾個工作：2012年集團公司的年度工作會議上特別提出3G的流量經(jīng)營，以確保3G從真正意義上的語音向內(nèi)容應用的轉(zhuǎn)變。2011年開始中國聯(lián)通一直在提升一線營業(yè)廳的體驗營銷能力，除了全國開展內(nèi)化培訓以外，營業(yè)廳的全部升級更新就是一個明證；同時從2011年下半年開始，全國各地的聯(lián)通公司都在開展集團網(wǎng)絡(luò)化運營的改造，特別是針對中小型企業(yè)的網(wǎng)格化改造，以期對中小企業(yè)的管理更加精細化和營銷更加精準化。社區(qū)網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)化也同時在大力開展，以確保北方社區(qū)優(yōu)勢地位的進一步鞏固，與此同時大力推動社會渠道的積極性，特別是開展大賣場的3G激勵新舉措和建立新標桿帶動……

中國電信采取的是優(yōu)勢發(fā)展策略：中國電信繼續(xù)推動“新三者”戰(zhàn)略的實行，實施政企代理商的合作發(fā)展，借力外部力量來推動自身業(yè)務的發(fā)展。從中國電信在2011在全國開展推動的“3×2”渠道新形式可以發(fā)現(xiàn)，電信將大力運用一切可以利用的資源大力開展全業(yè)務的發(fā)展；而對于最重要渠道的兩個方面：自有渠道和社會渠道，中國電信也沒有停止改良的腳步：從上年開始，中國電信對社會渠道開展優(yōu)化渠道的“三直”模式，以確保渠道的有效管控和高效運營；自有渠道方面，大力加強營業(yè)廳的賣場化改造，提升營業(yè)廳經(jīng)理賣場化運營的能力和營業(yè)員賣場化營銷的能力，推動自有營業(yè)廳渠道的轉(zhuǎn)型：由被動式的服務營銷到以客戶為中心的主動體驗營銷。與此同時，部分地區(qū)在原來網(wǎng)絡(luò)化社區(qū)的模式下重新進行思索，以探尋出一種新的社區(qū)營銷的有效模式…… 

中國移動采取的則是主動防御策略：一方面推動傳統(tǒng)業(yè)務的正?；\行，加大2G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化和WIFI的建設(shè)，大力開展促銷活動加強用戶捆綁的粘性，從而保證2G運營的正?；图瘓F業(yè)績的不下滑；另一方面大力控制內(nèi)部的營銷成本，人工成本和運營成本，以確保集團利潤的緩慢增長。與此同時，為確保未來相對其它兩大運營商來說仍然具備競爭力，中國移動在從事五項前瞻性的工作：一是近期內(nèi)在全國開展新型營業(yè)廳的改造工作，社會渠道的有效控制，集團的有效捆綁和社區(qū)寬帶化的有效嘗試；二是近期內(nèi)開展流量經(jīng)營、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、新媒體業(yè)務的開拓和嘗試；三是規(guī)劃、建設(shè)和經(jīng)營好九大移動互聯(lián)網(wǎng)基地，以確保在未來“內(nèi)容為王”的時代移動的主導地位；四是開展4G試驗網(wǎng)的不斷測試，未來將推廣到更多的一線城市；五是不斷地加強與參與到移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界的強強合作，積極探索出一種移動互聯(lián)網(wǎng)時代有效的贏利模式和運營模式。

所謂合久必分，分久必合，盛極必衰，衰后轉(zhuǎn)盛。歷史如此，相對電信運營商而言也必然如此，只不過是盛極必衰，還是更新超越吧了。

本博文發(fā)表在梁宇亮移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)研究中心的鏈接是：https://dxyjzx.i.sohu.com/blog/view/231286635.htm