第一：盲目地?fù)艽?，群發(fā)式轟炸
　　場(chǎng)景：你正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家，突然，在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫(xiě)著機(jī)票預(yù)訂熱線。等你還沒(méi)看清是誰(shuí)扔給你的，你就看到一張張紅色的預(yù)定機(jī)票像雪片一樣撒在了整個(gè)車(chē)廂。
　　相信這樣的場(chǎng)景你肯定不會(huì)陌生，這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷(xiāo)何嘗不是如此呢？按順序撥打黃頁(yè)上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件，從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬(wàn)條企業(yè)名單，不經(jīng)過(guò)清洗和整理，就直接分配給銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作，這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。
　　出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是：企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬(wàn)能鑰匙”，認(rèn)為所有的客戶都是自己的潛在客戶，只要銷(xiāo)售人員加強(qiáng)技巧，刻苦努力，就一定能夠賣(mài)出產(chǎn)品。他們卻不懂得，對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)電話行銷(xiāo)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最核心的其實(shí)不是人員的能力，而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好，即使人員的能力稍微弱化，一樣能賣(mài)出好成績(jī)。但如果名單的質(zhì)量差，關(guān)聯(lián)度差，即使你手下的電話銷(xiāo)售員各個(gè)能力超群，要賣(mài)出好成績(jī)也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的技巧和活動(dòng)量，而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量，這是很多做電話行銷(xiāo)企業(yè)的通病。
　　群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效，那就是除非你選擇群發(fā)的對(duì)象正好是你的目標(biāo)客戶群。
　　請(qǐng)記住，在電話行銷(xiāo)的領(lǐng)域里，選對(duì)市場(chǎng)比做對(duì)事情更為重要。
　　第二：市場(chǎng)費(fèi)用與業(yè)務(wù)時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重
　　時(shí)間對(duì)于一個(gè)電話行銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，是比金錢(qián)更寶貴的資源。如果我們按普通電話坐席的標(biāo)準(zhǔn)，通常每天是8小時(shí)上班時(shí)間，按通話時(shí)間的利用率達(dá)到60%計(jì)算（通話利用率就是客服代表通電話的時(shí)間÷上班的總時(shí)間），她平均一天花在電話上的時(shí)間只有4.8個(gè)小時(shí)，60%的利用率已經(jīng)算是不錯(cuò)的水平，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)每個(gè)電話銷(xiāo)售代表每天花在電話上的時(shí)間為3.5小時(shí)（包含了撥出和回?fù)埽械臅r(shí)間利用率甚至更低。
　　本來(lái)可利用的時(shí)間已經(jīng)夠少，如果你打電話的時(shí)間中還包含了尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項(xiàng)，那真正與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)間就更少。一天打20幾個(gè)電話，只接觸到2，3個(gè)意向客戶，這是非常普遍的現(xiàn)象。
　　而真正懂得電話行銷(xiāo)的公司，他們非常清楚時(shí)間的寶貴，所以，不會(huì)讓擁有熟練銷(xiāo)售技巧的電話銷(xiāo)售代表花時(shí)間在無(wú)謂的數(shù)據(jù)整理上面，而是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)名單，或請(qǐng)專(zhuān)人清洗，直接將準(zhǔn)確度高達(dá)85%以上的目標(biāo)客戶名單分配給電話銷(xiāo)售進(jìn)行撥打。通常這樣做的結(jié)果，平均把每天的電話量提高到80到150個(gè)，有效的客戶接觸可以增加到30-50個(gè)，這無(wú)疑大大提高了電話銷(xiāo)售的工作效率。
　　把黃金的業(yè)務(wù)時(shí)間花在和客戶溝通，直接達(dá)成銷(xiāo)售上，而非浪費(fèi)在數(shù)據(jù)的核實(shí)上，這才是電話銷(xiāo)售的本職工作所在。
　　為了說(shuō)明這一點(diǎn)的危害，給大家分享一個(gè)真實(shí)的案例。
