客戶：沁園集團 地點：湖北省 - 武漢 時間：2013/9/7 0:00:00 第一講、電話銷售的理念與觀念篇 （電話銷售：會者不難，難者不會） 1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？ 2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？ 3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？ 第二講、電話銷售人員的自我修煉篇 1、電話銷售思維的提升訓練(一個核心+兩個關鍵) 2、電話銷售心態(tài)的提升訓練(三大心態(tài)) 3、電話銷售習慣的提升訓練(三項原則) 4、電話銷售話術的提升訓練(五大方程式) 第三講、消費心理學，客戶如何做購買決定篇 1、顧客的六大類別 1) 品質型顧客 2) 成本型顧客 3) 從眾型顧客 4) 個性型顧客 5) 情感型顧客 6) 隨意型顧客 2、顧客的七種類型及應對策略 1) 神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率 2) 大驚小怪型顧客——細致耐心 3) 激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若 4) 無理取鬧型顧客——以退為進 5) 性格豪爽型顧客——真誠關心 6) 優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆 7) 老弱病殘型顧客——關懷愛心 3、影響客戶成交的五種情感覺因素 1) 興趣及好奇心 2) 目前的痛苦 3) 未來的痛苦 4) 立即的快樂 5) 未來的快樂 第四講、電話銷售的五段銷售系統(tǒng)篇 一、 一 見 如 故（如何建立親和力與信賴感？） 1、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍 1) 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始 2) 獲得信任，才能真正影響他人 3) 設計輕松愉快的開場白 2、如何建立親和力？ 1) 文字的運用 2) 聲音的練習 3) 肢體動作的配合 3、如何建立信賴感？ 1) 客戶對銷售人員的信賴感來源？ 2) 客戶對公司的信賴感來源？ 二、 一 針 見 血（如何準確找到客戶的需求？） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶的哪些需求？ 1) 客戶個性 2) 預期的價格 3) 您喜歡什么款式？ 4) 主要是誰使用？ 5) 過去經(jīng)驗 3、如何發(fā)掘客戶的需求？ 1) 過去式發(fā)問 2) 未來式發(fā)問 3) 現(xiàn)在式發(fā)問 4、如何擴大客戶的需求？ 1) 狀況型提問 2) 困難型提問 3) 影響型提問 4) 解決型提問