中國(guó)電信流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略與推行戰(zhàn)術(shù)分析

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商都將自身定位在智能管道的提供者上，作為智能管道運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于智能管道上的流量業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。未來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商的新增長(zhǎng)點(diǎn)必然來(lái)源于三個(gè)方面：一是基于智能管道平臺(tái)的流量經(jīng)營(yíng)；二是基于智能管道的價(jià)值鏈整合贏利模式（前后端收費(fèi)）；三是新技術(shù)新應(yīng)用的新市場(chǎng)新客戶新利潤(rùn)。在后兩者仍在培育的過(guò)程中，流量經(jīng)營(yíng)的利益和價(jià)值已初見(jiàn)端倪，目前三大電信運(yùn)營(yíng)商都在著力和步署流量業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

從電信運(yùn)營(yíng)商2012年和2013年的年度發(fā)展規(guī)劃，以及電信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃報(bào)告上可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)電信的流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略：

中國(guó)電信從2009年整合初期便意識(shí)到作為最優(yōu)勢(shì)固網(wǎng)的擁有者，中國(guó)電信要尋找的差異化戰(zhàn)略并不是簡(jiǎn)單的移動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，因而從2010年下半年便首次提出了從‘話務(wù)量經(jīng)營(yíng)’轉(zhuǎn)向‘流量經(jīng)營(yíng)’的理念。 2011年初王曉初董事長(zhǎng)首次提出中國(guó)電信未來(lái)發(fā)展的新戰(zhàn)略——“新三者”戰(zhàn)略是：成為智能管道的主導(dǎo)者、綜合平臺(tái)的提供者、內(nèi)容和應(yīng)用的參與者。在2012年度工作會(huì)議上，中國(guó)電信再次提出，圍繞“以創(chuàng)新和服務(wù)雙領(lǐng)先推動(dòng)規(guī)模發(fā)展”主線，堅(jiān)持規(guī)模經(jīng)營(yíng)和流量經(jīng)營(yíng)兩大策略。2013年的年度規(guī)劃工作也同時(shí)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和流量發(fā)展并重，因而我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)電信在推進(jìn)的終端戰(zhàn)略過(guò)程中，流量經(jīng)營(yíng)是發(fā)展的主線。經(jīng)過(guò)兩年多發(fā)展，中國(guó)電信流量經(jīng)營(yíng)成效顯著。

中國(guó)電信的流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)術(shù)是：中國(guó)電信廣泛與互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商、核心用集成商等開(kāi)展深層次合作，實(shí)施兩步走終端與流量經(jīng)營(yíng)策略：首先提升終端與流量規(guī)模，其次，提升終端與流量的價(jià)值。

在提升網(wǎng)絡(luò)流量的具體措施上，電信遵循兩大發(fā)展思路：一是學(xué)習(xí)國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的做法，例如KDDI依靠低資費(fèi)來(lái)吸引注意力和提升人氣，NTT docomo以及和黃3等與業(yè)務(wù)提供商合作，共同促進(jìn)流量的增長(zhǎng)；故中國(guó)電信一方面加大與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作推出個(gè)性化的業(yè)務(wù)，另一方面是加大流量套餐與話音套餐的捆綁力度，以促進(jìn)用戶的流量使用。二是控制用戶界面，通過(guò)提供一致、友好的界面，方便用戶從浩繁的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和信息中獲取自己需要的價(jià)值，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)的同時(shí)牢牢鎖定用戶。中國(guó)電信針對(duì)新開(kāi)戶用戶和老客戶都進(jìn)行天翼應(yīng)用的提前捆綁和應(yīng)用的推送。　

當(dāng)前中國(guó)電信流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)術(shù)是：以產(chǎn)品差異化、用戶群細(xì)化、終端優(yōu)化三個(gè)方向?yàn)橹匦南蚯巴七M(jìn)。