　　PPG剛起家的時(shí)候，其創(chuàng)新的直銷(xiāo)男式襯衫的商業(yè)模式使其一軍突起，被譽(yù)為服裝行業(yè)的DELL。在短短的兩年時(shí)間里，依靠數(shù)據(jù)庫(kù)與電話行銷(xiāo)模式創(chuàng)下日銷(xiāo)售襯衫10000件的奇跡，而與之比較，傳統(tǒng)男裝的老大寧波雅戈?duì)栆揽勘椴既珖?guó)的千家門(mén)店，積累了六年的時(shí)間，日銷(xiāo)售襯衫才不過(guò)13000件。
　　PPG發(fā)展的勢(shì)頭是非常良好的，但是到了后期，管理層希望開(kāi)始塑造其高檔的品牌形象，在戶外和報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告媒介上大做廣告，結(jié)果僅2007一年就砸下3億的廣告費(fèi)用，PPG的首席營(yíng)銷(xiāo)官趙奕松曾說(shuō)：每個(gè)平面廣告就是PPG的一個(gè)個(gè)店面。長(zhǎng)期依賴(lài)廣告的結(jié)果是造成資金鏈緊張，以至鬧出創(chuàng)始人卷款潛逃這樣的新聞事件。
　　做廣告是非常好的提升企業(yè)品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢(qián)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
　　廣告按目的可以分成銷(xiāo)售型廣告和品牌型廣告之分。PPG請(qǐng)吳彥祖做電視廣告，就是典型的品牌廣告表現(xiàn)形式。我們?cè)谝恍├鴷r(shí)間段常見(jiàn)的電視購(gòu)物就是典型的銷(xiāo)售型廣告。
　銷(xiāo)售型廣告的作用就是為了促銷(xiāo)，通過(guò)設(shè)計(jì)很多“誘因”，如優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格打折，客戶服務(wù)承諾等，以達(dá)到拉動(dòng)銷(xiāo)售的結(jié)果。比如，大家在麥當(dāng)勞里拿到的贈(zèng)送優(yōu)惠券，在規(guī)定的日期里消費(fèi)，可以享受個(gè)別單品的優(yōu)惠價(jià)格，這就是典型的銷(xiāo)售型廣告。
　　品牌型廣告不一樣，通常就為了給潛在客戶群傳導(dǎo)品牌的理念，在廣告片中，你不會(huì)出現(xiàn)任何有關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)或價(jià)格的信息，你能看到的只是一些意向的符號(hào)或標(biāo)語(yǔ)。如大家在電視里經(jīng)?？吹降腁didas, 在明星代言人的運(yùn)動(dòng)畫(huà)面中透露出其“Impossible is Nothing：沒(méi)有什么不可能”的品牌理念。
　　如果你能夠通過(guò)銷(xiāo)售型廣告精確地控制媒介投入的效果，那廣告就不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)，而是真正地按效果付費(fèi)。比如，你可以通過(guò)和電視臺(tái)談如何分帳，即按銷(xiāo)售效果支付電視臺(tái)傭金。對(duì)于一些不知名的電視臺(tái)來(lái)說(shuō)，他有大量的閑置時(shí)間段無(wú)法收到廣告費(fèi)用。而對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你希望通過(guò)更多的平臺(tái)來(lái)推廣你的產(chǎn)品，卻不想一開(kāi)始投入過(guò)多的資金。那么，這樣的合作模式無(wú)疑是雙贏的。
　　第三：依賴(lài)銷(xiāo)售人員的個(gè)體能力，而不懂得行銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)用
　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化的今天，人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)切入市場(chǎng)的法寶之一?？焖俅植诘恼衅赋绦?，以及殘酷的業(yè)績(jī)考核造成電話銷(xiāo)售人員的頻繁流動(dòng)，這一點(diǎn)在保險(xiǎn)，快速消費(fèi)品，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等行業(yè)經(jīng)?？吹剑皵?shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。
　　如果只是靠招到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就能解決業(yè)績(jī)的問(wèn)題，那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡(jiǎn)單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具備一個(gè)非常強(qiáng)大的行銷(xiāo)系統(tǒng)，依靠系統(tǒng)去運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是依賴(lài)某一兩個(gè)TOP SALES，如果一家公司的業(yè)績(jī)注意靠一兩個(gè)人支撐，那就說(shuō)明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢(qián)機(jī)器，實(shí)際是非常的危險(xiǎn)，只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作，你又該如何呢？

 發(fā)布者: 燕歸來(lái)