我把它撿了起來(lái),說(shuō)道:“你好,這是阿里?！贝螂娫挼娜苏f(shuō):“嗨,阿里,我的名字是史帝夫。,你今天好嗎?”
我馬上知道他這是在用一個(gè)結(jié)構(gòu)化的銷售劇本,引發(fā)的負(fù)面刻板印象”銷售人員”,在我的心底。

我不想傷害他的感情,所以我讓他繼續(xù)他的投球數(shù)分鐘。然后,我輕輕說(shuō)道:“嗨,史提夫?！八麑?shí)在是太吃了一驚,他完全停止說(shuō)話。他不知道如何反應(yīng),以我的簡(jiǎn)單,平常打招呼的方式! !

為什么?因?yàn)樗峭耆珜Ｗ⒂谧约旱匿N售話術(shù),不要在我對(duì)它的反應(yīng)。

如果你已經(jīng)銷售了一會(huì)兒,那么有可能你已經(jīng)被要求用銷售話術(shù)以做電話推銷。即使你覺(jué)得話術(shù)是不自然的和客觀,你可能已經(jīng)使用他們吧,因?yàn)樗麄兪俏ㄒ坏姆绞?你知道開(kāi)始一段對(duì)話與前景。

也許你甚至讓一些銷售使用話術(shù)。

但這里有一些問(wèn)題你需要問(wèn)問(wèn)你自己。
 
你真的覺(jué)得
•如何當(dāng)你使用的文字嗎?
你的前景如何感覺(jué)密封圈,當(dāng)他們知道你正在使用的劇本嗎?(和他們確實(shí)知道。)
•最重要的是,有多少銷售你失去的,因?yàn)槟闶褂玫奈淖謫?
當(dāng)人們給我打個(gè)電話,問(wèn)他們?nèi)绾文苋恿怂麄兊膭”竞碗娫挼淖匀环绞?第一件事要做的就是問(wèn)他們是否愿意同我使用他們的角色扮演的話術(shù)。

一旦他們開(kāi)始讀他們的劇本,一對(duì)夫婦的事情發(fā)生。我聽(tīng)到他們的聲音在體積上,這樣他們的聲音充滿熱情。他們也說(shuō)得更流利,他們的聲音作為一種罐裝、機(jī)器的質(zhì)量。所有這些事情觸發(fā)負(fù)面”銷售人員”的形象。

過(guò)了一會(huì)兒,我輕輕地阻止他們,并告訴他們,他們你聽(tīng)起來(lái)象一個(gè)完全不同的人從一個(gè)人打電話給我,并與我說(shuō)話很自然地那里套出有關(guān)他們銷售的問(wèn)題。

你知道,他們總是說(shuō)嗎?“阿里,你說(shuō)得太對(duì)了。當(dāng)我使用一個(gè)話術(shù)的時(shí)候,我覺(jué)得就像我不能做我自己。我覺(jué)得自己像一個(gè)機(jī)器人,或者一個(gè)演員,并且它是很笨拙和不舒服。有沒(méi)有什么辦法我能做我自己了呢?”

這里有5個(gè)辦法扔掉你的線性銷售話術(shù),做你自己再次:
 
•承認(rèn)話術(shù)讓你聽(tīng)起來(lái)“話術(shù)”。
當(dāng)你開(kāi)始你的銷售的話術(shù),前景非常微妙的變化檢測(cè)自然的聲音從你對(duì)你的不自然的話術(shù)的聲音在幾秒鐘內(nèi)?！昂玫?”你可能會(huì)說(shuō),“我只是工作使自己聽(tīng)起來(lái)自然。”,但在自己創(chuàng)造的矛盾沖突。

第一步是要意識(shí)到并承認(rèn)你不能“工作”是自然的。然而,你可以放開(kāi)你的話術(shù)作為一根拐杖。這個(gè)主意聽(tīng)起來(lái)可怕,首先,因?yàn)槟阋呀?jīng)編程來(lái)相信你必須有一個(gè)劇本,以成為一個(gè)成功的電話。這是可能的去學(xué)習(xí)另一種方式使電話沒(méi)有一種固定的線性循序漸進(jìn)的話術(shù)。
 
你的電話
•開(kāi)始作為一個(gè)交談,而不是一個(gè)撥通。
如果你已經(jīng)習(xí)慣了劇本,你大概是搖頭,想著“我到底要怎么知道該說(shuō)什么沒(méi)有劇本嗎?”你可能會(huì)想問(wèn)自己為什么你認(rèn)為你是不知道該說(shuō)什么,因?yàn)槭裁丛蚴呛苤匾摹＿@句話的意思是你倚靠求告你所能給予的——而不是什么重要的應(yīng)用前景,因?yàn)槟氵€沒(méi)發(fā)現(xiàn)呢。

投手你的解決方案一旦你開(kāi)始一個(gè)呼叫,其中最大的問(wèn)題與線性銷售話術(shù),因?yàn)槟阌|發(fā)銷售壓力,造成潛在的顧客來(lái)反應(yīng)的防御,甚至突兀,立即拒絕。

