《家居建材企業(yè)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理課程大綱》 課程目標(biāo)： ? 掌握工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的流程和方法 ? 掌握工程項(xiàng)目關(guān)系管理的系統(tǒng) ? 掌握提升工程項(xiàng)目銷(xiāo)售能力的方法 ? 提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 適用行業(yè)：家居建材行業(yè) 培訓(xùn)對(duì)象：工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員和需要提高工程項(xiàng)目銷(xiāo)售能力的人員 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。 培訓(xùn)大綱： 第一部分：工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的行業(yè)背景 一、家居建材行業(yè)銷(xiāo)售通路的分析 ? 新型銷(xiāo)售渠道的拓展 ? 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的主要通路分析 二、家居建材行業(yè)的工程項(xiàng)目資源整合分析 ? 廠(chǎng)商聯(lián)動(dòng)模式的整合 ? 如何構(gòu)建工程項(xiàng)目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ) 三、如何實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的對(duì)接 ? 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的整合 ? 資源配置和工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)系 ? 內(nèi)部流程的再造和終端銷(xiāo)售的配合 第二部分：工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力提升 一、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的特質(zhì) ? 專(zhuān)業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ) ? 系統(tǒng)的銷(xiāo)售能力 ? 客戶(hù)的溝通能力 ? 客戶(hù)心理掌控力 ? 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)管理 ? 客戶(hù)關(guān)系的維護(hù) 二、工程項(xiàng)目挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析 ? 四種客戶(hù)類(lèi)型的分析和應(yīng)對(duì)策略 ? 家居潛在客戶(hù)的挖掘方法 ? 工程項(xiàng)目信息來(lái)源：店面、同行、介紹、 ? 購(gòu)買(mǎi)者分析：決策類(lèi)型、決策周期、決策習(xí)慣 ? 采購(gòu)決策中的五種角色 ? 客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么 三、如何接觸潛在客戶(hù) ? 如何“開(kāi)場(chǎng)好、好開(kāi)場(chǎng)” ? 給潛在客戶(hù)留下美好的第一印象 ? 贏得潛在客戶(hù)的三大法寶 ? 解讀和揣摩潛在客戶(hù)心理的方法 ? 正確處理好第一次面談的技巧 ? 建立客戶(hù)黏性的方法和技巧 四、工程項(xiàng)目采購(gòu)流程 ? 客戶(hù)的發(fā)先需求管理 ? 客戶(hù)確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶(hù)解決方案的設(shè)計(jì) ? 客戶(hù)價(jià)值分析需求 ? 制定采購(gòu)預(yù)算 ? 客戶(hù)招標(biāo)管理 ? 簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝 ? 后續(xù)合作和現(xiàn)場(chǎng)管控 五、有效控制工程項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程 ? 專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程 ? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的提升 ? 如何建立信任和持續(xù)黏性 ? 如何進(jìn)行有效的溝通 ? 掌握處理客戶(hù)異議的技巧 ? 工程項(xiàng)目失控信號(hào) ? 工程項(xiàng)目銷(xiāo)售中的法律風(fēng)險(xiǎn)控制 六、簽署工程項(xiàng)目 ? 工程項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)心理曲線(xiàn)分析 ? 如何進(jìn)行工程項(xiàng)目談判 ? 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ? 工程項(xiàng)目談判的五個(gè)階段 ? 博弈成交的技巧與方法 七、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的七種補(bǔ)充手段 ? 展會(huì) ? 學(xué)術(shù)交流會(huì) ? 參觀(guān)考察 ? 產(chǎn)品推薦會(huì) ? 免費(fèi)試用 ? 以租代買(mǎi) ? 咨詢(xún)帶銷(xiāo)售 八、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—客戶(hù)關(guān)系管理 ? 工程項(xiàng)目服務(wù)的特征 ? 工程項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧 ? 什么是忠誠(chéng)客戶(hù) ? 顧客滿(mǎn)意度的提升與價(jià)值挖掘 ? 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)） ? 以下無(wú)正文