一、我要考慮一下成交法
我們在提議成交之后,一定會有客戶作出拖延購買的決定,因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出我會考慮一下、我們要擱置一下、我們不會驟下決定、讓我想一想諸如此類的話語。
如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話,我告訴你,這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。
你可以說:某某先生/女士,很明顯地你不會說你要考慮一下,除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣,對嗎?說完這句話后,你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應,因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會說:你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。接下來,你應該確認他們真的會考慮,某某先生/女士,既然你真的有興趣,那么我可以假設你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?注意,考慮二字一定要慢慢地說出來,并且要以強調(diào)的語氣說出。
他們會怎么說呢?因為你一副要離開的樣子,你放心,他們會回答的。此時,你應該跟他說:某某先生,你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!
說這句話的時候,你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子,在他們作出反應之后,你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他:某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚,導致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?
后半部問句你可以舉很多的例子,因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后,你問他:某某先生,講正經(jīng)的,有沒有可能會是錢的問題呢?如果對方確定真的是錢的問題之后,你已經(jīng)打破了我會考慮一下定律。
而此時如果你能處理得很好,就能把生意做成,因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外,是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前,確定你真的遇到了最后道關卡。
但如果客戶不確定是否真的要買,那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易,即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買,他們怎么會在乎它值多少錢呢?
二、太棒了,錢是我最喜歡的問題成交法
不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過啊,價格比我預期的高得太多啦,我沒有想過會有這么高的價錢等等諸如此類的話。
在我十七年的推銷生涯中,我聽過已不下十萬次了,不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法,所以我的業(yè)績總是我們公司第一名?,F(xiàn)在,我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現(xiàn)在我們假設你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機,其價格10000元人民幣,而你的目標客戶的預期價是8000元,這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。
但遺憾的是我們的業(yè)務員在遇到價錢太高了的問題時,通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。
事實上,一旦確定了價格差額,金錢上的問題就不再是10000元,而是2000元了,因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務。
現(xiàn)在你對你的目標客戶說:某某先生,照這樣看來,我們雙方之間的價格差距應該是兩千元,對吧?現(xiàn)在,我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。
我們假設這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶,跟他說:某某先生,我們這臺打印機的使用年限是五年,這點你已經(jīng)確定了,對吧?
很好,現(xiàn)在我們把兩千元除以五年,那么一年貴公司的投資是400元,對吧?很好,貴公司一年用得到打印機的時間應該有五十周,對吧?如果你把四百元除以五十周,那么每周貴公司的投資應該是八元,對吧?
現(xiàn)在你說:某某先生,我知道貴公司的工作時間很長,你們經(jīng)常加班,所以我假定這臺打印機一星期要用六天應該是很合理的,對吧?麻煩你用八塊錢除以六,那么答案是?是一塊三,記住這個答案讓你的客戶說出來,因為到最后,你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。
你微笑著對你的客戶說:某某先生,你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤,增加產(chǎn)量嗎?來阻礙這種超速打,印機為你們帶來的擴張能力嗎?他回答說不知道。
你再問他:某某先生,我還要問你一個問題,而且還有省時的優(yōu)點,我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點了,這部機器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤,應該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多,對吧?
你的客戶會回答:對,我想是這樣的。因為如果不是昧著良心,他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想:哇,真的就這么簡單。為什么不會這么簡單呢?
我想我可以確定作為一個業(yè)務員,金錢總是你最常會碰到的問題,既然如此,你不妨把這項技巧運用到你的工作上,跟你的同事、拍檔一起練習,記住每一句話,并把數(shù)字給記下來,然后去使用它。
我敢肯定,你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加,如果你用了這個結束法還是不行的話,這對你的業(yè)績并沒有任何損害,但不去學習并且使用它們,那就問題大了。
設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次,當然每一次在使用它時,都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次,你將會有很大的收獲,如果再多嘗試十次,你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6.0去推銷了。
三、不景氣成交法
現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中,有些人被認為是樂觀主義者,其他人則是頑固分子,但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問,新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。
因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中--甚至是在一分鐘--你可以作出決定,釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結束法。
某某先生,多年前我學習了一個真理:成功者購買習慣是這樣的,當別人賣出時買進,當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣,而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們,您知道為什么嗎?(留時間讓客戶問你為什么)
然后回答:因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎,他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn),因此他們作出購買決定而成功,當然他們愿意作出決定。某某先生,今天你有相同的機會,你也愿意作出相同的決定,對吧?
