中國聯(lián)通流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略與推行戰(zhàn)術(shù)分析

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電信運營商都將自身定位在智能管道的提供者上，作為智能管道運營的關(guān)鍵在于智能管道上的流量業(yè)務(wù)的運營。未來電信運營商的新增長點必然來源于三個方面：一是基于智能管道平臺的流量經(jīng)營；二是基于智能管道的價值鏈整合贏利模式（前后端收費）；三是新技術(shù)新應(yīng)用的新市場新客戶新利潤。在后兩者仍在培育的過程中，流量經(jīng)營的利益和價值已初見端倪，目前三大電信運營商都在著力和步署流量業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

從電信運營商2012年和2013年的年度發(fā)展規(guī)劃，以及電信運營商流量經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃報告上可以發(fā)現(xiàn)中國聯(lián)通的流量經(jīng)營發(fā)展策略：

中國聯(lián)通2013年的工作規(guī)劃的重心是全力推進規(guī)模效益發(fā)展，加快提升市場份額，推進四大關(guān)鍵工作：調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量、強支撐、增活力，推動中國聯(lián)通規(guī)模效益發(fā)展邁上新臺階。中國聯(lián)通基于3G技術(shù)的優(yōu)勢開展流量業(yè)務(wù)的發(fā)展，流量業(yè)務(wù)得到爆炸性的發(fā)展。中國聯(lián)通的流量經(jīng)營戰(zhàn)略與中國移動的區(qū)別在于：中國移動是在意識上的重視，中國聯(lián)通是在執(zhí)行上的重視。故而中國聯(lián)通一方面將流量經(jīng)營當(dāng)成分成公司重要開展的任務(wù)，另一方面不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)新營銷，推動流量經(jīng)營的發(fā)展。從創(chuàng)新產(chǎn)品上來說，從隨意打、隨意玩到現(xiàn)在的隨意充，中國聯(lián)通將更多的精力放在自有的流量套餐包業(yè)務(wù)上，中國聯(lián)通意在盤活3G網(wǎng)絡(luò)從而形成聯(lián)動。從創(chuàng)新營銷上說，中國聯(lián)通大力發(fā)展電子商務(wù)營銷，推動營銷模式的改變。

中國聯(lián)通在流量業(yè)務(wù)的發(fā)展上，規(guī)模成長3G，利用3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢推動流量業(yè)務(wù)的發(fā)展。聯(lián)通由于在3G制式和終端的成熟度方面占盡先機，目前終端與流量經(jīng)營的重點在于擴大3G用戶群，從而達到提升終端與流量規(guī)模的目的。目前中國聯(lián)通的流量收入甚至占到收到的三成，這表明中聯(lián)通致力于打造3G運營商的新形象已經(jīng)初步獲得市場成功，并初步摸清了流量經(jīng)營的打法。

中國聯(lián)通則將更多的焦點放在流量套餐本身的融合、變革上，盤活2G網(wǎng)絡(luò)進而同3G形成聯(lián)動：一是中國聯(lián)通推出隨意玩、隨意充，并隨后推出夜間時段3G流量“隨意玩”業(yè)務(wù)，以5元1GB、10元5GB的誘人包月套餐，成功教育了市場，引發(fā)市場追捧。二、中聯(lián)通在移動互聯(lián)網(wǎng)策略上相對中立，以最大限度的開放資源，來吸引優(yōu)質(zhì)內(nèi)容合作伙伴，從而加深用戶的3G業(yè)務(wù)使用行為。包括與蘋果、三星這樣的國際廠商終端公司合作，不斷提高智能手機的影響力和普及率。三、中聯(lián)通亦注重夯實流量經(jīng)營的基礎(chǔ)。中聯(lián)通不斷新增3G基站的建設(shè)，推進更快速率的HSPA+覆蓋城市擴大至77個。四、開展流量針對性營銷，讓流量業(yè)務(wù)發(fā)展更有針對性。如廣西聯(lián)通聚焦3G流量經(jīng)營，創(chuàng)新“八分法”，有效支撐3G市場發(fā)展。 創(chuàng)新“八分法”從八個維度對3G流量經(jīng)營進行精準(zhǔn)定位。維度一：3G流量忙閑時段維度。通過信令分析現(xiàn)網(wǎng)業(yè)務(wù)流量的活躍時段，利于市場參考開展區(qū)域優(yōu)惠、定向優(yōu)惠、分時優(yōu)惠的差異化3G經(jīng)營策略。維度二：3G流量、位置維度。指導(dǎo)市場對流量貢獻較大的區(qū)域加強3G營銷宣傳，同時加強3G主流業(yè)務(wù)引導(dǎo)頻度，有效提升存量用戶的戶均流量價值。維度三：3G終端、套餐、位置維度。信令解析用戶終端2G/3G網(wǎng)絡(luò)支持能力，匹配用戶套餐，指導(dǎo)市場實施潛在3G用戶的精確營銷，提升有效發(fā)展率。維度四：3G終端活躍度、流量維度。業(yè)務(wù)活躍度越高的終端對3G網(wǎng)絡(luò)的依賴性就越大，戶均價值就越高。維度五：3G終端類型、位置維度。關(guān)聯(lián)分析用戶終端型號、IMSI號、小區(qū)位置信息，掌握區(qū)域下不同類型3G終端分布，實施不同區(qū)域下3G終端差異化銷售、推廣策略。維度六：3G業(yè)務(wù)類型維度。分析現(xiàn)網(wǎng)各類業(yè)務(wù)用戶點擊率、流量占比情況，便于根據(jù)用戶業(yè)務(wù)行為喜好，定位3G業(yè)務(wù)營銷突破點。維度七：3G業(yè)務(wù)、位置維度。分析不同區(qū)域下用戶上網(wǎng)業(yè)務(wù)的差異，精確掌握用戶需求，針對不同區(qū)域下用戶業(yè)務(wù)習(xí)慣實施差異化營銷宣傳策略。維度八：3G業(yè)務(wù)、終端維度。分析不同類型終端對3G業(yè)務(wù)體驗適配差異，指導(dǎo)市場銷售3G業(yè)務(wù)適配度高的終端，增加用戶對3G網(wǎng)絡(luò)的黏性，提升戶均流量。

總之，在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，運營商的經(jīng)營模式出現(xiàn)了本質(zhì)性的變化，流量已不再是話音業(yè)務(wù)的附加，正逐步成為客戶的核心需求。語音方面，Skype、QQ等應(yīng)用已經(jīng)分流了相當(dāng)一部分長途話務(wù)量；SMS方面，微博、微信爆發(fā)式替代短信；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，App Store等應(yīng)用商城替代加速。流量業(yè)務(wù)將成為電信運營商發(fā)展的核心和重點，流量經(jīng)營將成為運營商們新的轉(zhuǎn)型焦點。而在“流量經(jīng)營”大潮面前，網(wǎng)絡(luò)、資費、終端、應(yīng)用、服務(wù)五大要素，成為影響“流量經(jīng)營”成敗的關(guān)鍵。如何不斷地擴大流量規(guī)模、提升流量層次；如何有效地豐富流量的內(nèi)涵，釋放流量的價值將成為電信運營商未來發(fā)展的重要課題。

——本文為原創(chuàng)文章，引用請聯(lián)系電信營銷講師梁宇亮老師（QQ:752860804）