梁宇亮老師2011年主推課程——渠道精耕實(shí)操的管理工具箱 ——課程將把渠道管理中復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化；簡(jiǎn)單化的問題標(biāo)準(zhǔn)化；標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作化；動(dòng)作化的常態(tài)化，最終直指實(shí)操的通道。 ——提供渠道規(guī)劃、渠道溝通、渠道激勵(lì)、渠道幫扶、渠道營(yíng)銷和渠道管理的實(shí)戰(zhàn)工具。 課程特色 Features ? 最實(shí)戰(zhàn)授課——多年渠道咨詢和渠道實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)的渠道管理專家，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員將培訓(xùn)成果落地； ? 最實(shí)戰(zhàn)案例——所有案例都來源于區(qū)域企業(yè)實(shí)踐總結(jié)（課前作詳細(xì)的咨詢式調(diào)研），最貼近學(xué)員工作環(huán)境； ? 最關(guān)鍵工具——只傳授企業(yè)最關(guān)心、學(xué)員最實(shí)用的問題解決的工具，最關(guān)鍵的才是最有效的！ 課程價(jià)值 Values “聽課時(shí)激動(dòng)，下課后沖動(dòng)，用時(shí)一動(dòng)不動(dòng)”，培訓(xùn)師沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只知道傳授理論知識(shí)，已經(jīng)是培訓(xùn)行業(yè)通病。參加完本課程后，學(xué)員將能運(yùn)用工具解決渠道規(guī)劃、渠道溝通、渠道激勵(lì)、渠道幫扶、渠道營(yíng)銷和渠道管理的問題，同時(shí)能得到渠道實(shí)戰(zhàn)的工具： 1、渠道規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)表格.doc 2、激勵(lì)類型區(qū)分表.doc 3、渠道經(jīng)銷商和管理者分層分級(jí)的幫扶體系.doc 4、數(shù)據(jù)激勵(lì)預(yù)算體系.xcl 5、數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)庫.xcl 6、數(shù)據(jù)激勵(lì)維護(hù)資源庫.xcl 7、渠道經(jīng)銷商和管理者的運(yùn)營(yíng)評(píng)估表.doc 課程安排 Arrangement 授課時(shí)間： 2天 授課老師： 梁宇亮老師 課程對(duì)象：渠道管理者、渠道主管、渠道經(jīng)銷商、渠道代理商 課程內(nèi)容 Course Outline 一、 渠道管理者和渠道經(jīng)銷商管理觀念的轉(zhuǎn)變 1、渠道管理的重要作用 2、渠道管理理念的發(fā)展趨勢(shì) 3、現(xiàn)有企業(yè)渠道管理常見的問題： 渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、渠道深度、渠道廣度存在的問題 4、渠道管理者的四種錯(cuò)誤管理觀念： 推銷觀念、巡視觀念、結(jié)果觀念、盲目觀念 5、渠道管理者的管理觀念轉(zhuǎn)變： ? 渠道管理的“管理理念” ? 渠道管理的“經(jīng)營(yíng)理念” ? 渠道管理的“問題解決理念” ? 渠道管理的“領(lǐng)導(dǎo)理念” 6、渠道經(jīng)理的八員角色定位 二、 渠道實(shí)戰(zhàn)管理工具之一——渠道規(guī)劃與渠道難題解決的量化工具 1、渠道管理和經(jīng)銷商管理過程中遇到的困境 2、渠道業(yè)績(jī)倍增區(qū)域規(guī)劃與發(fā)展思維方式 3、渠道發(fā)展規(guī)劃的管理工具應(yīng)用： 渠道發(fā)展的階段性規(guī)劃、渠道發(fā)展的結(jié)構(gòu)和人員規(guī)劃 4、渠道發(fā)展難題解決的技巧工具： ü 麥肯錫問題解決具體方法—— 以假設(shè)為前題，以事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化論證； 5、渠道發(fā)展難題解決小組研討與演練 思維方法：創(chuàng)新性水平思維方法 實(shí)戰(zhàn)工具：渠道規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)表格 三、 渠道實(shí)戰(zhàn)管理工具之二渠道經(jīng)銷商和管理者的數(shù)據(jù)激勵(lì) 1、反思：渠道激勵(lì)效果為什么總是不佳？物質(zhì)和精神的多種手段應(yīng)用為什么不見成效？ 2、深度認(rèn)識(shí)激勵(lì)本質(zhì)：馬斯洛的欲望原理 3、渠道激勵(lì)的原則： 原則一：渠道經(jīng)銷商和渠道管理者的期望值管理 人的欲望是無限的，在無限的欲望中絕望，在絕望中找到希望！ 原則二：渠道激勵(lì)的黃金和白金定律 原則三：渠道激勵(lì)的數(shù)據(jù)原則 4、渠道激勵(lì)的重要手段：科特勒讓的讓渡價(jià)值 5、渠道經(jīng)銷商和管理者的數(shù)據(jù)激勵(lì)： ü 尋找渠道經(jīng)銷商和管理者的客戶價(jià)值定位圖 ü 數(shù)據(jù)激勵(lì)的工具箱建立： ? 數(shù)據(jù)激勵(lì)規(guī)劃體系 ? 數(shù)據(jù)激勵(lì)預(yù)算體系 ? 數(shù)據(jù)需求數(shù)據(jù)庫 ? 數(shù)據(jù)激勵(lì)維護(hù)資源庫 ? 數(shù)據(jù)激勵(lì)維護(hù)標(biāo)桿案例手冊(cè) ü 數(shù)據(jù)激勵(lì)的實(shí)施原理和實(shí)施表格 ü 數(shù)據(jù)激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)的十大技巧： ü 關(guān)系法、經(jīng)營(yíng)法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢(shì)法、對(duì)比法、見證法、發(fā)展法、行動(dòng)法。 