這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。
第一步你預先框式他是一位成功者,而一位成功者是不會因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會做出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上,只要預先框式運用得恰當、適宜,在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。
四、沒有預算成交法
在經(jīng)濟不景氣時,每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時,當你聽說你的產(chǎn)品或服務不在他們的預算中時,以真誠的語氣這么跟他們說:不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡啊。
在這時千萬別打住了,但你要如何推進,要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意,我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法:
某某先生,我完全可以了解這一點,一家管理完善的公司需要仔細地編制預算,預算是幫助公司達成目標的重要工具,但工具本身是具有彈性的,對嗎?你身為高級主管,應該有權為了公司的財務利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算,對吧?(給出時間讓你的客戶作出反應。)
我們在這里討論的是一個系統(tǒng),能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我,某某先生,假如今天有一項產(chǎn)品,對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助,身為企業(yè)的決策者,你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢?
對非營利公司及政府單位的方法:我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務,所以我知道你的辦公室(機關,機構)會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧?
在客戶有反應后,繼續(xù)說:這表示你身為這么有效率的機構總裁,一定可以靈活地運用你們的預算,而不是死守在規(guī)定里,不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構受利于新發(fā)展和新科技呢?
所以您身為總裁應該有權彈性使用預算,讓組織可以履行它的責任。我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意,增加訪客安全和舒適--什么樣的好處都行),告訴我,某某先生,在這些條件下,你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?
五、鮑威爾成交法
在我們這個社會中,總有辦事很拖沓、猶豫的人,他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務非常好,也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。
他們總是前怕狼,后怕虎。對于他們來說,主導他們作決定的因素不是購買的好處,而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這萬一的失誤使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客,我們就可以采用鮑威爾成交法。
你可以對他說:某某先生,美國國務卿鮑威爾說過--拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間,而我們今天討論的就是一項決定,對嗎?
假如今天您說好,那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好,明天將和今天沒有任何改變,對嗎?假如今天您說好,您即將獲得的好處是很明顯的,這點我想您會比我更清楚。某某先生,說好比說不好對您的好處更多是不是呢?
對于這種性格比較軟弱的顧客,推銷人員必須主導整個推銷過程,他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客,推銷員就必須學會主導整個購買過程,你千萬不要不敢為你的客戶作決定,你要明白,你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
六、一分錢一分貨成交法
在我們的推銷生活中,價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要,重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此,每當有人挑剔你的價格,不要和他爭辯。
相反,你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關注價格,你要做的,只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值,這樣你就可以成交了。
突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去,這是因為他太注重于價格,而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。
在這種情況下,你可以試試下面的辦法。你溫和地問:某某先生,請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后,你再問某某先生,您曾買過任何便宜貨。結果品質(zhì)卻很好的東西嗎?你要耐心地等待他的回答。他可能會承認,他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。
你再說:某某先生,您是否覺得一分錢一分貨很有道理?這是買賣之間最偉大的真理,當你用到這種方式做展示說明時,客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。
在日常生活中,你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西,也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時,卻往往悔不當初。
你可以用這些話結尾:某某先生,我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中,價格是很公道的,我們可能沒辦法給您最低的價格,而且您也不見得想要這樣,但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?接下來,某某先生,有時以價格引導我們作購買決策,不完全是有智慧的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多,但有時投資太少,也有它的問題所在,投資太多,最多您損失了一些錢,投資太少,那您所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預期的滿足。
在這個世界上,我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品,這就是經(jīng)濟的真理,也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?這些話的優(yōu)點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人,他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會,你并不是在那里高舉產(chǎn)品,請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產(chǎn)品,而采購決定的重點是,你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達到目標。
七、別家可能更便宜成交法
我想在你的推銷生涯中,可能會經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴,或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務的滿意度和興趣度,這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過無論他是什么態(tài)度,你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望,除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣,他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去,你說對嗎?我們來看下面的成交法,他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務罷了。
既然這樣,你就跟他說:某某先生,別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解,顧客購買時通常都會注意三件事:①產(chǎn)品的價格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務。
我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務,就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣,對嗎?
