如何將潛在客戶開發(fā)為真正的客戶，各人有各人的方式，就象了解一個(gè)人一樣，要了解一個(gè)公司，必須要有溝通才可以達(dá)到目的，從而避免在業(yè)務(wù)中走彎路。 
王先生是做保健品出口，在通過網(wǎng)絡(luò)來開拓市場后，他總結(jié)出了以下經(jīng)驗(yàn)：保健品的出口相對其他產(chǎn)品來說，開拓國外市場比較難。借助于網(wǎng)絡(luò)的便利，我們做網(wǎng)站，在貿(mào)易網(wǎng)站上打廣告，用E-MAIL 和客戶聯(lián)系，可以說網(wǎng)絡(luò)大大的擴(kuò)大了我們和客戶的接觸?？墒撬灿泻艽蟮谋锥?，比如以下： 
　?。?）客戶詢盤很多，且一開始就詢問價(jià)格（這正常嗎？），聯(lián)系一段時(shí)間后，他們就在網(wǎng)上蒸發(fā)了 
　?。?）同行之間互相探底。你聯(lián)系了半天的客戶，給他們報(bào)出FOB、CIF，CNF最好的價(jià)格，殊不知他們就和你在同一座城市。 
　?。?）客戶資信無法確定。在網(wǎng)上搜索有些客戶的電話，地址，公司名，根本就沒有。（這正常嗎？）且有的客戶根本就回避這些問題。（這恐怕不正常吧？） 
　　客戶尋盤時(shí)詢問產(chǎn)品價(jià)格是非常正常的事情，因?yàn)槿魏我粋€(gè)客戶，他關(guān)心的不外乎三點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)。所以他們在對質(zhì)量和服務(wù)不太了解的情況下，詢問產(chǎn)品的價(jià)格，也就在清理之中了。 
　　聯(lián)系一段時(shí)間之后，客戶就消失了，我認(rèn)為這可能有以下幾種原因：一是你們的產(chǎn)品性價(jià)比不夠好，客戶認(rèn)為短期內(nèi)沒有合作的可能性，也許他們已經(jīng)找到了更合適的供應(yīng)商；二是貴公司在報(bào)價(jià)時(shí)，除了價(jià)格因素外，沒有將公司其它方面的優(yōu)勢，如產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等很好地傳達(dá)給客戶，使他們無法進(jìn)行更全面的比較，從而削弱了貴公司的比較優(yōu)勢；三是客戶本身并非真正的買家，可能只是同行互相打探情報(bào)。 
　　所以，貴公司需要注意的是，在向客戶報(bào)價(jià)是，需要突出自己的優(yōu)勢所在，使客戶對自己有一個(gè)更客觀而全面的認(rèn)識。這就要求在報(bào)價(jià)時(shí)，需要突出“專業(yè)”的特點(diǎn)。首先是對產(chǎn)品的專業(yè)，給對方提供更多檔次進(jìn)行選擇；其次是對外貿(mào)知識的專業(yè)，Email書寫的專業(yè)；還有就是突出公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢，比如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等，當(dāng)然有相關(guān)的質(zhì)量認(rèn)證也不要忘記寫上去。 
　　另外有一點(diǎn)需要注意，就是不要因?yàn)榭蛻魰簳r(shí)不下單就將對方“打入冷宮”。你需要將客戶資料進(jìn)行整理，在各種場合（節(jié)假日、新產(chǎn)品發(fā)布、參加展會等）主動聯(lián)系對方，不要失去任何可能的機(jī)會。 
　　至于你說的客戶資信問題，你可以通過網(wǎng)絡(luò)查找，當(dāng)然也可通過第三方機(jī)構(gòu)（如鄧白氏、華夏信用等）進(jìn)行查詢。由于這些服務(wù)是收費(fèi)的，在洽談的最初階段我認(rèn)為沒有必要花錢來做。你可以通過往來的郵件來判斷客戶是否嚴(yán)肅認(rèn)真，大多數(shù)買家不介意告訴他們的聯(lián)系方式，所以可以回避這個(gè)問題，不排除是同行的可能。 
　　雖然現(xiàn)在有了網(wǎng)絡(luò)，但是仍然有很多客戶需要你的catalogue或其它相關(guān)資料，有時(shí)寄了catalogue之后就石沉大海，或是寄了樣品之后便沒了消息，確實(shí)讓人感覺勞命傷財(cái)，最令我氣憤的一次是我給一個(gè)印度客戶送樣，第一次送樣之后，他說沒有收到，我便再次給他送樣，最后他又說沒有收到，最后才知他是因?yàn)椴幌敫稑悠返年P(guān)稅引起的。所以在決定是否要付出勞力和財(cái)力挖掘這個(gè)客戶之前，溝通是很重要的。 
　　1. 可以直接問客戶對我們產(chǎn)品的了解及需求，一般如果很難落實(shí)在某種規(guī)格的客戶，做成功的可能性都很小，當(dāng)然也不排除不了解產(chǎn)品但急需這一產(chǎn)品的客戶 
　　2. 沒有聯(lián)系方式的可以直接要客戶告知，如果提了很多次仍沒有答復(fù)的，一般是沒有什么意向的客戶或是同行詢價(jià)。 
　　3. 如果有客戶有網(wǎng)站的話，可以上網(wǎng)對客戶進(jìn)行初步的了解 
　　4. 也可以從聯(lián)系人來了解，有的公司是老板直接操作，這種情況下一般是比較小規(guī)模的貿(mào)易商，當(dāng)然也不排除工廠中的老板尋找供應(yīng)商。
來源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng)