中國(guó)聯(lián)通流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略與推行戰(zhàn)術(shù)分析

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商都將自身定位在智能管道的提供者上，作為智能管道運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于智能管道上的流量業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。未來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商的新增長(zhǎng)點(diǎn)必然來(lái)源于三個(gè)方面：一是基于智能管道平臺(tái)的流量經(jīng)營(yíng)；二是基于智能管道的價(jià)值鏈整合贏利模式（前后端收費(fèi)）；三是新技術(shù)新應(yīng)用的新市場(chǎng)新客戶新利潤(rùn)。在后兩者仍在培育的過(guò)程中，流量經(jīng)營(yíng)的利益和價(jià)值已初見端倪，目前三大電信運(yùn)營(yíng)商都在著力和步署流量業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

從電信運(yùn)營(yíng)商2012年和2013年的年度發(fā)展規(guī)劃，以及電信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃報(bào)告上可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)聯(lián)通的流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略：

中國(guó)聯(lián)通2013年的工作規(guī)劃的重心是全力推進(jìn)規(guī)模效益發(fā)展，加快提升市場(chǎng)份額，推進(jìn)四大關(guān)鍵工作：調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量、強(qiáng)支撐、增活力，推動(dòng)中國(guó)聯(lián)通規(guī)模效益發(fā)展邁上新臺(tái)階。中國(guó)聯(lián)通基于3G技術(shù)的優(yōu)勢(shì)開展流量業(yè)務(wù)的發(fā)展，流量業(yè)務(wù)得到爆炸性的發(fā)展。中國(guó)聯(lián)通的流量經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與中國(guó)移動(dòng)的區(qū)別在于：中國(guó)移動(dòng)是在意識(shí)上的重視，中國(guó)聯(lián)通是在執(zhí)行上的重視。故而中國(guó)聯(lián)通一方面將流量經(jīng)營(yíng)當(dāng)成分成公司重要開展的任務(wù)，另一方面不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新營(yíng)銷，推動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。從創(chuàng)新產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，從隨意打、隨意玩到現(xiàn)在的隨意充，中國(guó)聯(lián)通將更多的精力放在自有的流量套餐包業(yè)務(wù)上，中國(guó)聯(lián)通意在盤活3G網(wǎng)絡(luò)從而形成聯(lián)動(dòng)。從創(chuàng)新營(yíng)銷上說(shuō)，中國(guó)聯(lián)通大力發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷，推動(dòng)營(yíng)銷模式的改變。

中國(guó)聯(lián)通在流量業(yè)務(wù)的發(fā)展上，規(guī)模成長(zhǎng)3G，利用3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)流量業(yè)務(wù)的發(fā)展。聯(lián)通由于在3G制式和終端的成熟度方面占盡先機(jī)，目前終端與流量經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于擴(kuò)大3G用戶群，從而達(dá)到提升終端與流量規(guī)模的目的。目前中國(guó)聯(lián)通的流量收入甚至占到收到的三成，這表明中聯(lián)通致力于打造3G運(yùn)營(yíng)商的新形象已經(jīng)初步獲得市場(chǎng)成功，并初步摸清了流量經(jīng)營(yíng)的打法。

中國(guó)聯(lián)通則將更多的焦點(diǎn)放在流量套餐本身的融合、變革上，盤活2G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)而同3G形成聯(lián)動(dòng)：一是中國(guó)聯(lián)通推出隨意玩、隨意充，并隨后推出夜間時(shí)段3G流量“隨意玩”業(yè)務(wù)，以5元1GB、10元5GB的誘人包月套餐，成功教育了市場(chǎng)，引發(fā)市場(chǎng)追捧。二、中聯(lián)通在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)策略上相對(duì)中立，以最大限度的開放資源，來(lái)吸引優(yōu)質(zhì)內(nèi)容合作伙伴，從而加深用戶的3G業(yè)務(wù)使用行為。包括與蘋果、三星這樣的國(guó)際廠商終端公司合作，不斷提高智能手機(jī)的影響力和普及率。三、中聯(lián)通亦注重夯實(shí)流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。中聯(lián)通不斷新增3G基站的建設(shè)，推進(jìn)更快速率的HSPA+覆蓋城市擴(kuò)大至77個(gè)。四、開展流量針對(duì)性營(yíng)銷，讓流量業(yè)務(wù)發(fā)展更有針對(duì)性。如廣西聯(lián)通聚焦3G流量經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)新“八分法”，有效支撐3G市場(chǎng)發(fā)展。 創(chuàng)新“八分法”從八個(gè)維度對(duì)3G流量經(jīng)營(yíng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位。維度一：3G流量忙閑時(shí)段維度。通過(guò)信令分析現(xiàn)網(wǎng)業(yè)務(wù)流量的活躍時(shí)段，利于市場(chǎng)參考開展區(qū)域優(yōu)惠、定向優(yōu)惠、分時(shí)優(yōu)惠的差異化3G經(jīng)營(yíng)策略。維度二：3G流量、位置維度。指導(dǎo)市場(chǎng)對(duì)流量貢獻(xiàn)較大的區(qū)域加強(qiáng)3G營(yíng)銷宣傳，同時(shí)加強(qiáng)3G主流業(yè)務(wù)引導(dǎo)頻度，有效提升存量用戶的戶均流量?jī)r(jià)值。維度三：3G終端、套餐、位置維度。信令解析用戶終端2G/3G網(wǎng)絡(luò)支持能力，匹配用戶套餐，指導(dǎo)市場(chǎng)實(shí)施潛在3G用戶的精確營(yíng)銷，提升有效發(fā)展率。維度四：3G終端活躍度、流量維度。業(yè)務(wù)活躍度越高的終端對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)的依賴性就越大，戶均價(jià)值就越高。維度五：3G終端類型、位置維度。關(guān)聯(lián)分析用戶終端型號(hào)、IMSI號(hào)、小區(qū)位置信息，掌握區(qū)域下不同類型3G終端分布，實(shí)施不同區(qū)域下3G終端差異化銷售、推廣策略。維度六：3G業(yè)務(wù)類型維度。分析現(xiàn)網(wǎng)各類業(yè)務(wù)用戶點(diǎn)擊率、流量占比情況，便于根據(jù)用戶業(yè)務(wù)行為喜好，定位3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷突破點(diǎn)。維度七：3G業(yè)務(wù)、位置維度。分析不同區(qū)域下用戶上網(wǎng)業(yè)務(wù)的差異，精確掌握用戶需求，針對(duì)不同區(qū)域下用戶業(yè)務(wù)習(xí)慣實(shí)施差異化營(yíng)銷宣傳策略。維度八：3G業(yè)務(wù)、終端維度。分析不同類型終端對(duì)3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)適配差異，指導(dǎo)市場(chǎng)銷售3G業(yè)務(wù)適配度高的終端，增加用戶對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)的黏性，提升戶均流量。

總之，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)了本質(zhì)性的變化，流量已不再是話音業(yè)務(wù)的附加，正逐步成為客戶的核心需求。語(yǔ)音方面，Skype、QQ等應(yīng)用已經(jīng)分流了相當(dāng)一部分長(zhǎng)途話務(wù)量；SMS方面，微博、微信爆發(fā)式替代短信；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，App Store等應(yīng)用商城替代加速。流量業(yè)務(wù)將成為電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的核心和重點(diǎn)，流量經(jīng)營(yíng)將成為運(yùn)營(yíng)商們新的轉(zhuǎn)型焦點(diǎn)。而在“流量經(jīng)營(yíng)”大潮面前，網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、終端、應(yīng)用、服務(wù)五大要素，成為影響“流量經(jīng)營(yíng)”成敗的關(guān)鍵。如何不斷地擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次；如何有效地豐富流量的內(nèi)涵，釋放流量的價(jià)值將成為電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展的重要課題。

——本文為原創(chuàng)文章，引用請(qǐng)聯(lián)系電信營(yíng)銷講師梁宇亮老師（QQ:752860804）