找到高質(zhì)量的名單，并通過專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來判斷獲取數(shù)據(jù)的質(zhì)量是非常重要的。只有將這樣的數(shù)據(jù)交到銷售員的手里，你才能有把握將電話銷售的所有時間都花在與正確的人的溝通上。
通常來說，衡量名單數(shù)據(jù)質(zhì)量有如下標(biāo)準(zhǔn)：
 
電話銷售技巧1：關(guān)鍵人姓名
 
關(guān)鍵人就是有決策權(quán)的人或?qū)Q策沒有實(shí)際的決定權(quán)利，但對決策有重要影響的人，要求具備全名為佳，不能是簡單的張經(jīng)理，馬小姐之類。對每個人來說，最動聽的聲音就是聽見別人叫他/她的名字，所以讓電話銷售知道關(guān)鍵人的全名是非常必要的。另外，了解關(guān)鍵人的全名也便于其他渠道的溝通，比如發(fā)信函，郵寄目錄，沒有全名就容易造成無法準(zhǔn)確送達(dá)。
 
電話銷售技巧2：電話號碼
 
這里所指的電話號碼轉(zhuǎn)指固定電話號碼，一般有企業(yè)固定電話以及家庭固定電話之分，根據(jù)不同B2B與B2C業(yè)務(wù)類型，各有用途。例如，你是賣奶粉的，或兒童圖書的，一般銷售溝通的黃金時間都是在家長下班在家或雙休日時間，所以對于這些B2C行業(yè)，肯定家庭的電話是更重要的。
影響電話號碼的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)包括：
第一：區(qū)號是否與地址對應(yīng)，是否在全國編碼范圍內(nèi)；
第二：電話號碼的位數(shù)是否是8位；
第三：標(biāo)準(zhǔn)電話號碼格式是否完整，是否包括區(qū)號-電話號碼-分機(jī)的格式；
第三：號碼的準(zhǔn)確性，包括是否是空號，錯號，是否無人接聽等。所謂準(zhǔn)確的號碼就是正確地可以對應(yīng)關(guān)鍵人的號碼；
第四：就是號碼的接觸率，即在號碼是正確的前提下，有多少是能夠撥打成功，找得到關(guān)鍵人的，這在電話行銷里稱為“接觸率”。一般我們衡量名單中的電話號碼質(zhì)量，主要就通過以上所說的幾個標(biāo)準(zhǔn)來衡量；
 
電話銷售技巧3：手機(jī)
 
目前全中國的手機(jī)普及率已經(jīng)超過50%，數(shù)量達(dá)到7億多，比家庭和企業(yè)的電話都要多。在上章中也說到，適合電話行銷的消費(fèi)人群，年齡都普遍在20-50之間，這部分人的手機(jī)普及率更高。手機(jī)是能夠擺脫時空的限制，直接聯(lián)系到客戶的最佳數(shù)據(jù)，所以手機(jī)號碼也是各大數(shù)據(jù)庫公司爭奪的焦點(diǎn)數(shù)據(jù)。
影響手機(jī)數(shù)據(jù)質(zhì)量主要有如下幾個標(biāo)準(zhǔn)
第一：手機(jī)號碼是否為11個數(shù)字；
第二：手機(jī)號碼的歸屬地核實(shí)，是否是本地網(wǎng)絡(luò)，是否由于各種原因號碼已經(jīng)失效；
第三：手機(jī)接通率檢測，檢測號碼是否開機(jī)或是否是空號等
第四：手機(jī)號碼的準(zhǔn)確性，即是否對應(yīng)關(guān)鍵人；
第五：和固定電話一樣，也要檢測手機(jī)號碼的接觸率；
在以上的指標(biāo)中，第一二三項(xiàng)可以通過專業(yè)的軟件清洗出來，而第四五項(xiàng)還是需要通過電話銷售人工核實(shí)。
 
電話銷售技巧4：電子郵件
 
在直復(fù)營銷媒介盛行的歐美國家，許可式電子郵件營銷是非常流行的銷售方式。根據(jù)2008年美國DMA的統(tǒng)計(jì)，其投資回報率大約是目錄直郵的10倍，是電話直銷的4倍。所以也越來越被企業(yè)所重視。在中國，由于目前對于垃圾郵件的管制還不規(guī)范，企業(yè)和私人的郵件地址被濫用的現(xiàn)象嚴(yán)重，所以郵件營銷被很多人誤認(rèn)為是騷擾和垃圾手段，沒有得到充分的應(yīng)用。
專業(yè)的電子郵件營銷可以幫助企業(yè)解決數(shù)據(jù)質(zhì)量差，無法如期到達(dá)客戶郵箱的問題。在發(fā)送郵件之前，衡量電子郵件數(shù)據(jù)的質(zhì)量相對簡單，主要是：
第一：電子郵件字段是否包括(@, net, com, …)等；
第二：電子郵件是否為客戶經(jīng)常使用的郵箱；
第一個目標(biāo)可以通過軟件清洗實(shí)現(xiàn)，第二個目標(biāo)可通過電話銷售問到，當(dāng)然也可以在發(fā)送時根據(jù)反饋情況了解，有關(guān)電子郵件發(fā)送的技術(shù)將在后面有詳細(xì)章節(jié)論述。
 
電話銷售技巧5：地址和郵政編碼
 
地址和郵政編碼對于哪些希望通過DM直投的方法打開市場的企業(yè)，特別對于一些企業(yè)或家庭消費(fèi)日用品行業(yè)來講，比如辦公用品，化妝品，銀行等，特別重要。
根據(jù)客戶對象的不同，總的來說，可以分成企業(yè)類數(shù)據(jù)與家庭類數(shù)據(jù)，由于郵政編碼是國家統(tǒng)一，所以關(guān)鍵還是看地址，通過地址，商家可以進(jìn)行帳單郵寄以及市場宣傳活動。從地址中可以讀取到客戶所屬行政區(qū)域，中央商務(wù)區(qū)和效區(qū)農(nóng)村在消費(fèi)力上當(dāng)然無法比較。也是為未來分析區(qū)域客戶消費(fèi)潛力提供了依據(jù)。由于地址信息是一種自由格式的多信息單元變量，目前我國在填寫規(guī)范性和完整性方面與發(fā)達(dá)國家相比，還有相當(dāng)大的差距?？蛻粼谔顚懫涞刂沸畔r仍存在一定的隨意性。因此，導(dǎo)致了很多地址數(shù)據(jù)質(zhì)量問題的產(chǎn)生。在地址有兩個指標(biāo)上，主要衡量的標(biāo)準(zhǔn)包括：
第一：郵政編碼位數(shù)是否正確；
第二：地址是否和郵編相互一致；
第三：是否由于填寫不規(guī)范缺少某項(xiàng)關(guān)鍵信息；（如缺少街道轄區(qū)信息）
第四：是否以習(xí)慣地名稱稱呼而非正規(guī)地址名稱；（如某某大廈對面，這樣的信息都不能出現(xiàn)）
第五：郵編是否是郵政總局規(guī)定郵政編碼范圍內(nèi)；
第六：省份,城市，區(qū)號和郵編是否一致。

發(fā)布者: 小南