面臨復(fù)雜銷售，你是否會充分利用企業(yè)內(nèi)部的人員和資源來協(xié)助你銷售呢？企業(yè)里面是否有一套流程來使你可以利用這些人員、資源呢？

    事實(shí)上，復(fù)雜產(chǎn)品的銷售應(yīng)該是一項(xiàng)團(tuán)體活動，企業(yè)里面的每個(gè)人都有義務(wù)和能力來促成銷售。然而，為了有效地實(shí)行全員銷售，他們需要對銷售流程有大致的認(rèn)知，并使用一套共通的語言平臺來清晰地溝通。

    在許多企業(yè)里面，銷售人員基本是在獨(dú)立工作甚至孤軍作戰(zhàn)，他們獨(dú)立面對復(fù)雜銷售、B2B銷售（客戶很多人參與決策且采購標(biāo)準(zhǔn)不明晰），銷售人員僅靠自己做背景研究并依靠自身技能來單兵作戰(zhàn)。

    而對聰明的企業(yè)來說，其銷售人員會與大家一起討論客戶的情況，尋求策略上的支持，并整合利用公司一切可用的資源來推進(jìn)銷售。在其企業(yè)內(nèi)部，銷售被視為一項(xiàng)團(tuán)體活動，并且，團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人都顯得訓(xùn)練有素。

    想一想，（上述）哪種企業(yè)更容易獲得成功呢？
    美國銷售行為為專家、行動銷售課程創(chuàng)始人在其新書《由外而內(nèi)的銷售》中列舉了一個(gè)夢幻般的復(fù)雜銷售協(xié)作案例，這里簡單摘錄一些分享一下：在仔細(xì)分析了一家新客戶的各種情況后，一位叫卡莉（CARRIE）的銷售人員向她的上司（一位具有卓越提問和咨詢技巧的副總裁）請求協(xié)助，于是，他們一起規(guī)劃并實(shí)施了整個(gè)銷售策略。隨后，這位副總裁又把他的CEO整合了進(jìn)來，其CEO卓越的財(cái)務(wù)背景使得他能夠深入剖析客戶的各項(xiàng)報(bào)告并揭示客戶的主要需求（有助于銷售人員打開銷售的大門）。之后，該CEO與客戶CEO之間的一次直接通話也發(fā)揮了積極作用。

    這三個(gè)人是如何有效、快速地協(xié)調(diào)開展銷售工作的呢？秘訣是，他們使用并遵循同樣的“劇本”，使用同樣的語言。這位副總裁和CEO（而不僅僅是銷售人員）也都預(yù)先接受過某次統(tǒng)一的銷售訓(xùn)練，所有經(jīng)理人都具備卡莉的銷售思維，都熟悉銷售必須經(jīng)歷的里程碑，并且都明白揭示顧客主要需求的重要性。

    換句話說，經(jīng)理們之所以能夠幫助卡莉?qū)嵤┢滗N售策略，是因?yàn)槠髽I(yè)的系統(tǒng)在起作用，他們知道如何幫助卡莉促成銷售，并且，卡莉可以滿懷信心地向他們尋求幫助（因?yàn)樗嘈牌髽I(yè)的系統(tǒng)）。

    當(dāng)每個(gè)銷售人員都得到團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作時(shí)，復(fù)雜銷售將變得不復(fù)雜。

來源：優(yōu)優(yōu)培訓(xùn)網(wǎng) 作者：孫瑛