課程大綱：第一部分 電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說(shuō)明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類(lèi)型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)和家庭信息化……第二部分 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié) 基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)1、 三大運(yùn)營(yíng)商的SWOT分析2、 運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷(xiāo)之一運(yùn)營(yíng)商SW戰(zhàn)術(shù)工具應(yīng)用：SW工具演練3、 運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷(xiāo)之二運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練第二節(jié) 基于個(gè)性化客戶的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)一、營(yíng)銷(xiāo)人員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)售模式的轉(zhuǎn)變：1、營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)前首先了解什么？2、營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變： 從賣(mài)好到好賣(mài)的轉(zhuǎn)變 從標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)到差異化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變 從需求營(yíng)銷(xiāo)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的改變二、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚(yú)一樣思考2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉3、尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求——成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等4、基于客戶需求的客戶群細(xì)分客戶群細(xì)分的三大模式：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域5、針對(duì)細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：6、基于細(xì)分用戶群體的營(yíng)銷(xiāo)模式——6.1、改變傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式——免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。6.2、基于不同用戶群的不同營(yíng)銷(xiāo)模式—— 全員營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo) 電話營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)銷(xiāo)售 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)7、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具。第三部分、全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售工具箱和營(yíng)銷(xiāo)腳本1、 射門(mén)術(shù)第一步——如何與客戶建立關(guān)系工具箱演練：開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì) 找對(duì)人，開(kāi)對(duì)門(mén) 需求客戶目標(biāo)規(guī)劃 如何進(jìn)行高效的開(kāi)場(chǎng)完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——十種高效開(kāi)場(chǎng)方法和話術(shù)2、 射門(mén)術(shù)第二步——客戶的需求深度挖掘工具箱演練：SPIN話術(shù)演練 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝 3G產(chǎn)品是否都有市場(chǎng)？ 客戶需求挖掘深度認(rèn)識(shí)——不是產(chǎn)品不好而是沒(méi)有找到需求問(wèn)比說(shuō)更重要問(wèn)的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問(wèn)題與缺陷問(wèn)題 鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵 需求挖掘的方法介紹：SPIN挖掘技巧區(qū)分客戶的需求類(lèi)型將客戶的隱藏需求顯性化 SPIN話術(shù)情景演練完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——需求挖掘話術(shù)3、 射門(mén)術(shù)第三步——買(mǎi)點(diǎn)價(jià)值展示技巧工具箱演練：產(chǎn)品FABE價(jià)值總結(jié) 區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益 注重產(chǎn)品的利益和證據(jù) FABE技巧 八種價(jià)值展示方法：法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié)4、 射門(mén)術(shù)第四步——客戶異議處理技巧工具箱演練：客戶異議四步法 叫好的是看客，挑剔的是買(mǎi)主 異議的三種分類(lèi) 客戶的七種拒絕 處理異議的八種方法 處理異議的話術(shù)演練：把模糊的問(wèn)題清晰化、先處理心情，再處理事情異議處理四步法完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)5、 六步射門(mén)術(shù)第五步——客戶成交的技巧工具箱演練：成交促成十法 成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口 成交的信號(hào)判別：語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào) 十種成交技巧實(shí)戰(zhàn) 各種成交方法的應(yīng)用完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——客戶成交十種話術(shù)6、射門(mén)術(shù)第六步——客戶價(jià)值倍增技巧工具箱演練：銷(xiāo)售POP的制作方法和技巧 客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù) 客戶再消費(fèi)增值 推動(dòng)客戶做轉(zhuǎn)介紹：客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問(wèn)題：成交還是絕交？開(kāi)始還是結(jié)束？客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧完成營(yíng)銷(xiāo)腳本——客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和話術(shù)