說完這句話后,你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理,你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你,他只能說是。接下來,你對你的客戶說:某某先生,根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看,以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務,是一種很正當?shù)慕灰讞l件,您說對嗎?
讓你的顧客作出回答,因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務確實符合這樣的價格,你的客戶如果不是故意刁難,應該不會作出否定的回答。然后,你再繼續(xù)問他:某某先生,為了您長期的幸福,您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務?
某某先生,價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品,也是蠻值得的,您說是嗎?事實上,大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而,有經(jīng)驗的采購人員都了解,低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。
資深的采購人員,基于他們的經(jīng)驗,更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品,遠勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生,您說對嗎?
如果你的產(chǎn)品和服務真的夠好,你只要將上面的語言記下來,并且說出去,你的訂單就會足夠多了。
八、十倍測試成交法
還有一種很好的成交方法就是十倍測試成交法,具體運用如下:某某先生,多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產(chǎn)品的價值,就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。
例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物,但擁有了之后,您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?
例如,您可能投資在健康咨詢上的費用,而使您的身體得到大大改善,或是您改變了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品,當我們擁有了一陣子之后,發(fā)現(xiàn)它對我們的改變,我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。
九、不要成交法
你曾遇到過客戶直接跟你說不要,而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的,先思考一下這個問題,以便當你聽到不要時,不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕,像是您的產(chǎn)品都非常好,我們需要你的產(chǎn)品(或服務),但我得拒絕。
在這些場合中,學習超級推銷人員所使用的成交法吧,為了增加你的訂單,仔細地學習它。某某先生,在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品,他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務上,對吧?
當然,某某先生,您可以向任何一位或全部的推銷員說不,但是,在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務),我是一個專業(yè)人員,我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實,沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當他對我的產(chǎn)品說不,事實上,他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。
某某先生,假如今天您有一項產(chǎn)品,顧客非常需要他,非常想擁有它,您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢?所以,我今天肯定不會讓你對我說不。
十、是,是成交法
如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要,在客戶承認這些優(yōu)點之前,要先準備一些讓客戶只回答是的問題。例如:某某先生,我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對嗎?我們的機器比A公司的機器便宜500元,是嗎?
當然,這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點,同時在你有把握客戶必定會回答是的情況下才提出。掌握了這個訣竅,你就能制造一連串讓客戶回答是的問題。最后,你要求客戶簽訂貨單時,他也會心甘情愿地回答是了。
在我們的推銷世界中,會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕,而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式,卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂,大都取決于你的能力,以及開口要求所想事物的意愿。
要學習如何積極地要求,愉快地要求,有禮貌地要求,有所期待地要求,要求資訊,要求安排見面,要求別人告訴你他猶豫不決的理由,以及了解客戶的言外之意。最重要的是,你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢,進入銷售活動,進入尾聲之際,請求客戶作出購買決定。
正如圣經(jīng)所云:向他祈求,必有應允,凡祈求者,皆有收獲。勇氣和膽識是構成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員,個個都是能克服恐懼,勇往直前,不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
一旦你決定自己要的是什么,就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢,而你就絕對會實現(xiàn)!
在銷售業(yè)里,除非你懷疑、恐懼或自我設限,否則你的成就是沒有上限的。當你練習大膽行動,表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時,你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質(zhì),一生受用不盡,你在銷售上的成功也將指日可待。
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