昨天開(kāi)會(huì)，給下面的業(yè)務(wù)說(shuō)，他們應(yīng)該提升自己的能力，得到代理商的認(rèn)可，讓代理商視業(yè)務(wù)為搭檔，而不是一個(gè)產(chǎn)品推銷者。問(wèn)他們?cè)撛趺醋龅竭@一點(diǎn)，結(jié)果給我的答案是他們不懂了，說(shuō)前期公司培訓(xùn)的時(shí)候，一直說(shuō)和代理商相處是一個(gè)“斗智、斗勇，斗狠”的過(guò)程，現(xiàn)在又說(shuō)應(yīng)該和他們成為工作搭檔。


    聽(tīng)他們這樣講，確實(shí)感覺(jué)有點(diǎn)矛盾，但仔細(xì)分析，又存在著合理性。我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)廠家和代理商之間的關(guān)系。說(shuō)道這一點(diǎn)，我們聽(tīng)到的最多的是“雙贏”的關(guān)系。因?yàn)閷?duì)于一些區(qū)域，廠家不可能直接供貨的，需要借助代理商的平臺(tái)，才能在市場(chǎng)中占有一席之地。就像我們現(xiàn)在，公司有省包，地包，縣包（很少），如果讓廠家供貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是不可能做到的，除了人力成本、物流成本，代理商的客情關(guān)系，是目前我們做不到的。所以，廠家需要代理商。而代理商，也需要廠家的支持，根據(jù)廠家的品牌知名度，廠家的市場(chǎng)支持等，把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中。在這個(gè)過(guò)程中，廠家和代理商都獲得了利潤(rùn)，這么來(lái)看，確實(shí)是雙贏的關(guān)系。但是從我們目前和代理商相處的情況來(lái)看，廠家和代理商之間，又不完全是合作伙伴這么簡(jiǎn)單。舉個(gè)例子吧，我們的一個(gè)代理商，代理了我們品牌和另一個(gè)是知名度比較高的品牌，公司在那邊安排了兩個(gè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)。有天，有個(gè)業(yè)務(wù)很氣憤的給我打電話說(shuō)代理商太過(guò)分了，原來(lái)他陪代理商去拜訪客戶，順便下貨。2個(gè)品牌的手機(jī)都帶了，在見(jiàn)到客戶之后，代理商先講我們的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)很開(kāi)心，覺(jué)得這次他跟著出來(lái)，代理商很重視推我們的產(chǎn)品。講完之后，問(wèn)客戶覺(jué)得這款產(chǎn)品怎么樣，客戶說(shuō)不錯(cuò)。結(jié)果代理商把那個(gè)品牌知名度較高的產(chǎn)品說(shuō)，這兩款價(jià)格一樣，這個(gè)知名度還高等等說(shuō)了一大串，結(jié)果客戶就進(jìn)了多臺(tái)該品牌的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)說(shuō)他當(dāng)時(shí)的氣的都不知道應(yīng)用什么詞形容了。從這個(gè)案例看，好像廠家和代理商又不是合作雙贏的關(guān)系了。我把這件事給領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，我們領(lǐng)導(dǎo)倒是很淡定，說(shuō)我們業(yè)務(wù)人員的反應(yīng)沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)槲覀兪钦驹诠镜慕嵌瓤紤]的，代理商的做法也沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)樗钦驹谒麄児镜慕嵌裙ぷ鞯?。所以說(shuō)，廠家和代理商之間的一些利益還是存在著沖突和矛盾的，就像廠家要求先打款后發(fā)貨而代理商希望廠家能給他們賒貨一樣的。如果我們從這個(gè)角度考慮，廠家和代理商相處，確實(shí)就是一個(gè)斗智、斗勇、斗狠的過(guò)程了。


    通過(guò)上面的分析，我們可以得出這么一個(gè)結(jié)論：廠家和代理商的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的“一維空間”而是需要從多維的角度看待。廠家和代理商的關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，隨著利益的不同，會(huì)出現(xiàn)雙贏的關(guān)系，也會(huì)出現(xiàn)對(duì)立的關(guān)系。既然這樣，業(yè)務(wù)還要不要和代理商成為合作搭檔呢？這個(gè)答案是肯定的，原因之一是：如果業(yè)務(wù)給客戶提供的只有產(chǎn)品（或者服務(wù)），在客戶選擇上游廠家的時(shí)候，要比較考慮的因素就只剩下價(jià)格了。就算有些業(yè)務(wù)工作的時(shí)間很長(zhǎng)了，有長(zhǎng)期牢靠客情關(guān)系，但是如果另一個(gè)上游廠家可以提供價(jià)格比你低于10%的相同的產(chǎn)品，即使再牢靠的客情關(guān)系也會(huì)搖搖欲墜，畢竟代理商要站在他的公司的角度考慮問(wèn)題。所以，如果業(yè)務(wù)不能被客戶認(rèn)同為搭檔，等有更新更便宜的產(chǎn)品產(chǎn)品送上門時(shí)，原來(lái)的銷售就會(huì)很快被取代了。


    其實(shí)如果想和代理商成為工作搭檔，還需要代理商理解“搭檔”的含義。我們都知道，在商業(yè)世界中，有很多“行話”做主宰，這些詞匯和原來(lái)的含義是有很大的差別的?！按顧n”就是一個(gè)行業(yè)術(shù)語(yǔ)，用在現(xiàn)在的商業(yè)世界中，其含義是很模糊的。如果是站在業(yè)務(wù)人員的角度，可能認(rèn)為搭檔就是幫助客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，同時(shí)提升自己的業(yè)績(jī)，提高自己的收入。而客戶可能會(huì)用這個(gè)詞匯來(lái)誘惑業(yè)務(wù)說(shuō)服上游廠家降低進(jìn)貨的價(jià)格或者提高對(duì)自己的支持。所以呢，業(yè)務(wù)和代理商成為工作搭檔是非常重要的，讓代理商理解“搭檔”的含義也同樣重要，要不然，即使是在利益相同的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)和代理商也只能是“斗智、斗勇、斗狠”了。
 
來(lái)源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：秘愛(ài)霞