客戶(hù)：沁園集團(tuán) 地點(diǎn)：湖北省 - 武漢 時(shí)間：2013/9/7 0:00:00 第一講、電話銷(xiāo)售的理念與觀念篇 （電話銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì)） 1、揭開(kāi)電話銷(xiāo)售神秘面紗，什么是電話銷(xiāo)售？定義？ 2、每天打電話，你電話銷(xiāo)售的究竟是什么？ 3、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么？ 第二講、電話銷(xiāo)售人員的自我修煉篇 1、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練(一個(gè)核心+兩個(gè)關(guān)鍵) 2、電話銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練(三大心態(tài)) 3、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練(三項(xiàng)原則) 4、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練(五大方程式) 第三講、消費(fèi)心理學(xué)，客戶(hù)如何做購(gòu)買(mǎi)決定篇 1、顧客的六大類(lèi)別 1) 品質(zhì)型顧客 2) 成本型顧客 3) 從眾型顧客 4) 個(gè)性型顧客 5) 情感型顧客 6) 隨意型顧客 2、顧客的七種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略 1) 神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率 2) 大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心 3) 激動(dòng)興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若 4) 無(wú)理取鬧型顧客——以退為進(jìn) 5) 性格豪爽型顧客——真誠(chéng)關(guān)心 6) 優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆 7) 老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛(ài)心 3、影響客戶(hù)成交的五種情感覺(jué)因素 1) 興趣及好奇心 2) 目前的痛苦 3) 未來(lái)的痛苦 4) 立即的快樂(lè) 5) 未來(lái)的快樂(lè) 第四講、電話銷(xiāo)售的五段銷(xiāo)售系統(tǒng)篇 一、 一 見(jiàn) 如 故（如何建立親和力與信賴(lài)感？） 1、創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍 1) 輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始 2) 獲得信任，才能真正影響他人 3) 設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白 2、如何建立親和力？ 1) 文字的運(yùn)用 2) 聲音的練習(xí) 3) 肢體動(dòng)作的配合 3、如何建立信賴(lài)感？ 1) 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)感來(lái)源？ 2) 客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)感來(lái)源？ 二、 一 針 見(jiàn) 血（如何準(zhǔn)確找到客戶(hù)的需求？） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶(hù)的哪些需求？ 1) 客戶(hù)個(gè)性 2) 預(yù)期的價(jià)格 3) 您喜歡什么款式？ 4) 主要是誰(shuí)使用？ 5) 過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 3、如何發(fā)掘客戶(hù)的需求？ 1) 過(guò)去式發(fā)問(wèn) 2) 未來(lái)式發(fā)問(wèn) 3) 現(xiàn)在式發(fā)問(wèn) 4、如何擴(kuò)大客戶(hù)的需求？ 1) 狀況型提問(wèn) 2) 困難型提問(wèn) 3) 影響型提問(wèn) 4) 解決型提問(wèn)