@ C Valute的多元化營(yíng)銷（梁宇亮品牌課程之一） 針對(duì)不同的客戶類型、不同的營(yíng)銷環(huán)境、不同的營(yíng)銷氛圍、不同的營(yíng)銷需求、不同的營(yíng)銷目標(biāo)，如何提升營(yíng)銷人員面對(duì)“變化不定”的營(yíng)銷之勢(shì)來(lái)制定自己的“道、術(shù)、器”，如何培養(yǎng)營(yíng)銷人員積極的營(yíng)銷態(tài)度“不是問(wèn)題太難，而是方法太少”， 如何提升營(yíng)銷人員運(yùn)用不同的營(yíng)銷方式來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的達(dá)成？本課程將解決以上的問(wèn)題。 課程價(jià)值：引進(jìn)美國(guó)DDI公司研發(fā)的品牌課程，并整合西門(mén)子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)的解決方案營(yíng)銷的品牌課程,根據(jù)中國(guó)營(yíng)銷的具體市場(chǎng)特征來(lái)進(jìn)行課程研發(fā).既具有國(guó)際化課程的前瞻性和風(fēng)標(biāo)性,又具備可推廣的實(shí)踐性與工具性. 培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān) 培訓(xùn)大綱： 第一部分 營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變 1、 區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作管理關(guān)鍵要素： 管信息、激增量、保存量、抓基礎(chǔ) 2、區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型： 營(yíng)銷、服務(wù)與管理 3、營(yíng)銷管理者的營(yíng)銷誤區(qū)： 三種主義、三無(wú)管理和四拍干部 4、區(qū)域管理者的角色認(rèn)知： 三個(gè)代表 5、區(qū)域管理者的能力層次 6、區(qū)域營(yíng)銷管理者營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變： 改變營(yíng)銷思維模式、改變小營(yíng)銷大銷售的模式、改變轉(zhuǎn)統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的銷售模式 第二部分 基于不同客戶價(jià)值的多元化營(yíng)銷 第一節(jié) 營(yíng)銷工具箱 1、 基于不同客戶的營(yíng)銷腳本的制定  不同客戶類型的分類： 對(duì)抗型、較勁型、虛假型等  基于不同客戶的話術(shù)制定； 2、 建立銷售的客戶抗拒庫(kù)  總結(jié)客戶常用的拒絕招數(shù)；  總結(jié)客戶常用的拒絕話術(shù)；  基于客戶常用的抗拒話術(shù)與招數(shù)制定抗拒腳本；  角色對(duì)抗演練形成工作習(xí)慣； 第二節(jié) 價(jià)值營(yíng)銷 1、價(jià)值營(yíng)銷的本質(zhì)  營(yíng)銷就是一個(gè)溝通的過(guò)程  如何提升營(yíng)銷溝通的能力  高效溝通的公式：C=U+SU  價(jià)值溝通過(guò)程中最最關(guān)鍵的因素——  需求：滿足客戶所需求以達(dá)到我所求 2、 挖掘客戶的價(jià)值  挖掘客戶價(jià)值的重要方法： 銷售就是把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)的過(guò)程 同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易  如何通過(guò)“問(wèn)”來(lái)了解客戶需求： 一個(gè)人的需求，通過(guò)顯性與隱性的問(wèn)法； 一團(tuán)隊(duì)的需求，通過(guò)內(nèi)線來(lái)問(wèn)； 一群人的需求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)問(wèn)； 3、 客戶價(jià)值管理與滿足  滿足客戶的四大價(jià)值：  成本價(jià)值的三大方法  產(chǎn)品價(jià)值的三大方法  關(guān)系價(jià)值的五大方法： 感動(dòng)服務(wù)法、客戶MOT法、投其周圍人所好法 圈子關(guān)懷法、借勢(shì)關(guān)系法  發(fā)展價(jià)值的三大方法 第三節(jié) 心理營(yíng)銷 1、 客戶心理行為分析  客戶的要求越來(lái)越難滿足  客戶心理行為的規(guī)律： 人的欲望是無(wú)限的；在無(wú)限的欲望中絕望；在絕望中找到新希望； 客戶心理行為的三種意識(shí)：本我、自我、超我； 2、 管理我們客戶的心理  通過(guò)管理客戶心理來(lái)達(dá)成銷售  客戶心理管理的原則： 客戶是我們的上帝、客戶是我們的老師； 客戶是可以被教育的、客戶是有病的、客戶是可以被差異化； 3、 建立影響客戶行為的心理影響力  建立個(gè)人影響力的六大心理規(guī)則：  承諾一致  互惠原理  權(quán)威原理  認(rèn)同原理  喜好原理  短缺原理 第四節(jié) 差異化營(yíng)銷 1、 差異化營(yíng)銷的前提  基于產(chǎn)品的差異化  基于需求的差異化滿足  基于客戶頭腦的差異化 第五節(jié) 組合營(yíng)銷 1、 營(yíng)銷組合介紹：  從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變  營(yíng)銷組合對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的重要性  營(yíng)銷組合模型：“一個(gè)推三個(gè)拉” 第六節(jié) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式 1、 傳統(tǒng)營(yíng)銷方式介紹： 價(jià)格戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn) 現(xiàn)有的營(yíng)銷方式： 全員營(yíng)銷、上門(mén)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、種子營(yíng)銷 促銷銷售、體驗(yàn)營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