實(shí)戰(zhàn)工具1：渠道經(jīng)銷商和管理者激勵(lì)類型區(qū)分 實(shí)戰(zhàn)工具2：數(shù)據(jù)激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)表格 四、 渠道實(shí)戰(zhàn)管理工具之三渠道經(jīng)銷商和管理者的幫扶體系 1、渠道幫扶基于渠道價(jià)值中的“戰(zhàn)略意義” 2、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商能力診斷 3、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商幫扶能力的培養(yǎng) 4、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商幫扶的技巧工具： “一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)” 5、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商幫扶實(shí)戰(zhàn)工具之一： 渠道能力診斷GAP工具和九型表格工具 6、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商幫扶實(shí)戰(zhàn)工具之二： 渠道新技能應(yīng)用的跟蹤與評(píng)估工具 7、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商幫扶實(shí)戰(zhàn)工具之三： 渠道現(xiàn)場(chǎng)幫扶SOP流程手冊(cè)和指引手冊(cè) 8、渠道管理者和經(jīng)銷商幫扶體系的搭建“三點(diǎn)一式”法： 一式：教練意識(shí)與教練能力的培養(yǎng) 三點(diǎn)：幫扶的能力體系、幫扶人員的層級(jí)體系、幫扶的流程與制度體系 實(shí)戰(zhàn)工具1：渠道經(jīng)銷商和管理者幫扶規(guī)劃表格 實(shí)戰(zhàn)案例2：渠道經(jīng)銷商和管理者分層分級(jí)的幫扶體系 五、 渠道實(shí)戰(zhàn)管理工具之四——渠道經(jīng)銷商和管理者的“營(yíng)銷工具箱” 1、渠道經(jīng)銷商最終專注點(diǎn)在于營(yíng)銷 渠道管理者最終專注點(diǎn)在于幫助營(yíng)銷 2、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商營(yíng)銷問題剖析 3、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商營(yíng)銷工具箱的建立： ü 客戶溝通的腳本工具 ü 渠道管理者對(duì)不同渠道代理銷售的歸類特征庫 ü 渠道管理者對(duì)渠道代理銷售的“五步法”話術(shù)庫 ü 渠道管理者對(duì)渠道代理銷售的“例外情景”的解決庫 ü 渠道經(jīng)銷商對(duì)代理和終端銷售的歸類特征庫 ü 渠道經(jīng)銷商對(duì)代理和終端銷售的“五步法”話術(shù)庫 ü 渠道經(jīng)銷商對(duì)代理和終端銷售的“例外情景”的解決庫 ü 渠道管理者和經(jīng)銷商的營(yíng)銷輔助工具庫 4、渠道管理者和渠道經(jīng)銷商營(yíng)銷工具箱制定的步驟與方法 5、現(xiàn)場(chǎng)制定營(yíng)銷工具箱 實(shí)戰(zhàn)工具1：渠道經(jīng)銷商和管理者的營(yíng)銷工具箱 實(shí)戰(zhàn)案例2：渠道經(jīng)銷商和管理者的營(yíng)銷特征庫和話術(shù)庫 六、 渠道實(shí)戰(zhàn)管理工具之五渠道經(jīng)銷商和管理者的實(shí)戰(zhàn)管理工具 1、渠道經(jīng)銷商和管理者渠道管理的重要性 2、渠道經(jīng)銷商和管理者渠道的終端督導(dǎo)工具： 一條線、二個(gè)心、三份表、四個(gè)工具箱 3、渠道經(jīng)銷商和管理者的渠道終端運(yùn)營(yíng)的人-機(jī)-物-法 4、渠道經(jīng)銷商和管理者的渠道實(shí)戰(zhàn)管理工具 實(shí)戰(zhàn)工具1：渠道經(jīng)銷商和管理者的運(yùn)營(yíng)評(píng)估表 專家介紹Trainer’s Profile 梁宇亮 國(guó)內(nèi)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理與市場(chǎng)營(yíng)銷講師 現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)和上海交大EMBA講師、西門子管理學(xué)院培訓(xùn)講師，國(guó)內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營(yíng)商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問，同時(shí)兼任了多家民營(yíng)企業(yè)的常年顧問。 渠道培訓(xùn)資質(zhì)： 咨詢師是空軍，培訓(xùn)師是海軍，管理家是陸軍，解決企業(yè)實(shí)際問題的實(shí)戰(zhàn)派老師只能是陸?？杖龡筷?duì)。梁老師管理過香港快消品企業(yè)大中華區(qū)的渠道，曾參與多個(gè)渠道咨詢項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，同時(shí)向各企業(yè)提供渠道實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)多年。 服務(wù)承諾： 只講最實(shí)戰(zhàn)的工具，只說最實(shí)戰(zhàn)的案例，只解決最關(guān)鍵的問題！