終端優(yōu)化方面，繼續(xù)與終端生產(chǎn)廠家合作，不斷地推出新的有競(jìng)爭(zhēng)力的終端，同時(shí)加大終端的捆綁和合作力度。

針對(duì)于產(chǎn)品差異化方面，目前三大運(yùn)營(yíng)商目前做的還不是很到位，應(yīng)深挖用戶需求，認(rèn)真分析市場(chǎng)，做到產(chǎn)品精細(xì)化、行業(yè)細(xì)分、競(jìng)品差異化、體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)化。中國(guó)電信目前的兩款流量產(chǎn)品就可以說(shuō)突出了產(chǎn)品差異化的目標(biāo)。如中國(guó)電信流量卡既可以使未購(gòu)買(mǎi)流量套餐的用戶直接獲得數(shù)據(jù)流量，也可以作為超出流量套餐的補(bǔ)充流量。同時(shí)流量卡可以有相對(duì)較長(zhǎng)的流量有效期（90天）和多余的流量可以贈(zèng)送分享其它用戶，及時(shí)的短信流量提醒，可使用戶對(duì)自己的每一筆手機(jī)流量費(fèi)用心中有數(shù)既可以使未購(gòu)買(mǎi)流量套餐的用戶直接獲得數(shù)據(jù)流量，也可以作為超出流量套餐的補(bǔ)充。同時(shí)流量卡考慮在全國(guó)范圍內(nèi)“忙閑時(shí)差異化”。 另一個(gè)產(chǎn)品是套餐實(shí)現(xiàn)“積木套餐”，用戶可以自由搭配使用套餐的語(yǔ)音、短信、流量和增值業(yè)務(wù)，讓用戶選擇更自由、更合理。通過(guò)產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新，使中國(guó)電信的流量業(yè)務(wù)得到用戶的認(rèn)可和使用。

用戶群細(xì)化方面，針對(duì)不同的用戶提升針對(duì)性的、個(gè)性人的流量業(yè)務(wù)才能從真正意義上促進(jìn)流量業(yè)力的發(fā)展。中國(guó)電信可以通過(guò)深度包檢測(cè)技術(shù)和Netflow監(jiān)控設(shè)備區(qū)分出網(wǎng)絡(luò)中流量的重要程度，給那些緊急而又高價(jià)值的流量賦予高優(yōu)先級(jí)，低價(jià)值而又對(duì)時(shí)間要求不高的業(yè)務(wù)賦予低優(yōu)先級(jí)；同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分研究用戶需求，開(kāi)發(fā)出更高價(jià)值的新業(yè)務(wù)，并引導(dǎo)用戶積極使用；再次，在制定資費(fèi)套餐時(shí)要加強(qiáng)對(duì)用戶的引導(dǎo)，適當(dāng)提高部分占用較多帶寬的業(yè)務(wù)的資費(fèi)。

總之，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)了本質(zhì)性的變化，流量已不再是話音業(yè)務(wù)的附加，正逐步成為客戶的核心需求。語(yǔ)音方面，Skype、QQ等應(yīng)用已經(jīng)分流了相當(dāng)一部分長(zhǎng)途話務(wù)量；SMS方面，微博、微信爆發(fā)式替代短信；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面，App Store等應(yīng)用商城替代加速。流量業(yè)務(wù)將成為電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的核心和重點(diǎn)，流量經(jīng)營(yíng)將成為運(yùn)營(yíng)商們新的轉(zhuǎn)型焦點(diǎn)。而在“流量經(jīng)營(yíng)”大潮面前，網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、終端、應(yīng)用、服務(wù)五大要素，成為影響“流量經(jīng)營(yíng)”成敗的關(guān)鍵。如何不斷地擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次；如何有效地豐富流量的內(nèi)涵，釋放流量的價(jià)值將成為電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展的重要課題。

——本文為原創(chuàng)文章，引用請(qǐng)聯(lián)系電信營(yíng)銷(xiāo)講師梁宇亮老師（QQ:752860804）