家庭市場(chǎng)社區(qū)經(jīng)理營銷技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 家庭市場(chǎng)是全業(yè)務(wù)競(jìng)爭的三大主戰(zhàn)場(chǎng)之一，也是移動(dòng)公司才剛剛切入的戰(zhàn)略市場(chǎng)。目前，各級(jí)移動(dòng)公司均正著手建立一支面向家庭、投身社區(qū)的營銷隊(duì)伍。本課程將從家庭市場(chǎng)社區(qū)經(jīng)理的工作實(shí)際和競(jìng)爭現(xiàn)狀出發(fā)，提供一個(gè)全面的營銷技能提升訓(xùn)練方案。 【培訓(xùn)目標(biāo)】——重新認(rèn)識(shí)社區(qū)經(jīng)理于家庭市場(chǎng)的定位和作用——全面提升社區(qū)經(jīng)理綜合的營銷技巧——熟練運(yùn)用營銷過程中的具體銷售方法 【課程對(duì)象】 營業(yè)廳經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理 一、運(yùn)營商家庭市場(chǎng)區(qū)域化競(jìng)爭態(tài)勢(shì)認(rèn)知 家庭信息化趨勢(shì)發(fā)展 全業(yè)務(wù)下家庭市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì) 三大運(yùn)營商社區(qū)競(jìng)爭優(yōu)劣分析 三大運(yùn)營商社區(qū)競(jìng)爭的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 家庭市場(chǎng)社區(qū)業(yè)務(wù)營銷的新策略 二、社區(qū)經(jīng)理家庭市場(chǎng)促銷營銷管理 1、社區(qū)經(jīng)理促銷活動(dòng)策劃與組織： 促銷活動(dòng)的策劃 1、1促銷策劃的著眼點(diǎn)：刺激短期銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、品牌推廣、增加品牌積累，創(chuàng)造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 1、1促銷目標(biāo)的確定 ：銷售額、市場(chǎng)份額目標(biāo)、增量目標(biāo) 1、3促銷主題的確定 用主題性促銷構(gòu)建長期優(yōu)勢(shì)、提升品牌、創(chuàng)造持久的銷售 促銷主題設(shè)計(jì)原則：反映品牌賣點(diǎn)——優(yōu)勢(shì)；塑造品牌個(gè)性——親和 傳播活動(dòng)利益——單純 1、4促銷活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)：內(nèi)容促銷“成功三要素” 1、5促銷活動(dòng)的預(yù)算 贈(zèng)（獎(jiǎng)）品預(yù)算 媒介預(yù)算 廣告物料預(yù)算 其他如臨時(shí)人工、場(chǎng)地費(fèi)等 1、5促銷活動(dòng)的組織協(xié)調(diào) 排期安排、物料組織 、宣傳物料組織、人員培訓(xùn)溝通、現(xiàn)場(chǎng)布置等 1、6促銷推廣管理：POP類、產(chǎn)品類、廣告載體類、貨架及市場(chǎng)工具類、賣場(chǎng)焦點(diǎn)及焦點(diǎn)環(huán)境的營造 1、7促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估 常見促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn) 2社區(qū)經(jīng)理促銷營銷現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購與促銷技巧 促銷現(xiàn)場(chǎng)接待客戶的技巧 促銷現(xiàn)場(chǎng)理解客戶的技巧 促銷現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶的技巧 社區(qū)經(jīng)理留住客戶的精力 案例：移動(dòng)之家社區(qū)體驗(yàn)營銷活動(dòng) 社區(qū)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)促銷行為規(guī)范指引 三、社區(qū)經(jīng)理的區(qū)域社區(qū)渠道管理 1、家庭市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和影響 社區(qū)渠道規(guī)劃方法和步驟 社區(qū)渠道產(chǎn)品信息發(fā)布11種方法 社區(qū)渠道代理商的開發(fā)模式 社區(qū)渠道高效影響的八技法： 經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢(shì)法、對(duì)比法、發(fā)展法、銷售行動(dòng)法 2、社區(qū)渠道的深度推廣 社區(qū)渠道的促銷管理 社區(qū)渠道的體驗(yàn)營銷 社區(qū)渠道的代理營銷 社區(qū)渠道的主動(dòng)營銷 四、社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 1、社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)、地產(chǎn)公司、管理委員會(huì)等的談判技巧 社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷場(chǎng)地洽談案例模擬 談判的時(shí)機(jī)與原則 社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略 2、社區(qū)經(jīng)理合作營銷的談判策略： 報(bào)“價(jià)”與接受的策略 折中與讓步策略 加減除策略 五、社區(qū)經(jīng)理整合團(tuán)隊(duì)營銷能力 1、團(tuán)隊(duì)意識(shí)與團(tuán)隊(duì)精神 創(chuàng)造積極的團(tuán)隊(duì)工作氛圍 基于雙贏的團(tuán)隊(duì)合作方式 2、社區(qū)經(jīng)理聚合營銷能力 區(qū)域中心營業(yè)廳營銷能力整合 區(qū)域社會(huì)渠道營銷能力整合 區(qū)域集客營銷能力的整合 區(qū)域營銷能力的綜合管理