培訓(xùn)收益 一、課程目的：1、提升營銷經(jīng)理3G終端銷售的營銷策略制定的能力，特別是營銷思維能力的提升，同時掌握提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)業(yè)績的營銷方法和工具。2、提升營銷經(jīng)理對于全業(yè)務(wù)融合產(chǎn)品的銷售技巧：做到學(xué)中用，做中學(xué)，將全新的銷售技巧運用于實戰(zhàn)當(dāng)中，特別是針對高中端用戶的營銷，確保參訓(xùn)人員營銷能力的提升。3、促進營銷經(jīng)理工行為的轉(zhuǎn)變：在營銷實戰(zhàn)中，保持優(yōu)點，改善不足，特別是通過現(xiàn)場技能輔導(dǎo)和能力測評，讓營銷經(jīng)理在實戰(zhàn)中提高，使培訓(xùn)真正做到行為的轉(zhuǎn)變；4、確保營銷經(jīng)理營銷能力的持續(xù)提升：通過實戰(zhàn)后的總結(jié)和回顧，讓營銷經(jīng)理制定個人行為改進的計劃，明確未來個人發(fā)展的方向。5、提升營銷經(jīng)理區(qū)域營銷的業(yè)績：提供區(qū)域影響力和區(qū)域營銷能力提升的方法和思路，為營銷經(jīng)理的區(qū)域化銷售提供方向和方法。6、掌握基于客戶消費行為和消費心理的銷售技巧；7、掌握針對式和顧問式銷售的技巧，提升營銷成功率；掌握最基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理原則和技巧，并形成良好的客戶信息收集、銷售循環(huán)等習(xí)慣； 課程內(nèi)容 二、課程特色： 1、改變一般課程只講知識和技巧的問題，更關(guān)注思維層面、創(chuàng)新層面、工具層面的內(nèi)容。2、改變一般課程只講不練的現(xiàn)狀，更強調(diào)學(xué)員的全程參與——課程將運用情景演練、能力測評、行動學(xué)習(xí)，以及現(xiàn)場實戰(zhàn)和成果積累等方法開展。3、被中國移動、中國電信、中國聯(lián)通多期采購。 課程安排 四、授課培訓(xùn)大綱：第一部分 競爭態(tài)勢認知篇——3G終端發(fā)展競爭態(tài)勢1、 全業(yè)務(wù)下三大運營商競爭態(tài)勢2、 各大營銷界面三大運營商市場競爭策略3、 3G終端市場發(fā)展?fàn)顩r與未來發(fā)展趨勢4、 電信運營商3G終端區(qū)域發(fā)展策略案例1：中國電信3G業(yè)務(wù)與競爭對手產(chǎn)品同質(zhì)化中的差異化案例2：中信“天翼”與中國移動的“3+1”策略解讀案例3：中國聯(lián)通3G終端分析與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r工具演練3：標桿企業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒第二部分 營銷發(fā)展思維篇——業(yè)務(wù)發(fā)展的思維方式與思維工具1、3G終端發(fā)展過程中的五大難題2、3G終端區(qū)域發(fā)展的困境3、3G終端區(qū)域發(fā)展思維方式4、3G終端區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略思維方法1：系統(tǒng)化思維方法思維方法2：創(chuàng)新性水平思維方法思維方法3：創(chuàng)新性思維方法第三部分 業(yè)務(wù)發(fā)展工具篇——需求分析與工具運用1、3G終端值業(yè)務(wù)與語音業(yè)務(wù)的區(qū)別4、3G終端價值提取FEBA工具5、3G終端營銷方式工具6、各大營銷界面3G終端發(fā)展的方式7、3G終端營銷方式4、3G終端區(qū)域發(fā)展創(chuàng)新解決策略工具1：產(chǎn)品價值提取工具工具2：客戶需求細分工具工具3：營銷STP定位工具第四部分 業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新篇——3G終端創(chuàng)新營銷1、 3G終端務(wù)營銷現(xiàn)狀2、 3G終端創(chuàng)新營銷的方式3、全員營銷、現(xiàn)場營銷、電話營銷4、區(qū)域營銷、病毒營銷、POP營銷5、綠色銷售、促銷銷售、體驗營銷、活動營銷……方法訓(xùn)練1：POP的制作技巧方法訓(xùn)練2：活動營銷的“四素”安排方法訓(xùn)練3：如何找到適合區(qū)域的創(chuàng)新營銷方法第五部分 以客戶需求為導(dǎo)向的高效營銷1、客戶需求分析與挖掘技巧 學(xué)會如何確定客戶的需求層次 區(qū)分顧客的需求 冰山原理的應(yīng)用 客戶需求的影響過程  如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 功能，優(yōu)點、利益及價值對銷售的影響 需求挖掘的三種方法2、引發(fā)客戶興趣形成購買 開場挑戰(zhàn) 團隊及個人的營銷準備 百發(fā)百中，高效關(guān)系建立 如何激發(fā)客戶的購買欲望3、顧客購買異議處理 3G終端銷售異議產(chǎn)生的原因 客戶異議的對策與處理流程 技巧1：建立你的問題解決庫 技巧2：情景話術(shù)在現(xiàn)場的應(yīng)用4、協(xié)助決策促進成交 構(gòu)建情境&激發(fā)共鳴 判斷訊號&解決顧慮 價值誘惑&成交促進演練1：針對性的產(chǎn)品銷售話術(shù)演練演練2、關(guān)鍵客戶價值銷售點話術(shù)提煉演練3：有效引導(dǎo)客戶對的購買決策五、總結(jié)：1、 整體模擬演練與能力測評2、 重點知識回顧3、 就學(xué)員提出難題進行解答。4、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃5、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)與集體合影。 師資介紹 講師: 梁宇亮 個人資歷：國內(nèi)知名實戰(zhàn)派行業(yè)管理與市場營銷講師現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院培訓(xùn)講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機構(gòu)的合作講師，電信運營商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問，同時兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問。上海慧泉、問鼎咨訊、協(xié)力超越、中興通訊、深圳競越、AMT、標桿、AMA、ACHIVEAGOL等國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機構(gòu)合作講師。美國培訓(xùn)協(xié)會（AACTP）國際認證培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)網(wǎng)和中華培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，入選全國工商聯(lián)合會和北京大學(xué)評選的《09—11年中國培訓(xùn)名師年鑒》，入選培訓(xùn)專業(yè)機構(gòu)和中國培訓(xùn)網(wǎng)評選的《2010年中國品牌講師名錄》。已發(fā)表專業(yè)營銷與管理文章20萬多字。培訓(xùn)專長：專注于電力、電信、石油、銀行等行業(yè)管理和營銷類課程的培訓(xùn)，特別是針對行業(yè)營銷類難題提出具體的解決思路、解決流程、解決方法和解決工具！