這是另一種選擇。寫(xiě)下2或者3個(gè)核心議題或真正的問(wèn)題(不是利益或功能),你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題。然后把這“問(wèn)題的聲明,“我就叫它,并把它放進(jìn)你的前景的話能聽(tīng)懂了。事實(shí)上,這個(gè)用語(yǔ)應(yīng)該這么熟悉到您的前景(因?yàn)檫@就是每天都在使用語(yǔ)言時(shí),他們的生意)當(dāng)你開(kāi)始討論這個(gè)問(wèn)題時(shí),他們會(huì)感到一種寬慰因?yàn)橹滥銈兊木竦慕裹c(diǎn)是在幫助他們解決問(wèn)題,而不是在做銷售的人。
 
•創(chuàng)造開(kāi)放,而不是強(qiáng)迫一個(gè)“是的?！?br />銷售話術(shù)是設(shè)計(jì)來(lái)是線性的,一步一步的移動(dòng)電話,這樣你就可以在你想要的方向他們?nèi)?。從傳統(tǒng)的銷售的觀點(diǎn)來(lái)看,那個(gè)方向是朝向一個(gè)“是的”,因?yàn)槿绻銢](méi)有得到一個(gè)“是的”之初,你不是電話“推銷”,但這是最大的問(wèn)題與話術(shù)。他們給你的只有一個(gè)路徑跟隨。

假如你能重新開(kāi)始一段對(duì)話,引發(fā)一種“你是什么意思?”回應(yīng)從你的前途,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你能解釋你自己以一種自然而然的方式創(chuàng)造出了一種雙向的對(duì)話,而這反過(guò)來(lái)又會(huì)讓你了解到你需要找出流暢的談話,沒(méi)有感覺(jué)你變的話題。發(fā)展你的陳述問(wèn)題。這使得更容易。
•Tape-record你知道自己跟一個(gè)人說(shuō)話。然后錄下你的閱讀你的話術(shù)。
你聽(tīng)說(shuō)過(guò)自己打電話的前景,并閱讀你的劇本里了?也許不。這就是為什么許多人使用話術(shù)認(rèn)為他們聽(tīng)起來(lái)自然。他們從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)自己。但是如果你做這個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí),你將會(huì)聽(tīng)到了同樣的種種差異,我聽(tīng)到當(dāng)人們角色扮演和我在一起。

在我們的日常人際關(guān)系,我們只是想要知道,和別人進(jìn)行交流。但是當(dāng)我們進(jìn)入銷售情況使用話術(shù),我們有一項(xiàng)議程,實(shí)現(xiàn)汽車銷售。并且因?yàn)樵捫g(shù)觸發(fā)的感覺(jué),這正是我們所需要的,和其他人交流與感覺(jué)這立即,掛上他們的護(hù)衛(wèi)。隱藏的議程和他們之間的反應(yīng),沒(méi)有機(jī)會(huì),建立起信任溝通。同時(shí),因?yàn)槲覀円呀?jīng)被教了這么長(zhǎng)時(shí)間了,我們必須控制過(guò)程中,我們永遠(yuǎn)不要停止思考,話術(shù)可能使我們?cè)谖覀內(nèi)绾问庆`活的溝通和建立信任。
 
•設(shè)定一個(gè)新的目標(biāo)為您的電話。專注于簡(jiǎn)單的打開(kāi)對(duì)話而不是試圖控制它,那么前景將會(huì)感到舒適把真相告訴你關(guān)于他們的情況。
你是否使用一個(gè)話術(shù)交看起來(lái)可怕嗎?試試這種替代,看看它是怎么的感覺(jué)。開(kāi)始對(duì)話以“嗨,也許你可以幫我出去一會(huì)兒…“大多數(shù)人會(huì)回應(yīng),這樣的話,"當(dāng)然,我怎樣才能幫助嗎?“你可以這樣說(shuō),“我打電話只是想問(wèn)一下(聲明)…問(wèn)題”,這很容易讓客戶采取回答,“你這是什么意思?”或“多告訴我。”,在那之后,你的談話的可能性是無(wú)窮無(wú)盡的。

這是什么意思?如果你把目標(biāo)問(wèn)題,創(chuàng)造出了一段對(duì)話周圍的問(wèn)題或者你知道他們將要面對(duì)的問(wèn)題,并解釋你的解決方案來(lái)解決這些問(wèn)題,在談話中,完全沒(méi)有吸引力銷售壓力——前景將會(huì)分享他們的真相和你在一起。他們會(huì)告訴你是否解決問(wèn)題是優(yōu)先考慮的事,他們是否有足夠的資源去下決心去做,一切你需要知道。

當(dāng)你放開(kāi)一個(gè)線性話術(shù),你會(huì)發(fā)現(xiàn)你將不再笨嘴拙舌地說(shuō)不出話來(lái),如果前景得到“偏離軌道”以談話離開(kāi)你的銷售過(guò)程,并進(jìn)入他們的采購(gòu)過(guò)程。事實(shí)上,這正是你希望他們能做的事,因?yàn)檫@意味著他們把真相告訴你。

現(xiàn)在你明白為什么線性循序漸進(jìn)的話術(shù)創(chuàng)建的負(fù)面刻板印象”銷售人員”,那就是把它在你不能成為你自然的自我,你就可以開(kāi)始學(xué)習(xí)如何進(jìn)行完全陌生的人在電話里感到舒服的方式,來(lái)調(diào)用一個(gè)朋友。

是的,這是可能的,不要讓任何人告訴你事實(shí)并不是這樣。

發(fā)布者: 小南